培訓(xùn)講師：陳楠老師
課程背景：
銀行、保險(xiǎn)、證券--金融行業(yè)的三駕馬車?yán)瓌?dòng)我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定成長，更成為普通客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累、財(cái)富升值和財(cái)富傳承的重要載體。隨著金融產(chǎn)品越來越豐富，金融市場日漸完善，客戶對金融理財(cái)產(chǎn)品的選擇性越來越強(qiáng)；客戶理財(cái)意識(shí)逐漸成熟，對理財(cái)產(chǎn)品的多樣化匹配要求也越來越高。銀行在中國客戶的心目中地位非凡，銀行保險(xiǎn)也將持續(xù)得到客戶的青睞。
如何幫助客戶正確認(rèn)識(shí)并合理搭配銀行理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品以及證券類產(chǎn)品？
如何準(zhǔn)確判斷客戶理財(cái)需求？
如何根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力做好產(chǎn)品搭配？
如何快速掌握銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)？
如何做好存量客戶長期維護(hù)？
對于初級的銀保理財(cái)經(jīng)理，正確認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的意義與功用，掌握準(zhǔn)確的金融理財(cái)常識(shí)，才能做好客戶的私人財(cái)務(wù)顧問。《銀行保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》初級階段，能夠幫助理財(cái)顧問以及業(yè)務(wù)經(jīng)理正確認(rèn)知壽險(xiǎn)的意義與功用，建立專業(yè)化保險(xiǎn)客戶營銷理念，學(xué)會(huì)準(zhǔn)確介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)，掌握客戶檔案建立的基本準(zhǔn)則以及客戶維護(hù)的方法。通過實(shí)戰(zhàn)演練和模擬訓(xùn)練，幫助學(xué)員更快速掌握實(shí)戰(zhàn)技巧，提高實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
課程收益：
1、了解保險(xiǎn)的意義與功用，建立正確的銀保產(chǎn)品理念；
2、學(xué)習(xí)并掌握理財(cái)產(chǎn)品專業(yè)化銷售流程，能夠有效做好自我銷售診斷；
3、學(xué)習(xí)客戶四維評估法，能夠根據(jù)四維評估設(shè)計(jì)客戶拜訪計(jì)劃；
4、學(xué)會(huì)一分鐘看保單，能夠迅速、準(zhǔn)確的找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)和劣勢；
5、學(xué)習(xí)并掌握理財(cái)客戶的檔案建立方法，能夠定期做好客戶檔案維護(hù)；
6、學(xué)會(huì)三種客戶開拓方法，并掌握存量客戶與流量客戶的不同開拓形式。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對象：銀保理財(cái)顧問、業(yè)務(wù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理
授課方式：實(shí)戰(zhàn)方法+案例研討+情景互動(dòng)+角色扮演+計(jì)劃制定+視頻教學(xué)
課程大綱：
導(dǎo)論：初識(shí)保險(xiǎn)
研討：你眼中的保險(xiǎn)是什么？
通過小組研討，了解學(xué)員對保險(xiǎn)的認(rèn)知，并給出正確的保險(xiǎn)定義。
第一講：保險(xiǎn)概述
一、金融三駕馬車
1、前后三十年：中國三駕馬車的成長歷程與對比
2、西方國家的保險(xiǎn)行業(yè)分析
3、銀行保險(xiǎn)的發(fā)展與未來
二、保險(xiǎn)的意義與功用
1、領(lǐng)導(dǎo)人談保險(xiǎn)
