培訓講師：江猛老師
培訓目標：
經銷商在歷史的長河中,跟隨企業發展到今天,取得了很大的成績,在如此競爭激烈的市場經濟時代,作為廠家不能因循守舊,不斷去開辟一個新的臺階,在這種情況下經銷商面對廠家的高速增長和發展要求,能否快速升級,符合廠家的要求,就迫在眉睫.
所以本次培訓針對經銷商如何轉變思路, 經銷商如何提升自身管理能力的同時, 提升自己的公司化運作能力,以及營銷方面的提升.
培訓對象：各級經銷商和區域經理
課程特色：案例分析,互動演練,現場操作, 分組討論,視頻協助.
課程時間:2天 (12課時)
課程大綱：
第一章:指揮官:銷售計劃與高效執行力
銷售目標計劃的概念和重要性
為什么要制定銷售目標計劃
日工作計劃，月工作計劃的重要性
制定銷售目標計劃的基本要求
制定銷售目標計劃的程序與要領
制定銷售目標計劃的七個要素
計劃銷售制定實例探討
計劃轉化為執行的步驟
銷售管理者執行力的深遠影響
銷售執行的四個心理保證
銷售執行的四個行動保證
銷售執行的四個流程保證—PDCA循環
活動：小組工作任務-建塔
銷售執行過程的四大誤區
第二章: 發動機：薪酬與績效考核的妙用
激勵原理與馬斯洛需求層次
從員工需求看應有激勵策略
員工對薪酬最在意的三方面
薪酬設計應遵循的三個原則
如何為下屬確定薪酬的標準
如何為下屬調薪及分配獎金
制度性激勵與非制度性激勵
營銷人員的績效考核
不同層次人員考核與激勵的側重點
如何設計考核工具？
如何設計關鍵績效指標
關鍵業績指標的分類
設計關鍵業績指標與工作指標
如何順利推進考核與激勵工作的開展？
績效考核的輔導和溝通
第三章: 能量場：21世紀銷售活動
1: 經銷商如何在自己區域內品牌落地
品牌落地產生勢能，推動經銷商做大做強
2: 經銷商必須經營好三大品牌:
產品品牌 個人品牌 店面品牌
3:經銷商為什么要經營好品牌以及對經銷商的好處
做好品牌管理，讓品牌創造附加值
經銷商品牌經營的五個現代化
消費者對品牌關注的五個緯度
經銷商如何成為當地第一名—品牌
4:經銷商如何巧用營銷組合策略
產品提升策略
產品定位，走差異化路線
產品的三個層次
產品差異化策略實施
價格創新策略
定價要考慮的因素
定價的策略
巧用價格杠桿技巧
從賣價格到賣價值
渠道創新策略
終端為王，渠道制勝
提升業績的渠道變革方向
構建渠道價值鏈
高效渠道激勵策略
促銷創新策略
實效促銷技巧
廣告傳播技巧
實效公關技巧
創新服務策略
強化服務的意義
構建服務體系
建立服務制度
服務要持續化
全員營銷
顧問式銷售
客戶關系管理策略
數據庫營銷——建立客戶檔案
客戶分類管理——A、B、C分類
不同客戶的管理策略
鎖定漂移的核心顧客的策略
第四章:店面管理和銷售服務
1: 經銷商公司化運營,提升經銷商老板的管理能力
非公司化運作的現狀及局限
公司化運作的好處
公司化運作的幾種模式
加強管理，提高公司化運作程度
建立高效組織架構及管理體制
由個體戶向公司組織化的過渡
經銷商老板怎么當
如何從管理升級到領導
經銷商團隊壯大后應該具備的領導能力
經銷商如何管理營銷團隊
優秀的經銷商團隊具體什么特征
經銷商管理升級的關鍵策略和工具
2:門店管理——銷售技巧
接近顧客技巧
五大有效的行銷方式
顧客消費心理七大要因分析
處理顧客異議與沖突技巧
有效說服與引導成交技巧
不同消費類型的顧客的消費心理分析和應對策略
3:門店管理——銷售技巧
有效客戶服務的關鍵
客戶服務的步驟
客戶服務的操作方法
客情關系處理的小技巧
如何更大的獲取顧客的轉介紹 |
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