課程目標(biāo)
經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與管理涉及到企業(yè)的銷售結(jié)構(gòu)和效率，本案結(jié)合娃哈哈的成功案例，運(yùn)用數(shù)據(jù)分析的方法來(lái)闡述經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)原則；采用大量的互動(dòng)方式，提升學(xué)員在經(jīng)銷商管理中，對(duì)一些常見(jiàn)問(wèn)題的處理能力。
課程對(duì)象
省級(jí)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理等銷售管理人員
課程大綱
第一篇 廠家與經(jīng)銷商的利益關(guān)系
一、經(jīng)銷商的作用
1. 經(jīng)銷商承擔(dān)著分銷、物流、資金流的作用不可替代
2. 解讀娃哈哈渠道為王的精髓
3. 要將經(jīng)銷商管理復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化
二、廠家與經(jīng)銷商的利益關(guān)系
1. 廠家和經(jīng)銷商不是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系
2. 廠商要在共同的利益上尋求共贏
3. 了解廠商關(guān)系的含義有助于經(jīng)銷商的管理
4. 廠商關(guān)系的把控
5. 廠方銷售人員的作用
第二篇 經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)
一、 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的原則
1、 按區(qū)域劃分
2、 按人口劃分
3、 按渠道劃分
4、 按品牌劃分
二、客戶資源的調(diào)查
1、 按市場(chǎng)調(diào)查
2、 按廠家調(diào)查
3、 按品牌調(diào)查
4、 按影響調(diào)查
三、目標(biāo)經(jīng)銷商的確定
1、 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)
2、 經(jīng)銷商選擇并非越大越好
3、 了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求
四、目標(biāo)客戶的接觸
1、 要有層次、有順序地進(jìn)行
2、 要判斷是不是所需要的客戶
課堂互動(dòng)：按照上面所學(xué)內(nèi)容，規(guī)劃自己心目中的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
第三篇 合作的達(dá)成
一、與目標(biāo)客戶的深入溝通
1、要積極主動(dòng)地宣傳廠家在本區(qū)域的發(fā)展構(gòu)想；
2、要誠(chéng)懇地闡述公司的渠道政策
3、要讓對(duì)方感覺(jué)到能站在他的角度考慮問(wèn)題
4、要能夠堅(jiān)持自己的原則
二、簽約前的準(zhǔn)備
1、要知己知彼，掃清客戶的疑慮；
2、要對(duì)自己的公司充滿信心；
3、開(kāi)發(fā)者往往會(huì)成為管理者，因此要對(duì)區(qū)域運(yùn)作了然于胸；
4、要讓客戶敬重你的為人
三、談判技能
1. 學(xué)習(xí)與不同性格客戶的溝通
思考：如何變換角度和方式去 掌握主動(dòng)
2. 要善于運(yùn)用自己的談判籌碼
思考： 如何巧妙地試探對(duì)方的底牌
3. 為合作定出框架性約定
4. 為重視客戶的價(jià)值，可安排更高一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)約見(jiàn)準(zhǔn)客戶
思考：還有什么更重要的談判技能
五、 協(xié)議的達(dá)成
課堂互動(dòng)：設(shè)計(jì)一個(gè)與客戶簽約的場(chǎng)景
第四篇 經(jīng)銷商的管理
一、經(jīng)銷商的輻射半徑
互動(dòng)：經(jīng)銷商的輻射半徑有多大，如何加長(zhǎng)輻射半徑？
二、要引導(dǎo)經(jīng)銷商搭建分銷平臺(tái)
互動(dòng)：是否有必要搭建分銷平臺(tái)？搭建什么樣的分銷平臺(tái)？
1、 引導(dǎo)經(jīng)銷商建立分銷平臺(tái)
2、 聚合社會(huì)資源
3、 他山之石可以攻玉
三、費(fèi)用的管理
互動(dòng)：有哪些費(fèi)用需要管理？如何管理？
1. 費(fèi)率的制定控制
2. 如何在費(fèi)用管理中制衡經(jīng)銷商的貪婪
3. 如何防止業(yè)務(wù)員在使用費(fèi)用中產(chǎn)生腐敗行為
四、人員管理
互動(dòng)：人員管理中最重要的是什么？
五、沖貨管理
1、 沖貨產(chǎn)生的原因
2、 沖貨的危害
3、 如何管控沖貨
互動(dòng)：你有何對(duì)付沖貨的良方
六、如何激勵(lì)經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)
1、 運(yùn)用獎(jiǎng)勵(lì)的手段
2、 樹立參照的標(biāo)桿
3、 規(guī)劃短期的促銷活動(dòng)
4、 評(píng)定榮譽(yù)等級(jí)等
七、如何幫助經(jīng)銷商快速卸庫(kù)
1、 訂貨會(huì)的作用
2、 無(wú)店特通中團(tuán)購(gòu)的威力
八、終端的掌控
互動(dòng)：終端管理都有哪些要素？
1、 品牌形象的管控
2、 產(chǎn)品品項(xiàng)的管控
3、 促銷政策的管控
4、 人員的管控
5、 監(jiān)督機(jī)制的到位
九、如何提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度
1、 保證合理利差
2、 杜絕沖貨
3、 善于撲捉擴(kuò)大市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，提升經(jīng)銷商的知名度
4、 幫助經(jīng)銷商解決實(shí)際問(wèn)題
十、經(jīng)銷商的最佳規(guī)模
互動(dòng)：你認(rèn)為經(jīng)銷商的最佳規(guī)模是多大？
十一、調(diào)整經(jīng)銷商的最佳時(shí)機(jī)
十二、渠道下沉黃金萬(wàn)兩 |
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