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大客戶銷售流程關鍵技巧之客戶拜訪 |
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【培訓講師】何建華
【培訓大綱】
第一篇 銷售的變革
大客戶銷售中常見的困惑
一、大客戶銷售的特征
二、銷售的挑戰與變革
1、銷售的挑戰
2、客戶心中的TOPSALES
3、客戶的感知
4、關注帶給客戶的價值
第二篇 大客戶銷售流程
一、銷售準備
1、大客戶銷售的流程
2、大客戶銷售中的關鍵互動
3、首訪的挑戰
4、對目標客戶進行消費分析
為什么要客戶分析？
知己知彼，百戰不殆
如何進行客戶分析
向客戶學習
從客戶的消費數據中尋找為客戶創造價值的切入點
實戰演練
二、大客戶銷售流程
1、首訪準備
克服內心恐懼，建立自信心
確定拜訪目標
如何讓客戶期待你的到來
如何做拜訪準備
2、第一步、簡明開場
a高風險的開場
產品導向還是客戶導向
b低風險首訪開場
低風險首訪開場示范
c精彩的開場白
開場白5要素
開場白的秘密
贏得信賴的問題
如何帶入話題
來意說明的原則
建立議程的價值
時間確認的緣由
d快速建立親和力
3、第二步、主題互動
a高風險的互動
b如何獲得探詢資格
c客戶拜訪產品推廣時的障礙
了解
信任
需要
滿意
d如何克服客戶的障礙
如何克服客戶了解的障礙？
如何與客戶建立信任？
如何挖掘客戶需求？
如何創造客戶滿意？
e探詢的推進
甄別問題
背景問題
難點問題
暗示問題
示益問題
f積極的聆聽
g產品呈現
低價值的呈現
產品呈現的要點
非語言呈現技巧
強化對接人信心的證據
4、第三步、進展獲取
a如何衡量一次會談是否成功
b聯絡員的個人利益和組織利益
c進展獲取的理由設計
d如何實現結果性目標
e低風險的進展獲取
本次拜訪主要議題總結
本次議題滿意度測試
發出關聯性進展請求
如何在臨行前創造客戶感知
5、第四步、成果鞏固
a常見困惑
下次跟進時客戶爽約
客戶遺忘曾經溝通的內容
b應對策略――閉環
c閉環的價值
第三篇集團客戶銷售技術
一、首訪約定
1、電話邀約
如何跨越前臺
如何撥打首訪電話
電話邀約的非語言要素
約訪的三大陷阱
客戶拒絕的原因
假性拒絕的心理分析
如何應對客戶假性拒絕
如何應對“挑戰”客戶
二、銷售成交的技巧
1、堅持成交的三個原則
2、締結的時機
2、與客戶成交的策略與方法
三、提交后的跟進
1、高風險的跟進
2、低風險的跟進
預先約定法
間接測試法
截止日期法
3、應對跟進的挑戰
四、談判協商
1、客戶經理與客戶談判與常規談判的差異
2、談判協商中的幾條重要原則
3、如何達致雙贏
4、如何應對客戶的壓迫
5、常用的一些方法 |
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