2、保險(xiǎn)解決的五大問題（意外、疾病、理財(cái)、教育、養(yǎng)老）
3、人生曲線講保險(xiǎn)
4、五子登科談保險(xiǎn)
小組演練：
使用五子登科法講解壽險(xiǎn)的意義與功用；
使用人生曲線圖講解保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的重要性
第二講：銀保產(chǎn)品FABE
一、一分鐘看保單
1、保險(xiǎn)產(chǎn)品五要素
練習(xí)：一分鐘讀保單
2、銀保產(chǎn)品賣點(diǎn)分析
3、理財(cái)產(chǎn)品條款注意事項(xiàng)分析
研討:如何介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢
二、FABE產(chǎn)品介紹
1、FABE銷售法則概述
2、保險(xiǎn)產(chǎn)品的FABE案例演示
研討：設(shè)計(jì)產(chǎn)品演示FABE話術(shù)
模壓訓(xùn)練：根據(jù)產(chǎn)品FABE法則完成模壓訓(xùn)練
第三講：理財(cái)產(chǎn)品專業(yè)化銷售流程
一、專業(yè)化銷售流程概述
1、銷售流程概述
2、專業(yè)化銷售概念
3、專業(yè)化銷售流程概述
4、理財(cái)產(chǎn)品專業(yè)化銷售流程
二、主顧開拓
1、主顧開拓的意義
2、主顧開拓的方法（緣故、轉(zhuǎn)介紹、職團(tuán)開拓）
3、存量客戶開拓
4、流量客戶開拓
5、準(zhǔn)客戶四維評估
演練： 為最近拜訪的5位客戶做四維評估并制定客戶維護(hù)方案
三、客戶邀約
1、邀約的目的
2、電話邀約流程
3、電話邀約技巧
4、電話邀約注意事項(xiàng)
演練：小組內(nèi)設(shè)計(jì)一套電話邀約話術(shù)，并現(xiàn)場演練
實(shí)戰(zhàn)演練：根據(jù)講師調(diào)整話術(shù)，進(jìn)行現(xiàn)場電話邀約
四、銷售面談技巧
1、面談前的準(zhǔn)備
2、面談流程
3、學(xué)會(huì)贊美，讓氣氛更融洽
視頻教學(xué)：贊美是發(fā)自內(nèi)心的
4、面談溝通技巧
5、提問式銷售
案例：老太太買李子的故事
五、產(chǎn)品說明與展示
1、產(chǎn)品的FABE展示法
2、暗示的力量：情景化產(chǎn)品利益
3、理財(cái)產(chǎn)品銷售情緒曲線
情景演練：小組內(nèi)一對一演練產(chǎn)品展示與說明
六、把握時(shí)機(jī)做促成
1、促成的作用與意義
2、客戶購買的行為暗示
3、客戶購買的語言暗示
4、促成的五大方式
情景演練：根據(jù)提供的情景，促成客戶簽約
七、如何做好售后服務(wù)
1、售后服務(wù)的意義
2、售后服務(wù)的形式
3、售后服務(wù)的頻次
4、售后服務(wù)的價(jià)值
測評：你的售后服務(wù)打幾分?
八、銷售異議處理
1、正確認(rèn)知客戶的異議
2、理財(cái)產(chǎn)品客戶三大核心異議
3、客戶異議處理的黃金法則
研討：專業(yè)化理財(cái)產(chǎn)品銷售流程可否中斷？如何通過專業(yè)化銷售流程做個(gè)人銷售診斷？
第四講：客戶檔案建立及維護(hù)
一、客戶檔案的建立
1、客戶檔案建立的意義
2、客戶檔案建立標(biāo)準(zhǔn)
3、客戶檔案模板
4、客戶檔案維護(hù)的頻次
練習(xí)：現(xiàn)場填寫10份客戶檔案，并根據(jù)填寫好的客戶的檔案制定拜訪計(jì)劃
二、理財(cái)客戶的維護(hù)
1、客戶維護(hù)的方法
2、客戶維護(hù)的頻次
研討：如何通過現(xiàn)代化手段做好客戶維護(hù)
3、客戶維護(hù)微營銷法（微信、微博、朋友圈）
研討：根據(jù)產(chǎn)品的FABE法則，編寫一條朋友圈消息
課程總結(jié)及課后作業(yè)
課后作業(yè)：
1、一個(gè)月內(nèi)收集100位準(zhǔn)客戶
2、一周內(nèi)學(xué)會(huì)講解3個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，并與所在支行的全體營銷人員分享
3、規(guī)范微營銷方式，一周內(nèi)發(fā)送三篇營銷文章 |
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