【課程目標】 1、如何精心準備談判以增加成功機會。 2、如何制定一個實際的且可實現的談判目的和目標。 3、如何制定一個有效的談判戰略 4、談判技巧的使用 【課程內容】 一、概述 ·認識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應的有效性； ·認識到談判的時機尤其重要； ·描述談判過程的主要階段及其特征； 二、獲得并理解信息 ·在準備談們應考慮的因素； 要滿足的需求 供應市場的環境 采購戰略及所期望的與供應商的關系，要考慮將要談判的供應品項的屬性和重要性 ·進行價格 / 成本分析并為供應商建立成本模型作為談判的基礎； ·依據供應商對公司業務的感知來評價達成所希望的供應商關系類型的可行性； ·確定自己的談判風格，如何應對對方或許也會使用的五種主要談判風格； 溫和型 強硬型 理智型 創新型 成交型 ·決定雙方組織和個人實力的對比； ·對談判雙方進行SWOT分析； ² 案例：SWOT分析 三、談判目標與政策 ·設定現實可行的談判目標； 目標的不同層次 談判的目標應遠大和現實 ·確定談判的不同變量或問題； 談判的變量時相互關聯的，而且也同談判目標相聯系 ·分析不同的選擇； 在不知道最佳選擇之前不要開始談判，否則談判會失敗 ·設定每個變量的目標以及確定他們的優先級； ·制定談判策略； 你自己的談判目標 對方的立場和可能的利益 雙方的相對優勢和劣勢 ·說服技巧和方法； 情感說服 邏輯論證 討價還價 折中 威脅 ·談判戰術 可供采用的談判戰術詳解 ·組織和策劃談判； ·談判團隊的組建 四、談判 ·確定談判的不同階段； ·提問的藝術； ·積極傾聽對方的重要性； ·確定并考慮對方的利益； ·肢體語言的特定形式； ·可能影響和來自其他國家的人談判的文化因素； ·通過電話進行談判時應考慮的一些特殊問題； 五、后續工作 ·一旦達成協議能夠描述關鍵性問題； ·評估談判績效 |
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