主講專家：張少卿 課程時間：1-2天 課程對象：經(jīng)銷商老板、店長、廠商總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、店長、主管等 培訓(xùn)形式： 講師講授+體驗式訓(xùn)練+互動分享+工具應(yīng)用！ ※培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。 課程目標： 1、轉(zhuǎn)變觀念，從經(jīng)驗和感覺型管理轉(zhuǎn)變成科學(xué)化管理； 2、提升管理，從當前零售市場特點和發(fā)展趨勢出發(fā)，提高門店經(jīng)營管理水平； 3、拓展思路，最大化的需找門店銷售增長空間，并落實執(zhí)行； 4、建立規(guī)范，提供工具，協(xié)助建立一套適應(yīng)自己門店的管理規(guī)范和流程； 5、提高能力，提升門店一線人員銷售管理技巧和能力； 6、凝聚團隊，打造一支強有力戰(zhàn)斗力、凝聚力團隊； 7、借鑒分享：提供國美電器門店運營體系規(guī)范分享借鑒； 課程大綱： 第一部分 零售市場前景和挑戰(zhàn) 一、零售門店的優(yōu)勢 1）便利性 2）安全性 3）直觀性 4）豐富性 二、經(jīng)營環(huán)境變化、挑戰(zhàn)與趨勢 1）宏觀層面：油價、房價、工資 2）店面經(jīng)營：沒人來、不購買、賣不起價、員工留不住 3）供應(yīng)廠家：要求越來越多，越來越嚴 三、零售市場的發(fā)展趨勢 結(jié)合企業(yè)行業(yè)情況闡述 第二部分 現(xiàn)代門店管理提升出路-“四化”提升之道 一、管理上的規(guī)范化 二、操作上的程序化 三、績效上的數(shù)據(jù)化 四、業(yè)務(wù)上的導(dǎo)向化 第三部分 門店管理實務(wù) 一、門店開門七件事：材、覓、郵、顏、將、促、查（釋義） 二、門店管理實務(wù) 1）落實目標，完成銷售 2）門店團隊建設(shè) 3）渠道開拓和業(yè)務(wù)開發(fā) 4）商品和財務(wù)安全 5）售后服務(wù) 6）客戶投訴處理 7）外聯(lián)協(xié)調(diào) 8）會議和培訓(xùn) 9）促銷宣傳 10）經(jīng)營管理建議 第四部分 門店核心-店長 一、店長角色定位 1）老板代理人 2）平級同事 3）店員領(lǐng)導(dǎo) 二、店長工作職責 三、店長每日工作內(nèi)容與流程 四、店長管理分享 第五部分 門店管理核心-銷售管理 一、銷售增量的三駕馬車和四個方向 1）構(gòu)成銷售的三駕馬車 門店零售 活動促銷 渠道開拓 2）提升銷售的四個方向 提高客戶數(shù)量 提高購買技能 提升重復(fù)購買 提升連帶銷售 3）增長空間九宮格 二、銷售管理核心思想和精髓 1）感性和理性 2）相信和做到關(guān)系:BE-DO-HAVE 3）銷售計劃的“四化”原則 落地化、可量化、表格化、分解化、 三、銷售計劃、分解、落實與檢查 1）年度計劃與分解 2）月度計劃與分解 3）門店工作日志 四、業(yè)務(wù)導(dǎo)向化-銷售分析 1）銷售分析原則與要領(lǐng) 2）銷售分析模板（提供工具） A、人員分析 B、渠道分析 C、產(chǎn)品分析 第六部分：門店客戶管理和業(yè)務(wù)渠道開發(fā) 一、坐銷到行銷的變化與提升 二、零售門店主要業(yè)務(wù)渠道開發(fā)及注意事項（結(jié)合企業(yè)特點） 1）行業(yè)聯(lián)盟 2）品牌聯(lián)盟 3）異業(yè)聯(lián)盟 4）小區(qū)活動 5）引爆點客戶 三、門店客戶管理 1）會員卡 2）VIP客戶管理 3）客戶檔案與資源利用 第七部分 門店銷售利器-促銷 一、門店促銷的八個步驟和環(huán)節(jié) 1）確定活動主題 2）確定活動方案(資源分配) 3）確定宣傳方式 4）賣場終端布置 5）士氣鼓舞與培訓(xùn) 6）準備演練和檢查 7）活動執(zhí)行與調(diào)整 8）促銷活動的總結(jié) 二、各種促銷形式的應(yīng)用 1）特價 2）買贈 3）抽獎 4）預(yù)交定金，以一當十 第八部分：門店形象管理-終端布置和陳列 一、5S終端現(xiàn)場管理 1）基本原理釋義 整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SEIKETSU）、素養(yǎng)（SHITSUKE） 2）商品物料分類 3）“三定”原則及其門店的實際應(yīng)用 4）實施要領(lǐng)及其注意原則 二、商品陳列原則和實施要領(lǐng) 三、節(jié)假日門店氛圍營造 1）各種手段和形式 2）實施要領(lǐng) POP、爆炸貼、地貼、吊旗、紅地毯、廣播、視頻、戶外巨幅、飄空氣球。。。 