課程收益
1. 培訓(xùn)銷售人員的正面積極的思維和價值觀，啟發(fā)銷售熱忱和自我激勵的動力。
2. 訓(xùn)練成為可被客戶依賴和不可輕易取代的專業(yè)銷售人員。
3. 提升銷售人員的有效的銷售表達能力及銷售技巧，迅速掌握客戶需求，進而快速的達成銷售任務(wù)。
課程對象
致力在銷售職業(yè)上出類拔萃、工作游刃有余的銷售代表與銷售主管
課程大綱
第一講 銷售人員基礎(chǔ)
1. 銷售人員的基本素養(yǎng)
2. 銷售人員的良好形象
第二講 銷售前的計劃和準備
1. 客戶資料的收集和整理
2. 客戶關(guān)鍵人物的確定
3. 銷售目標的設(shè)定
4. 銷售策略的制定
5. 銷售材料及工具準備
6. 銷售材料及工具使用要點
第三講 寒暄問候、打開話題
1. 如何贏得客戶的好感
2. 儀容、儀表及舉止要點
3. 如何與客戶寒暄
4. 如何避免客戶的拒絕
5. 打工話題的技巧
6. 打開話題的注意要點
7. 打開話題的七種方法
第四講 投石問路-確定需求
1. 如何了解客戶需求
2. 客戶需求的一般心理分析
3. 客戶需求的分類
4. 銷售中確定客戶需求的技巧
5. 提問的技巧
6. 傾聽的技巧
7. 銷售中引導(dǎo)的技巧
8. 引導(dǎo)客戶的一般方法
9. 引導(dǎo)客戶的注意要點
第五講 推銷益處（產(chǎn)品分析）
1. 產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處的分析
2. 產(chǎn)品分析的一般步驟
3. 產(chǎn)品的特點分析
4. 產(chǎn)品的好處分析
5. 產(chǎn)品賣點提煉
6. 產(chǎn)品本身的賣點分析
7. 非產(chǎn)品的賣點分析
8. 如何推銷產(chǎn)品的益處
9. 產(chǎn)品益處推銷的語言表達
10. 產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示
第六講 促進產(chǎn)易的達成
1. 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
2. 購買訊號的意義
3. 口頭購買訊號的辨別
4. 非口頭購買訊號的辨別
5. 如何達成交易
6. 促成定單的一般技巧
7. 達成交易時的注意要點
8. 阻礙交易達成的原因分析
9. 客戶沒有購買訊號怎么辦
第七講 處理客戶反對意見
1. 如何看待反對意見
2. 把反對意見看成一個機會
3. 把反對意見看成一個沒有解決的問題
4. 如何辨別反對意見
5. 如何分辨客戶的真假反對意見
6. 如何處理客戶的借口
7. 如何應(yīng)對反對意見
8. 有技巧的引導(dǎo)方法
9. 反對意見的應(yīng)對方法
第八講 銷售后的分析和總結(jié)
1. 銷售后的客戶分析
2. 銷售后的自我總結(jié)
3. 銷售后的追蹤落實 |
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