講師簡介：杜泉老師
浙江大學工商管理碩士
浙江大學MBA聯合會首屆會長，
清華大學職業經理人培訓中心特邀講師
復旦大學總裁研修班特聘講師，
浙江金融職業學院高級講師
情商教育指導師
杜泉老師有著豐富的企業實戰經驗：曾任職國家安全部門情報官員、浙江金融租賃股份有限公司高級經理，現仍兼任多家知名企業競爭情報顧問和營銷顧問。
杜泉老師具有最前沿的管理經營理論：杜老師現任職浙江金融職業學院培訓中心副主任，專注于研究金融業營銷管理六年。
杜泉老師融合豐富的實戰工作經驗與最前沿的管理經營理論，形成了基于企業實際，讓管理經營理論有效落地的學院派與實戰派有機結合的實戰實用型及深入淺出的培訓風格。
【金牌課程】
一、銀行營銷類課程
課程一、銀行客戶經理小微貸款營銷技巧
課程二、用情商做銷售——市場營銷人員銷售情商提升
課程三、銀行網點服務與營銷
課程四、銀行客戶經理銷售技巧與對策
課程五、銀行客戶開發與分層管理
二、情商生產力管理(EPM)系列課程
課程一、情商領導力——做下屬的情商教練
課程二、情商提升與高效溝通
課程目標：
本課程旨在建立商業銀行個貸客戶經理的營銷水準與客戶管理維護能力，通過學習培訓：
1、掌握個貸營銷的基本理念
2、掌握個貸產品的設計；
3、掌握個貸客戶維護技巧；
4、掌握有效開展客戶溝通、處理客戶異議和成交的技巧。
課程大綱：
第一部分 個貸市場定位及產品設計
（一）、市場調研
（二）、市場分析
（三）、了解競爭對手
（四）了解客戶
（五）了解自己——分析自己的優劣勢
（六）開展個貸產品設計
第三部分 個貸營銷與客戶管理維護
（一）、尋找潛在客戶——市場定位及客戶目標選擇
1、獲取客戶信息
2、選擇目標客戶
1）客戶分類
2）市場選擇和定位
3、建立客戶信息
（二）、客戶接近
1、約見客戶
2、客戶接近的方法
3、常見的業務推介的方法
（三）、建立互信關系——客戶維護技巧
1、銀行經營，競爭的都是客戶。銀行在為客戶服務，在維護客戶關系，對客戶經理來說，維護客戶和客戶關系比什么都重要。客戶關系永遠至上。
2、與客戶建立互信關系。
（四）、關系營銷及攀登客戶關系金字塔
1、關系營銷的概念、特征和原則。
2、客戶關系金字塔的層次
1）局外人
2）下屬或晚輩
3）合作伙伴
4）朋友
5）兄弟姐妹
6)親人
3、攀登客戶關系金字塔的方法
1）保持經常性的接觸
2）不斷地與客戶尋找新的聯系和共同點。
3）表露你對他人的真切關心并滿足需求
第三部分 客戶溝通及成交技巧
（一）、客戶溝通原則及技巧
1、做自信的人才讓人歡迎。
2、在心里要親近你的溝通對象。
3、人是有差異的。
4、任何兩個人都能找到共同點。
5、沒有攻不破的堡壘。
6、任何交易都不是在辦公室達成的。
（二）、客戶異議處理技巧
1、客戶的談判的原則、準備及過程
2、客戶異議處理技巧
（三）、客戶成交技巧
1、成交理念
1）顧客需要的是實惠（在你處獲得產品的綜合效用大于從別處獲得同類產品的綜合效用）
2）差異化（體現在各種屬性上），比他強！哪怕一點也好！！(即核心競爭能力)
3）提高客戶滿意度
2、具體成交技巧 |
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