● 課時(shí)：12小時(shí) 2天
● 參加對(duì)象：企業(yè)銷售人員 ● 課程背景
銷售是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中最重要的關(guān)鍵，因?yàn)樵谄髽I(yè)經(jīng)營(yíng)中，只有銷售可以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，其他都是成本。但是由于不良的溝通模式引起的客戶流失給企業(yè)和個(gè)人帶來了莫大的損失。你的企業(yè)是存在銷售人員與客戶之間達(dá)不到一個(gè)良好溝通效果而苦惱著.
比如：
1 在銷售中對(duì)客戶熱情倍至,但客戶對(duì)產(chǎn)品無動(dòng)于衷；
2 很多次的拜訪可戶,但最終沒有能夠成交,沒有締結(jié)客戶；
3 給客戶介紹產(chǎn)品詳盡而又細(xì)致,可仍不能取得客戶的信任；
4 甚至給客戶不斷的試用產(chǎn)品,可依然沒能留住客戶；
5 售后服務(wù)細(xì)致而及時(shí),可不能與客戶建立親切感；
6 合作很久的客戶被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走,沒有通過溝通建立客戶忠誠(chéng)度；
7 很難讓客戶給自己轉(zhuǎn)介紹客戶. ● 課程目標(biāo) 如何改善與客戶的關(guān)系？如何讓客戶產(chǎn)生更多的價(jià)值？如何讓客戶更加信任你？
產(chǎn)品的品質(zhì)很重要。而最好的銷售產(chǎn)品是語言本身，不恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞綍?huì)讓客戶排斥原本需要和喜歡的產(chǎn)品，所以銷售人員沒有掌握正確的溝通語言會(huì)天天在得罪顧客，損失業(yè)績(jī)；恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞娇梢宰尶蛻舾玫恼J(rèn)識(shí)或接受你所推銷的產(chǎn)品，“催眠”式 銷售法，就是讓您和您的團(tuán)隊(duì)掌握這樣的語言模式，讓您的銷售團(tuán)隊(duì)成為“催眠式團(tuán)隊(duì)”，讓您成為一個(gè)金牌銷售員！
在這個(gè)高度交互的課程里，你將認(rèn)識(shí)到培養(yǎng)高級(jí)交流技巧的價(jià)值，運(yùn)用契合客戶的能力，并與客戶迅速建立親和力；加速銷售進(jìn)程；促成銷售結(jié)果，并且更多的理解客戶給出的需求線索。最重要的是本課程會(huì)協(xié)助銷售人員具備建立銷售客戶尊敬和客戶忠誠(chéng)的能力.這一課程的主要核心是通過培養(yǎng)對(duì)不同交流方法的理解來改善銷售結(jié)果；更加理解客戶，關(guān)心客戶需求真誠(chéng)的服務(wù)來提升銷售業(yè)績(jī). ●課程收益：
1挖掘到客戶的基本需求和特征需求；
2使自己的產(chǎn)品具備情感特性；
3與客戶建立非利益關(guān)系；
4快速達(dá)成銷售結(jié)果；
5避免溝通不利帶來的市場(chǎng)破壞；
6 針對(duì)不同的客戶采取不同的溝通方式，從而多元化的銷售競(jìng)爭(zhēng)力.
