培訓講師：陳楠老師
課程簡介：
銷售大師伊萬說：“銷售是一件與人息息相關的事情。”銷售幫助客戶更好的享受產品帶給他們的最大利益，也幫助銷售人員成就事業。從交換形式的產生，銷售的雛形已經在各行業中產生并不斷演化，銷售的形式多種多樣，但經歷數百年銷售精英的總結，無論何種形式的銷售都遵循專業化客戶銷售服務流程。
作為一名銷售人員，無時無刻都在困惑：
客戶在哪里？
銷售目標如何達成？
客戶為何取消購買決定？
接下來應該如何銷售？
售后服務如何產生價值？
專業化客戶銷售服務是一個完整的銷售流程，能夠將一次客戶銷售通過7個步驟有效鏈接在一起，幫助銷售人員合理判斷銷售進程、診斷銷售過程存在的問題、提高客戶忠誠度、合理規劃并達成銷售目標、通過有效的售后服務提升客戶價值、有效診斷個人銷售技能并制定學習計劃。
任何一次銷售都要經歷7個銷售流程，不能逾越，也不能減少；任何一位銷售人員都需要清晰的認知銷售進行到哪個步驟，并做好自我分析和診斷，才能持續有效的掌握銷售主動權。本節課程結合7年的高端客戶銷售經驗，和近萬名一線銷售人員實踐，通過有效的現場訓練，小組研討，情景模擬的形式，寓教于樂，讓學員在學習的同時將專業化銷售服務流程根植在心中，并能夠合理的運用在日常工作中。
課程收益：
1、建立正確的銷售認知，提升銷售工作熱情；
2、掌握專業化客戶銷售服務流程，并熟練診斷銷售步驟；
3、學習并掌握目標客戶的四維測評法，正確評估客戶區間，并制定有效跟蹤計劃；
4、熟練掌握提問式銷售技巧，結合FABE法則，做情景式產品展示；
5、熟練掌握客戶促成的五大技巧
6、掌握客戶價值創造技巧，成功實現客戶價值最大化
課程時間：3天，6小時/天
授課對象：銷售經理、銷售主管、一線銷售人員
授課方式：實戰方法+案例研討+情景互動+角色扮演+計劃制定+視頻教學
課程大綱：
游戲：最愉快的銷售經歷
認知銷售的遞延性與擴張性；明確一次銷售過程對不同參與者造成的影響維度。
案例：西門子忠誠于客戶，與客戶忠誠于西門子
第一講：專業化銷售模型概論
一、銷售模式
1、銷售模式的演變
2、客戶購買心理層級
3、銷售人員成長路徑
二、專業化銷售模型
1、什么叫做專業化銷售
2、專業化銷售模型解讀
案例分析：一次拜訪成交過程是否專業化
第二講：專業化銷售模塊認知與演練
一、銷售計劃的制定與執行
1、銷售計劃的意義
2、銷售計劃的標準
3、銷售計劃的執行
研討:本月銷售計劃制定
二、目標客戶識別與開拓
1、客戶開拓的意義
2、目標客戶識別（準客戶的四維識別）
測試：對五位準客戶做四維識別，并制定拜訪計劃
3、目標客戶的開拓渠道
4、目標客戶的開拓方法
研討：根據職團開拓法，制定目標客戶開拓方法
三、銷售面談前的準備
1、銷售資料的準備
2、銷售技能的準備
3、競爭對手資料的準備
4、銷售心態準備（銷售人員五心）
案例：16個問題讓客戶當場簽約
四、客戶邀約技巧
1、邀約的目的與意義
2、邀約的步驟
3、邀約的注意事項
演練：現場成功邀約一位準客戶
五、提問式銷售技巧
1、客戶面談情緒圖
2、客戶面談步驟
3、學會贊美，讓氣氛更融洽
視頻教學：贊美是發自內心的
4、面談溝通技巧
5、提問的意義
6、銷售提問的形式
7、提問式銷售技巧
案例：老太太買李子的故事
六、產品說明與展示
1、產品說明的FABE法則
2、FABE法則的應用技巧
模壓訓練：產品FABE法則三段模壓
3、產品的有效展示
4、暗示的力量：情景化產品利益
情景演練：小組內演練FABE法則的運用
七、把握時機做促成
1、促成的作用與意義
2、客戶購買的行為暗示
3、客戶購買的語言暗示
4、促成的五大方式
情景演練：根據提供的情景，促成客戶簽約
八、如何做好售后服務
1、售后服務的意義
2、售后服務的形式
3、售后服務的頻次
4、售后服務的價值
測評：你的售后服務打幾分?
九、銷售異議處理
1、正確認知客戶的異議
2、客戶異議都有哪些
3、客戶異議處理的黃金法則
研討：三大核心異議的處理方法
第三講：創造客戶價值
一、多贏價值模型：V=(X+Y)xZxK
V：個人價值
K：客戶價值（外部客戶、內部客戶）
X：你的能力和能力特點
Y：你的交付方式
Z：你所在的組織
研討：現有客戶價值空間有多大？通過何種渠道提升？
二、售后服務創造客戶價值
1、培養忠誠客戶
2、忠誠客戶價值構成
3、售后服務的客戶價值挖掘技巧
情景演練：讓老客戶成功轉介紹5位新客戶
課程總結及課后作業
課后作業：
1、根據專業化客戶銷售服務流程為自己的銷售做診斷，并寫出改進計劃
2、運用FABE法則，設計3種產品的展示話術。 |
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