培訓講師：俞光遠
【課程說明】
4G時代的來臨，要求客戶經理在挖掘客戶需求能力上有新的方法和舉措，集客（政企客服）經理在與客戶接觸過程中通常遇到客戶素質相對較高，經常會遭到拒絕，方案被否定、拖延、業務被同行搶走等情況，為了能在最短時間內讓你成為客戶無法拒絕的人，對我們的客戶經理要求具備更高的能力，在原有掌握的一些技能情況下，設計了電話溝通、初次拜訪、業務洽談、方案提供、關系維護一些實用的銷售工具和方法來訓練，在短期內切實提高客戶經理實際銷售能力。
讓客戶無法拒絕的六句九式；
有效恭維的四三法則；
聆聽的五招十法；
增進客戶關系的四把鑰匙。
【培訓對象】集團（政企客服）客戶經理
【課程時間】2天（12小時）
【課程收獲】
1. 通過實用化工具的訓練學習，讓客戶經理在面對大客戶時可以迅速找到應對方法，提升業績。
2. 通過學習讓客戶無法拒絕的六句九式，能讓客戶經理迅速接近客戶，降低客戶的戒備心理
3. 有效恭維的四三法則，讓客戶經理成為客戶的朋友
4. 聆聽的五招十式，讓客戶經理快速了解客戶的實際需求，把握客戶脈搏，提高成交率。
5. 增進客戶關系的四把鑰匙，讓客戶經理成為客戶的真正好幫手，而不只是為了銷售而銷售。
【課程大綱】：
第一模塊：讓客戶無法拒絕的六句九式
1. 讓陌生感消失的問候句
2. “過耳不忘”的過渡句
3. 攻守自如的開門句
4. 不讓銷售行為走形的目的句
5. 超越對手的促進句
6. 客戶主動邀約結束句
7. “九式”臺詞設計
第二模塊：打通客戶經理的任督二脈
1. 客戶經理成長的第一階段-“勇”
1-1、 膽怯（不敢打）
1-2、 茫然（給誰打）
1-3、 無從（不會說）
2. 客戶經理成長的第二階段-“謀”
2-1.退縮（不了解客戶）
2-2.過度讓步（過于強調價格）
2-3.興奮過度（不淡定）
3. 客戶經理成長的第三階段-（道）
3-1.怒氣（不執著）
3-2.著急（時間分配不均）
3-3.自滿（計劃沒有挑戰性）
第三模塊：有效恭維四三法則
1. 恭維的三個層面
1-1.恭外表——讓客戶開口
1-2.恭內涵——讓客戶產生自豪感
1-3.恭成就——讓客戶有社會責任感
2. 恭維的三種方式
2-1.明恭能夠讓客戶喜悅
2-2.暗恭能夠讓客戶反思
2-3.反恭能夠讓客戶視我們為親友
3. 恭維的三面鏡子
3-1.放大鏡——找優點
3-2.縮小鏡——避缺點
3-3.三棱鏡——詳細分
4. 恭維的三條戒律
4-1.不明不恭
4-2.不時不恭
4-3.恭而不過
第四模塊：聆聽的五招十法
1. 聞聲辨人高手
2. 語言基因矩陣的微妙
3. 聆聽的五層境界和十成功力
4. 聽出客戶關系的訓練
5. 與客戶溝通終止信號的聽力訓練
第五模塊：增進客戶關系的四把鑰匙
1. 客戶需要什么
2. 增進客戶關系的四把鑰匙
2-1第一把鑰匙-“識人”
2-2.第二把鑰匙-“敲門”
2-3.第三把鑰匙-“贏心”
2-4.第四把鑰匙-“鎖勢”
3. 遠者近，近者遠，把握客戶關系的兩條鐵律 |
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