7 最重要的是,銷售人員可以憑借著良好的溝通態(tài)度和溝通技巧領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立客戶關(guān)系 ● 課程特點(diǎn)
講師講授、小組練習(xí)、案例研討、角色扮演 課程大綱：
一、催眠式銷售心態(tài)篇 1．銷售溝通中八條原則的總綱領(lǐng)和 2．銷售人員自我狀態(tài)管理的四種方法
1）觀念管理 2）語言管理 3）動(dòng)作管理 4）心念管理 3 銷售狀態(tài)的兩大禁忌 4 心靈品質(zhì)決定語言層次，心靈磁場(chǎng)決定語言效果 5 游戲互動(dòng)：伙伴——分享的重要性 6 游戲互動(dòng)：颶風(fēng)與太陽
1）什么是颶風(fēng)式銷售？什么是太陽方式銷售？
舉例1：賣李子的小販 舉例1：年薪十萬的乞丐 二．催眠式銷售客戶篇 1 市場(chǎng)中銷售狀況的三種規(guī)則 1）95年的銷售規(guī)則 2）2000年的銷售規(guī)則 3）2008年以后銷售規(guī)則 2 銷售中溝通的四個(gè)層次 3 催眠方式銷售的四個(gè)效果 4 識(shí)別不良客戶的五個(gè)類型 5 催眠式銷售的四個(gè)基本步驟 6 黃金客戶的七大特征 7 如何跟客戶換位思考而擁有平衡的感覺 1）溝通時(shí)的黃金三角結(jié)構(gòu) 2）位置感知平衡法的練習(xí) 8 客戶要的是什么？ 9 客戶心靈帳戶的六塊金幣
1）接受 2）認(rèn)同 3）喜愛 4）信任 5）尊敬 6）忠誠(chéng) 7）如何獲得客戶的六塊金幣 10 客戶的表意識(shí)和潛意識(shí)的區(qū)別 11 客戶溝通中的六個(gè)系統(tǒng)層次
1）系統(tǒng) 2）身份 3） 信念、價(jià)值 4） 能力 5）行為（規(guī)條） 6） 環(huán)境 12 六個(gè)系統(tǒng)層次運(yùn)用解析 13 如何松動(dòng)客戶的信念價(jià)值和規(guī)條 1）改變信念的方法 2）改變擴(kuò)大價(jià)值感的方法 14 產(chǎn)品的三個(gè)層次 1）功能 2）特征 3）好處 15 小組練習(xí)：讓自己的產(chǎn)品會(huì)說話 三 催眠式銷售技術(shù)篇 1 溝通5要素
1）文字
2）語調(diào)
3）動(dòng)作
4）語言訊息
5）非語言訊息
2 溝通資源與圖象語言的運(yùn)用 3 圖象語言的五個(gè)原則
1）了解客戶的熟悉的場(chǎng)景畫面
2）了解客戶心理上的厭惡抗拒
3）了解客戶的神經(jīng)感受形態(tài)
4）了解客戶的興趣愛好
5）了解客戶的學(xué)業(yè)專業(yè) 4 溝通中的三種神經(jīng)感受形態(tài) 5 催眠的核心技術(shù)——契合的策略
1）語言契合的方法
2）觀念感受情緒的契合方法
3）經(jīng)驗(yàn)與動(dòng)作的契合方法
4）確認(rèn)的技巧 6 問問題的技巧
1）開放式問題。 2）鎖定式問題 7 問問題的六大作用:
1） 問開始 2）問興趣 3）問需求 4）問痛苦 5）問快樂 6）問成交 8 問問題六大原則:
1） 注意語氣語調(diào) 2）問簡(jiǎn)單的問題 3）問是的問題
4） 問二選一問題 5）事先想好答案 6）能問盡量少說 9 四步問題法
1）陳述（述而不論） 2）方法（問題引導(dǎo)）
3）選擇（給自主權(quán)） 4）推動(dòng)（尊重結(jié)果） 10 聆聽的層次
1）聽懂對(duì)方說的話.
2）聽懂對(duì)方說話背后的意思
3）聽懂對(duì)方說話背后意思里想要你說的話.
4）聽懂對(duì)方為什么說這句話有時(shí)比說什么更重要. 11 銷售過程中永恒的六大問題
1） 你是誰？
2） 你要跟我談什么？
3） 你談的事情對(duì)我有什么好處?
4） 如何證明你講的是事實(shí)？
5） 為什么我要跟你買？
6） 為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 12如何解除客戶的反對(duì)意見?
