主講專家：張少卿 課程時間：3-6小時 課程對象：經銷商老板、零售門店店長、門店導購及各一線人員 培訓形式： 講師講授+體驗式訓練+互動分享+工具應用 ※培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。 課程目標： 1、迅速了解門店促銷的概念、意義； 2、有效掌握促銷活動策劃、實施的具體步驟及技巧； 3、了解、掌握全國最先進活動促銷的方法技巧，實現門店業績突破與提升。 課程大綱： 一、促銷活動目的與手段 1、促銷活動核心思想：品牌與消費者的溝通 2、形式、儀式的作用 3、促銷活動的目的 1)提高銷量 2)提升品牌 3)打擊對手 4)消化庫存 4、促銷互動主要手段 1)讓人來 2)讓人買 二、當前行業促銷的困惑與誤區 1、只做到吸引人氣，不注意來怎么提高銷量； 2、片面注重形式，不考慮實效（只開花，不結果） 3、促銷停留在泛、面上，沒有針對性（只開槍，不瞄準） 4、活動組織不充分（只花錢，不算賬） 5、別人搞我也搞，臨時上馬（被動促銷） 三、促銷活動的八大步驟（重點內容） 1、確定活動目的與主題 1）主題確定原則 2）主題確定要求 有社會意義，結合社會熱點 簡潔、易于傳播，有新意 與消費者利益相關 吸引力和焦點效應，煽動性 3）主題分類 2、確定活動方案 1）方案制定八問 活動目的是什么？ 他們在哪里？ 怎么讓他來？知道-感興趣 怎么讓他買？（活動方案） “28原則”，我們的2在哪里？（主銷產品） 競爭對手怎么搞？（針對性，優勢） 當前的市場熱點是什么？（焦點） 花多少錢？怎么花錢？（資源分配） 2）方案制定注意點 廠家的支持，借用資源和智慧 規則不能太復雜 力度在每個環節不能平均用力 要有一個明確的增量的方式？ 贈品的選擇 3）主要活動形式 吸引人氣類 制造銷量類 提升美譽類 4）怎么做買贈？ 等級臺階的設計（力度放在出銷量的等級） 最大的等級和贈品要搶眼 享受活動門檻要低（低進高出） 贈品的設計（考慮對象、新穎、看起來有力度） 讓別人看見（堆頭） 5）怎么做特價？ 特價是用來做人氣的，不是來做銷量的； 特價是絕對，是有絕對的沖擊力價格（國、蘇案例），不是生僻產品的降價幅度； 市場敏感型號和低端型號來做特價； 對手敏感型號（跑量）來做特價； 6）活動力度與資源安排 3、確定宣傳媒體與方式 1）各種宣傳媒體利弊分析 2）報紙、DM設計規范 4、賣場終端布置 1）布置方式； 2）焦點效應（國美活動布置） 3）美化布置就是廣告； 4)布置的創意和新元素； 5、活動準備與檢查 1）資金和貨源：特價機和暢銷貨源 2）場地審批 3）贈品堆頭、POP 4)各種區域設置和設備調試 5)人員安排 6)促銷政策記在腦筋里 6、士氣鼓舞與活動培訓 7、活動執行和調整 8、促銷活動總結 四、促銷宣傳思路與規范 1、電視廣告規范 2、紙、DM廣告規范 3、短信規范 4、門店形象廣告 五、當前行業熱點促銷活動解析 1、預交定金活動解析 2、“1元換購”活動解析 3、競爭對手活動應對解析 講師簡介：張少卿 金牌店長培訓專家 店面業績提升訓練導師 家居建材促銷策劃第一人 國內著名零售系統操盤手 建材學院零售系統首席顧問 中國百佳培訓師、國際注冊高級培訓師 北京市商務委《外貿大講堂》特邀專家 講師介紹： 十余年的商業連鎖工作經歷，曾任國美電器分部總經理、店長、采購經理、集團培訓師，國內集成電器行業某一線品牌營銷總監。有豐富的經營管理經驗，熟悉零售行業環境和一線市場情況，對建材、家居、家電、家紡等行業零售系統建設和門店業績提升有獨特建樹。具備完整的供（廠家）銷（經銷商）企業工作經歷，既熟悉廠家政策，又了解經銷商情況，培訓對供銷雙方都有很好的指導和提升。 培訓課程將國內電器第一連鎖-國美電器零售運營體系進行了很好的整理提煉，再結合企業實際情況進行融合推廣，被業界譽為“國美零售運營系統推廣第一人！” 首創終端業績提升“1+3”系統模型，即要整體、長久、穩定地提升終端業績，不僅要解決銷售技巧問題，還要從規范管理、促銷宣傳和渠道拓展等三方面進行系統提升改善。 系統課程總結出了一套適合當前店面的零售管理和業績提升系統，倡導不僅是要提升員工能力，更重要的是建立一套適合企業的系統和管理規范，并能夠按受訓企業當前市場和運營需要，提供個性化的解決方案。 授課風格： 培訓以親身經歷和一線實戰情況為基礎，觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學員互動和共鳴。注重培訓理論化、實戰化和工具化的結合，受訓學員得到的不僅僅是理論和能力的提升，更能得到一套可復制運用的門店運營系統和工具。強調從心態調整和方法提升兩方面對經銷商團隊進行打造，倡導學員有觸動、方法很實用，訓后才能立即行動。 擅長領域： 建材家居、家具、家電、服裝等連鎖經營行業的門店運營實務、零售店面銷售技巧、銷售管理、零售促銷和宣傳、零售團隊建設。 服務企業： 家居建材：L&D瓷磚、華鶴木業、北京建材經貿大廈、美加華衛浴、意大利蜜蜂瓷磚、世友地板、特佳地板、索菲亞衣柜、諾貝爾瓷磚、金牌衛浴、和成衛浴、沃萊菲壁紙、永林藍豹地板、眾喜木門、富友木門、大唐照明、皮阿諾櫥柜、大自然地板、菲林格爾地板、河南頂好家私、科勒櫥柜、德廈地板…… 電器及其他：國美電器、三聯電器、REMO生活館、愛嬰島孕嬰連鎖、奧康鞋業、雀友麻將、富士康、北京迪亞天天連鎖、女媧珠寶連鎖、山東中煙工業總公司、神州數碼港連鎖、廣東順博電器連鎖、中糧集團、星藝裝飾、小鳥電動車、天津移動、交通銀行、大眾汽車、寶蘭電器、CC公益培訓學院…… 學員感言： 張老師課程很用心，很貼近我們企業實際，對我們指導也很大，我們要聘請他做企業的顧問，以后所有的課程都交給張老師了！ ---順博電器家居董事長、順德青年企業家協會會長吳兆恒 張老師課程有理論深度，有操作技巧，有現場效果，請張老師現在就可以準備我們明年5月份門博會的經銷商大會課程。 ---浙江眾喜門業總經理徐俊 張老師，謝謝您，辛苦了，課程很精彩，以后我們組建企業商學院還要張老師多指導！---女媧珠寶董事長胡小叢 課程準備充分，實戰經驗豐富，案例生動，見解精辟，具體培訓內容切合店面營銷的實際特點，便于應用，通過培訓獲得了很多的實戰技巧。 ---北京建材經貿大廈經理張蕊 |
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