課程背景：
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域被廣泛采用。與傳統消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現公司產品的順利銷售。
課程目的：
掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業績
課時1天
課程大綱：
課程導入
1、你為什么會說是？
第一講 顧問式銷售的基礎
1、顧問式銷售中客戶為什么購買
2、成功實現顧問式銷售的最基本前提
3、顧問式銷售中的角色轉變：從銷售員到顧問
4、顧問式營銷
討論：技術性產品（服務性產品、工業品）銷售與普通商品銷售的差別
第二講 顧問式銷售中客戶采購決策分析
1、正面需求與反面問題
2、客戶購買決策的六大步驟
3、各階段客戶的關注點
4、客戶采購團隊中的角色分析
5、討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效
第三講 顧問式銷售的四個階段
1、銷售自己
2、銷售服務
3、銷售方案
4、銷售產品
第四講 顧問式銷售的六大關鍵
1、準確地篩選客戶
2、將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
3、擅用差異化
4、向實權人物推銷
5、向整個銷售團隊溝通戰略計劃
討論：為什么銷售人員的業績差別那么大
第五講 贏得顧問式銷售的六大技巧
1、“挪”字當先贏得客戶信任的技巧
2、建立和維護客戶關系的技巧
3、運用SPIN“抓心”技巧
4、雙贏談判的技巧
5、獲得客戶購買承諾的技巧
6、應對拒絕和異議的技巧
討論：如何在實踐中改進我們的行為 |
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