主講：臺灣劉成熙老師
前 言：
本建議書為貴司店面銷售人員提升奢侈品理念認識以及奢侈品營銷的技巧所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發展帶來一定的幫助。
課程目標：
掌握奢侈品的理念，奢侈品特點，了解全世界頂級奢侈品
主要奢侈品品牌介紹及特點款式，Bvlgari 寶格麗，Cartier 卡地亞，蒂梵尼， 愛馬仕Hermès ，路易威登(LouisVuitton) ，Burberry 巴寶莉，Ermenegildo Zegna杰尼亞， CHANLE香奈爾，Prada，GUCCI，迪奧，Giorgio Armani阿瑪尼，Gianni Versace范思哲
掌握奢侈品客戶類型分類及技巧，了解高端客戶營銷心理學，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養顧客的信賴感，學習使人信服的七項秘訣。
如何利用體驗營銷做高端奢侈營銷中的應用，掌握體驗營銷的操作技巧
如何利用客戶MOT關鍵時刻行為模式，維護客戶關系。
掌握高端客戶的銷售技巧，利用FAB法則，快速促成交易。
課程特色：
針對銷售心理學/高端客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關的基本原則、方法及概念。
尊重人性及心理科學精神為核心；輔以精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業主管訓練課程。
協助銷售人員在面對挑戰與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務的概念，亦從彼此分享及個人經驗中學習，易于落實與應用；系以實務應用為導向的課程。
講師風格：
講師具有專業魅力的表達技巧，課程活潑具啟發性。
講師具備各類型課程的規劃與講授的實際經驗，實踐性強。
課程內容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。
理論與實務兼具, 使學習輕松愉快。
透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內容。
由實際演練中得到隨學即用的效果。
學員對象：高端客戶銷售骨干+團隊精英人員
授課時數：2天12小時（AM9:00-12:00,PM13:30-16:30）
課程大綱：
第一單元：奢侈品品鑒
訓 練 內 容 授課手法
一、為何要了解奢侈品
經濟的發展，使奢侈品的消費成為中國社會生活的必然
奢侈品是一門大生意，年銷售額過千億。集中了最領先的營銷和管理
奢侈品亦是一種投資，擁有完全二手交易和持有者顯形利益并獲取回報
奢侈品是藝術：頂級工藝和手工藝結晶
奢侈品也是專業，需要知識，涉及禮儀和商業語言
二、奢侈品的定義與常識
三、識別奢侈品-理念
清晰的品牌定位
識別的標志
具有明星化的設計師
有故事作為口碑
限量高質
強調手工
強大而長期的廣告
有標志性的產品—常銷品
明星追捧
高調的發布
四、頂級奢侈品的價值
數量稀缺
創意設計
技術領先
血統純正
五、奢侈品分類及知名品牌介紹
頂級私人飛機品牌
頂級珠寶品牌
頂級服裝品牌
頂級腕表品牌
頂級汽車品牌
頂級鋼筆品牌
頂級雪茄品牌
頂級手機品牌
六、主要奢侈品品牌介紹及特點款式
Bvlgari 寶格麗
Cartier 卡地亞
蒂梵尼
愛馬仕Hermès
路易威登(LouisVuitton)
Burberry 巴寶莉
Ermenegildo Zegna杰尼亞
CHANLE香奈爾
Prada
GUCCI
迪奧
Giorgio Armani阿瑪尼
Gianni Versace范思哲
七、世界三大頂級奢侈品集團
法國LVMH集團 產品介紹
瑞士Richemont歷峰集團產品介紹
法國PPR（Pinault Printemps Redoute）集團
八、奢侈品經典搭配的三個層次
第一層是和諧
第二層是美感
第三層是個性
第二單元：奢侈品高端客戶營銷技巧
一、中國消費者奢侈品消費動機有五大特征
炫耀性價值
注重擁有物的公眾意義
表達自己在社會中的階層和地位
從眾的動機，以規避消費風險和迎合大眾
用來送禮以建立其社會關系
二、高端客戶營銷心理學-
奢侈品客戶類型分析
商界精英
企業高管
政府高官
中產階層
…………
不同客戶的不同需求特點
完全明確型
半明確型
不明確
客戶的感知模式
不同感知模式的特點
不同知感模式的對應方法
影響高端客戶購買的心理因素
動機
知覺
刺激—反應
性格
態度
生活方式
文化影響、社會階層、群體影響
購買習慣
營銷心理之范圍
心理定勢與習慣
環境與暗示
動機與激勵
從眾與領導
銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買？
買賣的核心要素
達成消費的核心
銷售人員如何了解客戶心理？
動機理論
榜樣的力量
關鍵按鈕
高成交率模式解析
專業銷售人員的價值主張
消費心理與消費行為的關系
不同客戶的消費流程與專業銷售流程
案例研討-客戶個性分析
三、如何利用體驗營銷做高端奢侈營銷中的應用
奢侈品體驗式營銷的運用
感官（Sense）
情感（Feel）
思考（Think）
行動（Act）
關聯（Relate）
體驗式營銷的構成要素
設施
產品
服務
互動過程
四、客戶關系管理的四個流程
選擇顧客 Select Customers
爭取顧客 Acquire Customers
保有顧客 Retain Customers
發展顧客關系 Grow relationships with customer
五、如何利用客戶MOT關鍵時刻行為模式
了解客戶的需求與想法
提供適當的行動建議以符合客戶期望
執行先前所提議或承諾事項
確認你達到或超越客戶的期望
六、高端客戶營銷技巧
以『客戶需求』為導向的銷售心法
傳統式與顧問式銷售的不同
咨詢式的銷售技巧
發揮影響力與說服力的秘訣
在潛意識中影響客戶的能力
掌握七種購買訊號
發掘更多潛在客戶的方法
如何開發更多的客源
如何接近你的潛在客戶
確實掌握客戶購買動機
顧客類型分析與應對技巧
顧客購買的四大心理階段
激發購買意愿的技巧
如何打動人心的產品解說技巧
成功的商談技巧 處理客戶的反對異議
產品呈現技巧
如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關聯性陳述
非語言呈現技巧
獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
成交技巧
快速成交的7個要訣
成交締結的11項技巧 邁向成功銷售之路 |
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