良性客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)抗拒六大原因:
1）價(jià)格 2）功能 3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4） 質(zhì)量 5）售后服務(wù) 6）與銷售人員互動(dòng)的感覺 13解除客戶反對(duì)意見的步驟
1） 確定決策者 2）耐心聽完客戶提出的抗拒 3）確認(rèn)抗拒 4）辨別真假抗拒 5）鎖定抗拒 6）取得顧客承諾 7）再次框視 8）合理解釋
14 解除客戶反對(duì)意見的三大忌諱:
1）直接否定對(duì)方意見 2） 指責(zé)對(duì)方錯(cuò)誤 3） 爭(zhēng)辯 15 解除反對(duì)意見四種策略
1）說比較輕松還是問比較輕松
2）講道理比較容易還是講故事比較容易
3）西洋拳打法輕松還是太極拳打法比較輕松
4）反對(duì)他否定他比較輕松，還是認(rèn)同他配合他、再影響他說服他比較輕松愉快. 16成交的關(guān)鍵
1） 成交的關(guān)鍵在于敢于成交.2）成交總在五次拒絕后.3）只有成交才能幫助顧客.4）不成交是他的損失 17 服務(wù)的四個(gè)層次
1）基本滿意 2）感覺非常好 3）意外驚喜 4）不可思議
18 服務(wù)的三個(gè)范疇：
1）幫助顧客拓展事業(yè).
2）誠(chéng)懇關(guān)心他和他的家人.3）做跟你的交易沒有關(guān)系的服務(wù).案例: 希爾頓的服務(wù) 培訓(xùn)導(dǎo)師介紹：丁冠清
清華大學(xué)項(xiàng)目導(dǎo)師、催眠治療師、訓(xùn)練師、NLP教練、家庭系統(tǒng)排列導(dǎo)師
研究方向:
1催眠、NLP教練、家庭系統(tǒng)排列在身心治療及家庭和諧中應(yīng)用
2佛學(xué)儒學(xué)在身心家庭及企業(yè)管理中的應(yīng)用 丁冠清老師多年來研修于催眠治療及催眠應(yīng)用領(lǐng)域，他極其推崇中國(guó)傳統(tǒng)文化。并廣泛涉獵佛學(xué)、儒學(xué)、家排、禪修、意想對(duì)話、NLP教練技術(shù)等眾多領(lǐng)域。深研究各種心理治療及溝通技術(shù)，并以中國(guó)傳統(tǒng)文化中的立命之學(xué)為綱領(lǐng)，以西方心理學(xué)技術(shù)為主要表現(xiàn)手段。以中國(guó)傳統(tǒng)文化中的立命之學(xué)為圭臬,丁老師的課程直達(dá)根源處理問題, 加上潛心研究而發(fā)展出一套獨(dú)具特色的治療心法和手法，收效顯著。給到學(xué)員在生活中燈塔式的理念指引. 在培訓(xùn)中通過運(yùn)用練習(xí)、生動(dòng)舉例、游戲互動(dòng)，讓受訓(xùn)者在課程中親自去做，形成獨(dú)特的授課風(fēng)格。經(jīng)3000多名學(xué)員驗(yàn)證，廣受好評(píng)。 主要課程：
催眠課程———《總裁催眠師特訓(xùn)營(yíng)》《經(jīng)理人催眠師訓(xùn)練課程》
《催眠兩性親子關(guān)系》《催眠式銷售》《催眠式管理》
國(guó)學(xué)課程———《佛道管理心法》《孝道感恩與企業(yè)文化》《當(dāng)下心禪》
NLP課程———《壓力與情緒管理》《陽光團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練》《NLP溝通訓(xùn)練》《NLP心智修煉》
家庭系統(tǒng)排列課程———1 家庭如何塑造人 2 兩性關(guān)系 3 情緒健康 4 家庭與親子關(guān)系 接受老師培訓(xùn)過的單位有:
清華總裁班、中大中外管理研究中心、昆明招商銀行、廣州招商銀行、南方基金、北京嘉實(shí)基金、廣州圖書館、東莞圖書館、廣電總局天威視訊、廣東移動(dòng)、東莞移動(dòng)、揭陽移動(dòng)、鄂爾多斯移動(dòng)、湖北移動(dòng)、中國(guó)人壽、東莞東城信用社、重慶移動(dòng)、東莞莞城圖書館、東莞心理志愿者服務(wù)大隊(duì)、廣州惠僑軟件開發(fā)有限公司、廣州萬榮醫(yī)療設(shè)備有限公司、宜百宜方心理應(yīng)用機(jī)構(gòu)等 |
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