培訓講師：龔冬平（>>點擊了解講師詳細介紹）
·透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率；
·運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；
·運用顧問式銷售技巧發(fā)掘客戶難點，樹立咨詢專家形象。
·明晰雙贏談判的真義、合理規(guī)劃不戰(zhàn)而屈人之兵；
·掌握談判各階段的策略和技巧有效主導談判進程。
培 訓 對 象 ：
銀行對公客戶經(jīng)理、公司業(yè)務部、大客戶業(yè)務部、集團客戶業(yè)務部人員
培 訓 課 時 ：
24小時
課 程 概 要 ：
第一部分、如何做一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理
1、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的必備心態(tài)
山高人為峰：一切操之在我
2、高效能人士的時間管理
時間的竊賊：時間流失在哪里？
3、營銷計劃制定與執(zhí)行
效率型VS效能型銷售模式的差異
4、客戶經(jīng)理的四大執(zhí)行理念：
過去不代表未來！沒有任何借口！細節(jié)決定成敗！行動高于一切！
5、壓力與情緒控制
壓力產(chǎn)生的根源：期望值VS現(xiàn)狀
蘇格拉里：投射效應
第二部分、銀行個人客戶開發(fā)技巧
1、 營銷新知
差異化營銷：國有銀行/外資銀行/股份制銀行/城商/農(nóng)合行的競爭
案例思考：免費服務如何贏利？
如何提高產(chǎn)品粘度：讓客戶離不開我們的服務
網(wǎng)絡營銷的威力
2、銀行個人客戶開發(fā)八步法：
① 甄選目標客戶 ② 拜訪準備 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通并發(fā)掘客戶需求
⑤ 產(chǎn)品價值呈現(xiàn) ⑥ 異議處理 ⑦ 締結成交 ⑧ 優(yōu)化客戶關系
3、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標客戶
① 內(nèi)部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡拓展
甄選標準：MAN法則
工具：區(qū)域金融商圈診斷表
4、拜訪客戶前必須做哪些準備？
形象準備、心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備……
5、接近客戶的細節(jié)和技巧
① 電話預約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進社區(qū) ⑤ 培訓……
案例：某銀行開展社區(qū)營銷的步驟
6、如何快速建立信任
7、洞悉客戶心理需求：
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應
購買心理活動過程：AIDAMS
高端客戶的需求分析
競爭分析：第三方理財?shù)膬?yōu)劣勢
8、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?/P>
儲蓄結算業(yè)務、銀行卡業(yè)務、個人貸款業(yè)務、個人理財業(yè)務、電子銀行業(yè)務
不同業(yè)務的營銷技巧與實戰(zhàn)案例解析
9、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價值？
活化演示VS體驗營銷
巧用“加、減、乘、除”
練習：利益展示的FABE法
演練：專業(yè)呈現(xiàn)技巧
10、如何處理客戶異議？
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉(zhuǎn)移話題 → 反問提方案
案例練習：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財產(chǎn)品回報率不高，還不如投到股市。
11、如何踢好臨門一腳？
締結成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
第三部分、銀行公司客戶開發(fā)技巧
1、公司業(yè)務的新特點
脫媒對公司業(yè)務的影響
融資票據(jù)化 、信托化、債券化
如何在資金流動中沉淀存款
2、銀行公司客戶開發(fā)八步法：
① 甄選目標客戶 ② 拜訪準備 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通并發(fā)掘客戶需求
⑤ 風險評估價值評估 ⑥ 方案設計與展示 ⑦ 促成成交 ⑧ 客戶關系管理
3、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標客戶
如何收集企業(yè)的核心信息？
信息采集案例：現(xiàn)貨倉單質(zhì)押擔保信貸
甄選標準：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模
4、銀行大客戶開發(fā)的“一個中心、兩個基本點”：
以客戶為中心、抓住機會點、影響決策點
案例：某企業(yè)票據(jù)質(zhì)押開票業(yè)務
第四部分、銀行公司客戶銷售策略：關鍵人策略
1、 公司客戶對銀行服務的五大核心需求：
采購、銷售、融資、管理、理財
銀行解決方案的若干案例：銷售環(huán)節(jié) —— 保兌倉,倉單質(zhì)押融資,保理,買方信貸……
2、 公司利益VS個人利益
人性六求：求職、求財、求官、求權、求名、求成
賣點VS買點
3、 關鍵人策略六步法
4、如何發(fā)展內(nèi)線
5、客戶的決策類型：不同所有制企業(yè)VS行政事業(yè)單位
6、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人
第五部分、如何與客戶有效溝通
1、 如何才能有效溝通？
2、 客戶的性格特點：DISC分析
控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型
3、 如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設……
4、 和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結成交……
溝通演練：叢林歷險
第六部分、銀行客戶顧問式銷售技巧（SPIN）
1、無中生有：隱含需求 → 明確需求
2、瞞天過海：背景問題實戰(zhàn)演練
3、打草驚蛇：難點問題實戰(zhàn)演練
4、欲擒故縱：暗示問題實戰(zhàn)演練
5、反客為主：需求—利益問題實戰(zhàn)演練
案例：某企業(yè)銀行承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務
第七部分、從營銷客戶到經(jīng)營客戶：客戶關系管理
1、滿意度等于忠誠度嗎？
2、如何測量客戶忠誠度
3、如何培養(yǎng)客戶忠誠度
4、老客戶的增值策略
5、大客戶關系管理的七種武器
第八部分、客戶經(jīng)理的自我提升
1、課程回顧與小節(jié)
2、制定符合SMART原則的自我提升目標
3、制定自我提升計劃
4、學員交流與分享
5、Q＆A答疑
第九部分、什么是雙贏談判？
1、銀行開發(fā)客戶的流程
2、銀行與客戶談判的內(nèi)容
☆ 談判演練一：合作Y or N
◇ 談判案例一：固定資產(chǎn)貸款承諾函手續(xù)費
3、談判中的雙贏意識
2、雙贏談判的8大原則：1、獲利而非獲勝 2、決不讓步，除非交換……
第十部分、廟算：談判的準備
◇ 談判案例二：中小企業(yè)流動資金貸款
1、知己知彼：如何做談判形勢分析 — 買方有劣勢嗎？
2、取舍之道：如何確定談判目標 — 理想目標VS滿意目標
3、寸土必爭：如何設置談判底線 — 多種替代方案
4、排兵布陣：談判的時間、地點、人員 小組討論一
5、攻守有道：談判進程的規(guī)劃
6、進退有方：談判策略的規(guī)劃
第十一部分、談判的開局策略
◇ 談判案例三：承兌匯票貼現(xiàn)
◇ 談判案例四：綜合結算業(yè)務
1、開價策略 2、分割策略(如何測試對方底線 ) 3、假拒策略
4、故做驚訝 5、故作姿態(tài)（做一名不情愿的賣家/買家） 6、鉗子策略（面對砍價如何應對）
第十二部分、談判的中盤策略
◇ 談判案例五：信用證議付 |
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