講師：江猛
前言：
在運作市場當中，您或您的企業是否碰到過這樣的困擾：
1、派了一干人馬過去，但市場就是死活開發不起來？以致團隊沉沙折戟，信心大受挫折？市場成為了一個“死亡谷”。
2、成功開發了客戶，但卻管不住，管不好，甚至不知道如何管理，從哪里著手管理，以致“成也經銷商，敗也經銷商”，管理成了市場大難題。
3、銷售人員忙忙碌碌，但卻不知道客戶真正的內在需求，以致市場工作與客戶需要南轅北轍？銷售人員如何真正地去做顧問式銷售呢？
課程簡介：
在當前渠道為王的今天，作為廠家及其銷售人員如何來開發經銷商，用什么樣的標準來開發經銷商，如何去評判一個經銷商的優劣，以及是否適應廠家的未來市場發展呢？優秀的客戶是管出來的，不是“慣”出來的，如何去管理經銷商呢？用什么樣的方式去管理經銷商？這些，都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場課題。
培訓目標：
認識經銷商的市場地位及其作用，迎合市場發展潮流及未來渠道發展趨勢。
掌握經銷商開發步驟及其方法、手段，尋找適合企業未來發展的優秀的經銷商。
把握經銷商管理的標準及其藝術，明晰管理定位及其運作手法。
熟悉和了解經銷商開發與管理過程中的一些工具運用等，通過一些市場工具等，來更好地開發與管理
銷售人員溝通與談判技巧，系統化的面對面銷售技能提升。
培訓對象：區域經理、市場部經理，銷售經理、市場經理、銷售主管、業務員。
培訓形式：講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴
培訓時間：12小時 （二天）
培訓大綱：
第一部分：認識經銷商
什么是經銷商？
我們為什么需要經銷商？
我們為什么缺乏優秀的經銷商？
為什么要選擇和管理經銷商？
銷售人員與經銷商應該是一種什么樣的關系？
第二部分：開發經銷商
一.經銷商調查
(1)調查方式：
A.“掃街”式調查法。
B.跟隨競品法。
調查在當地市場做得最好、銷量最大的競品經銷商。
C.追根溯源法。
D.借力調查法。(第三方)
(2)調查內容
經銷商基本情況調查
二.鎖定目標經銷商
(1).選擇經銷商的標準
(2)了解目標經銷商的需求
三.考察目標客戶
(1).六大方面考察經銷商
(2).判斷一個經銷商優劣的九大方面
四.開發客戶
(1).經銷商拜訪
1、拜訪前的準備：1、三必到2、四必談3、五準備
2、拜訪前的時間選擇
3、進店招呼技巧
4、店情了解
5、拜訪的方法
（2）.經銷商商務談判的三大套路
套路一：銷售人員迅速建立專業形象
套路二：讓經銷商感到安全
套路三：讓經銷商感到一定會賺錢
(3).經銷商談判
1、業務談判的目的
2、業務談判的八個方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達成交易的時機把握
(4).合約締結
1、合約簽訂的內容
2、合約簽訂的注意事項
(5).總結評價
1、為什么要進行總結和評價
2、總結和評價的方法
(6).經銷商建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內容
精彩案例呈現：優秀的經銷商是如何開發出來的？
五：區域銷售人員開發市場的十個關鍵按鈕
按鈕1：找到你的市場在哪里及其特點，做到目標明確
按鈕2：知已知彼，做到心中有數
按鈕3：謀劃區域市場發展藍圖，做到系統思考
按鈕4：找準目標對象，做到有的放矢
按鈕5：正式拜訪前精心準備，做到萬無一失
按鈕6：推銷自己，讓經銷商對你產生好感
按鈕7：探詢經銷商的需求，做到對診下藥
按鈕8：顧問式銷售打動經銷商，做到潤物細無聲
按鈕9：消除經銷商的異議，做到讓經銷商毫無顧慮
按鈕10：充分借用資源，做到推波助瀾
第三部分：經銷商關系管理與維護
1、經銷商管理的常見誤區
2、經銷商商日常管理的基本工作
采用合理的銷售通路結構
謹慎管理信用額度
協調出貨價格及鋪貨范圍
協助搞好終端客情關系
提供有效的培訓
3、經銷商管理重點難點突破
（1）終端陳列“跳”出來
門頭形象化
產品陳列生動化
宣廣用品精細化
（2）促銷策略及技巧
經銷商促銷技巧
消費者促銷技巧
4.激勵經銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件：
2、經銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析：王老板跟某廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？
5.經銷商有效管理六大系統：
①選擇�、谂嘤、奂�
④協調 ⑤評估 ⑥調整
第五部分：溝通談判與營銷技術提升
一．溝通：銷售人員的獨門絕技
1、銷售溝通原理
A 銷售溝通目的；
B 銷售溝通原則；
C 銷售溝通應達到的效果；
D 銷售溝通三要素。
2、銷售問話，溝通中的金鑰匙
A 問話的兩種模式；
B 問話的六種作用；
C 問話的方法。
3、聆聽的技巧
4、贊美的技巧
5、肯定認同技巧
二．溝通談判當中，廠家如何巧妙給政策？
1、給政策要用加法
2、對客戶政策要求用減法
3、給政策力度要以次遞減
4、給政策要學會創造困難
5、談判要注意一些數字游戲
三．面對面顧問式銷售技術
客戶類型細分以及溝通模式
不同客戶性格類型分析
活躍表達型客戶溝通
完美分析型客戶溝通
力量支配型客戶溝通
溫和耐心型客戶溝通
綜合變化型客戶溝通
客戶人格和購買模式分類
成本型和品質型
配合型和叛逆型
自我判定型和外界判定型
特殊型和一般型
銷售溝通之客戶接觸與信賴感建立
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
微笑是公司的第一門面
拜訪養生客戶案例演練。
客戶心理狀態及應對
客戶肢體語言的信息
意向客戶的管理
銷售溝通之顧客需求分析
客戶需求心理分析
客戶需求的“冰山理論”
如何溝通客戶最有效
發問是銷售的基本功
聽出客戶的關鍵點
銷售溝通之產品介紹—讓產品會說話
讓產品通俗易懂，深入到每一個客戶心中
別具一格的產品介紹技巧
專業術語的變通
如何讓產品介紹的更有價值
幾家品牌空調的導購產品介紹演練
銷售溝通之異議處理
客戶異議的心路歷程
解除異議的套路
客戶真假異議
零售當中的八大客戶異議處理技巧
如何化解客戶矛盾和異議
銷售溝通之成交簽約
“臨門一腳”失利的原因
成交訊號辨別
如何進行成交
成交用心大于技巧。
第六部分：銷售中的商務交往禮儀
商務交往禮儀
員工形象代表著企業形象
良好形象是公司獲得忠實客戶的唯一保證
關于職業形象、商務禮儀的案例分析
自我測試：關于商務禮儀的測試
個人形象禮儀注意細節
客戶接待禮儀細節
客戶溝通禮儀細節
客戶服務禮儀細節
銷售談判禮儀
工作中的核心商務禮儀
謀面禮儀
稱呼禮儀
握手禮儀
言談舉止禮儀
說話禮儀
座次禮儀（座位，吃飯，溝通，電話等禮儀） |
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