【課程介紹】
通過課程學(xué)習(xí)使學(xué)員掌握與客戶的溝通技巧及客戶心理的把控，如果應(yīng)對不同類型的客戶、建立長期客戶關(guān)系額度的技巧、語言營銷的技巧、應(yīng)對客戶投訴的技巧、銷售人員的個人形象設(shè)計與裝扮技巧、競爭與協(xié)作的技巧、客戶異議處理的技巧，迅速提升經(jīng)營業(yè)績。
【課時】
2 天
【課程內(nèi)容】
第一講、成功銷售七項心理法則
1.因果法則
2.報酬法則
3.控制法則
4.相信法則
5.專心法則
6.物以類聚法則
7.反映法則
第二講、銷售溝通中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1.問題點
2.興奮點
3.情緒性字眼
二、問：問什么？怎么問？
1.利用問題
2.利用提問導(dǎo)出客戶的說明；
3.利用提問測試客戶的回應(yīng)；
4.利用提問掌控對話的進(jìn)程；
5.提問是處理異議的最好方式；
6.具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個方面。
7.禮節(jié)性提問掌控氣氛
8.好奇性提問激發(fā)興趣
9.影響性提問加深客戶的痛苦
10.滲透性提問獲取更多信息
11.診斷性提問建立信任
12.“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
13.提問后沉默，將壓力拋給對手
14.有效提問：
15.著力宣傳，誘發(fā)興趣
第三講、挖掘客戶潛在需求的能力
1.需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
2.看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
3.調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
4.產(chǎn)品的展示和價值的塑造
5.讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧
6.讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
7.競爭對手的阻擊
8.讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
9.讓競爭對手在不知不覺中消失！
10.讓自己在不知不覺中成為首選！
第四講、客戶異議處理步驟
1.不理、傾聽、理解部分。
2.忽視異議，延后處理的說明。
3.舉例證實說明利用
4.補償說明、借力說明、價值成本說明
5.把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
6.征求訂單
第五講、處理拒絕原則技巧和策略
1.以誠實來對待
2.在語辭上賦以權(quán)威感
3.不要作議論
4.先預(yù)測反對
5.經(jīng)常做新鮮的對應(yīng) |
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