【課程背景】
全業(yè)務(wù)的發(fā)展，造就集團(tuán)客戶需求的多元性、復(fù)雜性。集團(tuán)客戶的開發(fā)與集團(tuán)產(chǎn)品的銷售關(guān)鍵還在于集團(tuán)客戶經(jīng)理，正所謂任何銷售都是從零做起，客戶累計(jì)也是從無到有，客戶關(guān)系更是日久生情，第一個(gè)客戶從哪里來，第一筆業(yè)務(wù)從哪里做起，當(dāng)然是陌生拜訪，但陌生拜訪只是膽量問題嗎？為什么有的集團(tuán)客戶經(jīng)理見了集團(tuán)客戶比較緊張？如何對(duì)待不同類型的目標(biāo)客戶？如何應(yīng)對(duì)訪客的種種問題？怎樣才能成功進(jìn)行陌生客戶拜訪以便促進(jìn)集團(tuán)產(chǎn)品的銷售？本課程將從實(shí)戰(zhàn)的角度分析陌生拜訪前需要如何準(zhǔn)備和如何才能成功實(shí)現(xiàn)陌生客戶拜訪。
【課程目標(biāo)】
1、了解集團(tuán)客戶市場(chǎng)和發(fā)展，熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集團(tuán)市場(chǎng)發(fā)展策略
2、能夠從全業(yè)務(wù)角度理解和挖掘客戶的信息化管理問題并明確需求
3、懂得如何設(shè)計(jì)陌生客戶拜訪預(yù)案
4、熟悉陌生客戶拜訪五大關(guān)鍵點(diǎn)
5、掌握陌生客戶拜訪的關(guān)鍵技能與技巧、促進(jìn)集團(tuán)產(chǎn)品推廣
【課程亮點(diǎn)】
1、授課方式靈活多樣、行動(dòng)學(xué)習(xí)匯聚學(xué)員學(xué)習(xí)興趣和參與欲望
2、內(nèi)容突出三“實(shí)”：實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效
3、會(huì)分享移動(dòng)其他地市公司集團(tuán)客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪中的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)
【授課方式】
專題講授、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、行動(dòng)學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)分享等
【課程對(duì)象】
集團(tuán)普通客戶經(jīng)理
【課程時(shí)間】
2天 6小時(shí)/天
【課程大綱】
一：集團(tuán)市場(chǎng)現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展策略
1、集團(tuán)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
2、集團(tuán)客戶信息化發(fā)展趨勢(shì)
3、中電信的集團(tuán)客戶管理優(yōu)勢(shì)分析
4、中電信的集團(tuán)客戶發(fā)展策略
5、中國聯(lián)通的集團(tuán)客戶管理優(yōu)勢(shì)分析
6、中國聯(lián)通的集團(tuán)客戶發(fā)展策略
7、未來的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
二：集團(tuán)客戶信息化管理問題與需求
1、集團(tuán)客戶信息化發(fā)展現(xiàn)狀
2、集團(tuán)客戶信息化管理問題及原因分析
3、中移動(dòng)的信息化技術(shù)和產(chǎn)品特點(diǎn)
4、所能解決的企業(yè)信息化問題
5、基于通信管理問題與需求特點(diǎn)
6、基于內(nèi)部溝通問題與需求特點(diǎn)
7、基于辦公管理問題與需求特點(diǎn)
8、基于業(yè)務(wù)管理問題與需求特點(diǎn)
案例分析：如何和集團(tuán)客戶做到相互融合，共同發(fā)展
三：客戶背景資料分析與拜訪預(yù)案準(zhǔn)備
1、應(yīng)該收集的資料內(nèi)容和收集途徑
2、通過分析找到客戶的信息化問題
3、從四大緯度篩選出客戶的重要問題
4、客戶信息化問題的重要性排序
5、拜訪現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)式話題的詢問設(shè)計(jì)
6、解決客戶信息化問題的預(yù)案設(shè)計(jì)
