如何突破銷售瓶頸？如何更有效的集結(jié)資源，優(yōu)化銷售流程，提高工作效率？來自公司的任務(wù)，一定要完成；來自經(jīng)銷商的要求，卻永遠(yuǎn)不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢都想如何做渠道。好心要培養(yǎng)經(jīng)銷商，不小心把“小貓”，培養(yǎng)成了“老虎”，今天切換了一個“刺頭老虎”經(jīng)銷商，明天又一個經(jīng)銷商跳出來“叫板”，到底該怎么辦？如何獲得經(jīng)銷商長久的忠誠，這是每個銷售人員都關(guān)心的話題。 【課程受益】
學(xué)會用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突。學(xué)會用更為科學(xué)系統(tǒng)的方法去開發(fā)、管理、激勵中間商。更新觀念，提高管理水平，創(chuàng)造出更好的銷售業(yè)績。 【培訓(xùn)對象】
想進(jìn)一步提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的有一定資歷的銷售人員，銷售經(jīng)理和高層管理者。 【課程內(nèi)容】
一、市場營銷渠道類型分析
1．分析行業(yè)渠道特點(diǎn)，規(guī)劃適合的渠道（寬度、長度、類型）
2．決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析
·渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案
3．幾種典型的渠道模式研究：分銷、分公司、分貨
4．終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營模式分析
5．營銷渠道的三個管理目標(biāo)
·最大的市場覆蓋范圍
·最強(qiáng)的銷售能力
·最優(yōu)化資源分配投資 二、如何選擇、評估經(jīng)銷商
1．選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則
2．選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個標(biāo)準(zhǔn)
3．評估經(jīng)銷商的二個角度 三、制定銷售政策，建立銷售渠道
1．制定銷售政策的五大原則：價格、返利、回款、價保、市場
2．如何針對市場具體情況，制定銷售政策
·價格政策的特點(diǎn)和使用技巧不同返利的優(yōu)劣分析
·回款帳期特點(diǎn)分析價格保護(hù)辦法的分析
·市場政策與市場費(fèi)用分配分析
·在市場發(fā)展的不同階段、不同季節(jié)的使用方法
3．與經(jīng)銷商談?wù)叩臏?zhǔn)備
·態(tài)度：用政策去達(dá)成銷量
·心態(tài)：面對經(jīng)銷商時，銷售人員的心理準(zhǔn)備
·定位：面對經(jīng)銷商時，銷售人員的角色 4．利用政策，分解與落實(shí)銷售任務(wù)
·從終端出發(fā)的任務(wù)分解常見的壓任務(wù)方式探討
·利用銷售政策，合理壓任務(wù) 四、管理掌控經(jīng)銷商的技巧 1．掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法
掌控?zé)o處不在：廠家、經(jīng)銷商、終端，都想掌握主動權(quán)
從理念、品牌、服務(wù)的角度，從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷商 2、服務(wù)掌控：輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升
依據(jù)終端市場情況與經(jīng)銷商共同設(shè)定銷售計劃
全面輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升銷售水平
協(xié)助經(jīng)銷商排除無效銷售活動
協(xié)助經(jīng)銷商面對終端，管理三流 3、沖突掌控：竄貨的管理
三種類型的沖突處理產(chǎn)生經(jīng)銷商之間竄貨的原因分析
解決竄貨的十種手段處理四種典型竄貨的方法和時機(jī) 4、終端掌控：終端是經(jīng)銷商的命脈
終端的分類服務(wù)：小店、賣場、專賣店、商場等
不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產(chǎn)品匹配
掌控終端領(lǐng)袖
專業(yè)化的終端日常拜訪管理 5、利益掌控：經(jīng)銷商的激勵與切換
恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵措施：物質(zhì)和精神
如何進(jìn)行到位的渠道支持：獎罰的運(yùn)用原則
避免后遺癥，順利切換經(jīng)銷商的三種辦法 |
您的位置：
