課程大綱： 一. 銷售教練的角色和職責 1. 什么是教練，教練的職責 2. 做教練與做“管理者”有何區別，為什么經理要做教練 3. 做教練的障礙與個人素質需求
二. 如何招募到優秀的銷售人員（如銷售主管有招聘職責，建議不要刪除）
1. 幫助銷售經理理解“種瓜得瓜、種豆得豆” 2. 認識銷售人員的招聘是成為銷售教練的第一步，也是最重要的一步 3. 探討銷售人員招聘的困難所在與解決方案 4. 演示有效的銷售人員招聘流程，提高招聘的效率 5. 提供銷售招聘的工具箱 6. 產生銷售招聘的面試問題集
三. 銷售教練實地培訓的要點
1. 如何通過改變他人的行為，使業績更加優異 2. 采用合作的，而非指令性的輔導方法的重要性 3. 爭取銷售人員對輔導建議能吸收，而不是簡單服從 4. 幫助銷售教練掌握銷售培訓需求的確認方法 5. 新人入職培訓的內容安排 6. 師父帶徒弟的方法，即示范性協同拜訪的方法 7. 如果幫助銷售人員改變行為從而走向成功，即觀察性協同拜訪的方法 8. 激發創造性思維的方法，使輔導對話步入正軌 9. 一套尋問的策略，能鼓勵其他人對判斷分析或行動計劃予以重新思考 10. 銷售協同拜訪中經常遇到的客戶問題與應對方法 （指店鋪銷售教練技術） 11. 銷售培訓經常遇到的客戶問題與應對方法 四. 銷售人員的績效評估 1. 將公司的目標、市場計劃和銷售業績相結合，建立有機的聯系 2. 建立對銷售與經銷人員的長處與不足的衡量標準 3. 掌握評估銷售人員的工具 4. 學習如何為取得已定計劃做出預測，并為達成業績目標 5. 分析能力、行為與業績的有機聯系 6. 管理者該如何分析銷售人員的績效 7. 掌握對現有人員、客戶的具體業務開發、篩選、評估、監督管理的方法 8. 通過分析現有狀況，找出將來努力的方向
五. 激發銷售人員潛能的策略
1. 做“人”的工作重點是思想工作 2. 如何幫助員工實現理想，培養員工良好心態 3. 如何把道理說給員工聽，把事做給員工看 4. 如何制定有效的銷售獎金 5. 銷售人員的非物質激勵6大策略
六. 具體的行動計劃
1. 制定行動計劃的要點 2. 制定一份模擬行動計劃 3. 與學員實際工作中問題的討論
課程形式：
講授 - 小組討論 - 案例分析 – 練習 - 角色扮演 - 啟發式、互動式教學 講師介紹：沈大維先生 交通大學畢業：曾任媽咪食品有限公司銷售代表、銷售主管3年；任中英合資國榮日用品公司的大區經理3年，負責華東與華北的生意；任美資（強生）藥品與OTC公司的銷售培訓與發展經理，全國零售銷售經理6年；在銷售行業有十多年的經驗，擁有豐富的實戰經驗，掌握先進的銷售理念，擅長銷售與管理培訓。 沈先生是國內第一批隨著中國零售連鎖業發展的職業經理人，從1993年中國第一家連鎖超市的開業，一直到與沃爾瑪、家樂福的談判，對零售連鎖有著深刻的了解。 沈先生的《大客戶管理》課程曾經專門為建材行業的ICI執行過，并成為該公司的零售KA顧問，幫助該公司建立零售KA系統。沈先生還為家電行業的日立電器執行過KA的課程，得到學員的高度好評。 服務過的客戶： 沈大維先生曾為多家世界500強企業開展培訓課程與咨詢項目，其中包括跨國公司――Diageo帝亞吉歐中國有限公司（世界第一洋酒），強生中國、上海強生、通用電器、美國柯達、美國艾默生、惠氏奶粉、百宮OTC、施貴寶、蘋果電腦、AO史密斯、美國荷美爾、美國百加得(世界第一威士忌)、美國維益（世界第一奶油）、麥克維爾、德國拜耳集團、拜耳OTC、拜耳醫藥、德國博世、德國大眾汽車、德國漢高、德國G&D（歐元印刷）、高仕香精、法國歐萊雅、法國賽諾菲、法國依視路、法國益普森、荷蘭飛利浦小家電、英國ICI（多樂士涂料）、英國百安居、英國摩根集團亞太、Quest、弗蘭卡、馬斯基(世界第一物流)、總統物流（APL）、蘇威制藥、日立高新科技、日立電器、三得利、日本衛才、韓國三星、獅王啤酒、英特兒乳品、香港維他奶、香港新世界、盧森堡大藥廠、Esprit、震旦OA、優派顯示器、中宏保險、黑松飲料等，國內上市公司――中國移動、太平洋財險、上海寶鋼、招商銀行、民生銀行、上海銀行、華夏銀行、中遠航運、德力西、中糧長城、光明乳業、伊利牛奶、深圳萬科、東軟集團、古井酒店、福建雪津、浙江盾安、新和成、上海煙草、聯華超市、快客便利、華氏藥房、世紀聯華、上海冠生園、中昊輪胎、臺佳空調、蘇泊爾、深圳晨光、圣象地板、青島圣元、深圳海王、江西匯仁、交大昂立、山東阿膠、紅桃K、海南椰島、廈門信達、澳柯瑪空調、格力空調國際部、格力空調商業部、創維電視、國藥集團、國藥試劑、杭州邵逸夫、上海信誼、北京雙鶴、大連美羅、上海三維、上海延安、上海華聯制藥、華南藥業、上海華氏、先聲藥業、廣州健民、南京百信、昆明福林堂、上海東浩集團、周末畫報、安家集團等不同性質不同領域的公司。 |
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