7、方案的客戶化概念及簡(jiǎn)述內(nèi)容
8、方案功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)的介紹
9、客戶問題解決及價(jià)值的陳述內(nèi)容
10、方案的解決價(jià)值歸結(jié)
11、方案成功應(yīng)用的事例及證明
12、客戶可能異議及應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備
實(shí)例分析：對(duì)某企業(yè)營銷總經(jīng)理的拜訪準(zhǔn)備
四：拜訪關(guān)鍵一、讓客戶了解拜訪價(jià)值
1、見面必要的禮節(jié)規(guī)范
2、簡(jiǎn)要且精彩自我呈現(xiàn)
3、簡(jiǎn)短寒暄，制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍
4、道出拜訪來意，解除客戶疑問
5、陳述拜訪對(duì)客戶的價(jià)值
6、實(shí)施征詢，獲得展開機(jī)會(huì)
經(jīng)驗(yàn)分享：上海移動(dòng)王經(jīng)理是如何引起客戶注意與興趣的
實(shí)戰(zhàn)演練：如何成功開場(chǎng)
五：拜訪關(guān)鍵二、引導(dǎo)出客戶認(rèn)同的問題
1、正確使用預(yù)案設(shè)計(jì)
2、根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來探詢
3、客戶現(xiàn)狀回答不理想的探詢轉(zhuǎn)向
4、通過深入探詢引導(dǎo)出客戶的關(guān)心問題
5、探詢問題不理想時(shí)的轉(zhuǎn)向或延伸技巧
6、通過深入溝通判斷客戶對(duì)問題的認(rèn)識(shí)性
7、從解決與不解決角度實(shí)施深度影響
8、幫助客戶建立解決愿望
9、獲得客戶對(duì)問題解決的承諾
案例分析：在陌生拜訪中寧夏移動(dòng)集團(tuán)客戶經(jīng)理是如何找到客戶最疼痛的問題
實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓客戶明白自身的問題
六：拜訪關(guān)鍵三、讓客戶理解解決方案
1、理解的邏輯思想
2、客戶理解方案的結(jié)構(gòu)推進(jìn)
3、按客戶邏輯來說明方案
4、正確使用方案的客戶化概念
5、提出概念前的征詢與鋪墊技巧
6、如何簡(jiǎn)要介紹功能而不展開
7、從哪些要點(diǎn)體現(xiàn)方案特點(diǎn)
8、從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢(shì)
案例分析：蘇州移動(dòng)集團(tuán)客戶經(jīng)理為什么陌生拜訪中會(huì)屢次失敗
實(shí)戰(zhàn)演練：如何向集團(tuán)客戶有效呈現(xiàn)方案
七：拜訪關(guān)鍵四、讓客戶接受解決方案
1、客戶接受的是方案價(jià)值
2、問題-解決-價(jià)值的呈現(xiàn)技巧
3、現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的陳述技巧
4、如何讓客戶參與進(jìn)來
5、就解決性與客戶及時(shí)互動(dòng)起來
6、價(jià)值歸結(jié)的正確方法
7、采取成功應(yīng)用例證來影響客戶
8、避免與客戶對(duì)某些價(jià)值的爭(zhēng)議
互動(dòng)探討：陌生拜訪的價(jià)值是什么？目的是什么？
實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓被訪客戶參與進(jìn)來
八：拜訪關(guān)鍵五、促進(jìn)客戶達(dá)成合作
1、主動(dòng)征詢客戶意見
2、面對(duì)客戶異議的應(yīng)對(duì)流程
3、如何探詢客戶的異議原因
4、客戶常見的異議類型
5、面對(duì)客戶不關(guān)心的應(yīng)對(duì)技巧
6、面對(duì)客戶誤解的應(yīng)對(duì)技巧
7、面對(duì)客戶懷疑的應(yīng)對(duì)技巧
8、面對(duì)方案不足的處理技巧
9、促進(jìn)客戶達(dá)成合作的常見辦法
案例分析：如何學(xué)會(huì)鄭州移動(dòng)王主任的順?biāo)浦郏?BR>九：總結(jié)、提問與答疑 |
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