第九部分、門店團隊建設(shè) 一、團隊建設(shè)的“四有”原則 1）有目標 2）有比較 3）有獎懲 4）有重點 二、晨會、夕會流程與規(guī)范 三、分享國美門店團隊建設(shè)經(jīng)驗 第十部分 客戶服務(wù)與投訴處理 一、零售門店客戶服務(wù)原則 1）快刀斬亂麻 2）吃小虧，得大便宜 3）舉重若輕和舉輕若重 4）專人處理和領(lǐng)導(dǎo)跟蹤 5）換位思考 二、零售門店投訴處理流程與原則 1）安靜空間、坐下來 2）傾聽（筆、本子記下來） 3）理解和同情，換位思考 4）給出明確時間表和方案 5）我們實際情況和難處 6）條件交換 7）后期專人處理跟蹤 講師簡介：張少卿 ·金牌店長培訓(xùn)專家 ·店面業(yè)績提升訓(xùn)練導(dǎo)師 ·家居建材促銷策劃第一人 ·國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手 ·建材學(xué)院零售系統(tǒng)首席顧問 ·中國百佳培訓(xùn)師、國際注冊高級培訓(xùn)師 ·北京市商務(wù)委《外貿(mào)大講堂》特邀專家 十余年的商業(yè)連鎖工作經(jīng)歷，曾任國美電器分部總經(jīng)理、店長、采購經(jīng)理、集團培訓(xùn)師，國內(nèi)集成電器行業(yè)某一線品牌營銷總監(jiān)。有豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗，熟悉零售行業(yè)環(huán)境和一線市場情況，對建材、家居、家電、家紡等行業(yè)零售系統(tǒng)建設(shè)和門店業(yè)績提升有獨特建樹。具備完整的供（廠家）銷（經(jīng)銷商）企業(yè)工作經(jīng)歷，既熟悉廠家政策，又了解經(jīng)銷商情況，培訓(xùn)對供銷雙方都有很好的指導(dǎo)和提升。 培訓(xùn)課程將國內(nèi)電器第一連鎖-國美電器零售運營體系進行了很好的整理提煉，再結(jié)合企業(yè)實際情況進行融合推廣，被業(yè)界譽為“國美零售運營系統(tǒng)推廣第一人！” 首創(chuàng)終端業(yè)績提升“1+3”系統(tǒng)模型，即要整體、長久、穩(wěn)定地提升終端業(yè)績，不僅要解決銷售技巧問題，還要從規(guī)范管理、促銷宣傳和渠道拓展等三方面進行系統(tǒng)提升改善。 系統(tǒng)課程總結(jié)出了一套適合當前店面的零售管理和業(yè)績提升系統(tǒng)，倡導(dǎo)不僅是要提升員工能力，更重要的是建立一套適合企業(yè)的系統(tǒng)和管理規(guī)范，并能夠按受訓(xùn)企業(yè)當前市場和運營需要，提供個性化的解決方案。 授課風格： 培訓(xùn)以親身經(jīng)歷和一線實戰(zhàn)情況為基礎(chǔ)，觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動和共鳴。注重培訓(xùn)理論化、實戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，受訓(xùn)學(xué)員得到的不僅僅是理論和能力的提升，更能得到一套可復(fù)制運用的門店運營系統(tǒng)和工具。強調(diào)從心態(tài)調(diào)整和方法提升兩方面對經(jīng)銷商團隊進行打造，倡導(dǎo)學(xué)員有觸動、方法很實用，訓(xùn)后才能立即行動。 擅長領(lǐng)域： 建材家居、家具、家電、服裝等連鎖經(jīng)營行業(yè)的門店運營實務(wù)、 零售店面銷售技巧 、銷售管理、零售促銷和宣傳、零售團隊建設(shè)。 服務(wù)企業(yè)： 家居建材：L&D瓷磚、華鶴木業(yè)、北京建材經(jīng)貿(mào)大廈、美加華衛(wèi)浴、意大利蜜蜂瓷磚、世友地板、特佳地板、索菲亞衣柜、諾貝爾瓷磚、金牌衛(wèi)浴、和成衛(wèi)浴、沃萊菲壁紙、永林藍豹地板、眾喜木門、富友木門、大唐照明、皮阿諾櫥柜、大自然地板、菲林格爾地板、河南頂好家私、科勒櫥柜、德廈地板…… 電器及其他：國美電器、三聯(lián)電器、REMO生活館、愛嬰島孕嬰連鎖、奧康鞋業(yè)、雀友麻將、富士康、北京迪亞天天連鎖、女媧珠寶連鎖、山東中煙工業(yè)總公司、神州數(shù)碼港連鎖、廣東順博電器連鎖、中糧集團、星藝裝飾、小鳥電動車、天津移動、交通銀行、大眾汽車、寶蘭電器、CC公益培訓(xùn)學(xué)院…… 學(xué)員感言： 張老師課程很用心，很貼近我們企業(yè)實際，對我們指導(dǎo)也很大，我們要聘請他做企業(yè)的顧問，以后所有的課程都交給張老師了！ ---順博電器家居董事長、順德青年企業(yè)家協(xié)會會長 吳兆恒 張老師課程有理論深度，有操作技巧，有現(xiàn)場效果，請張老師現(xiàn)在就可以準備我們明年5月份門博會的經(jīng)銷商大會課程。 ---浙江眾喜門業(yè)總經(jīng)理 徐俊 張老師，謝謝您，辛苦了，課程很精彩，以后我們組建企業(yè)商學(xué)院還要張老師多指導(dǎo)！ ---女媧珠寶董事長 胡小叢 課程準備充分，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，案例生動，見解精辟，具體培訓(xùn)內(nèi)容切合店面營銷的實際特點，便于應(yīng)用，通過培訓(xùn)獲得了很多的實戰(zhàn)技巧。 ---北京建材經(jīng)貿(mào)大廈經(jīng)理 張蕊 |
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