課程名稱：《建材家居門店業績突破之渠道拓展》 主講專家：張少卿 課程時間： 3-6小時 課程對象：廠家營銷人員、經銷商老板、零售門店店長、門店導購及各一線人員 培訓形式： 講師講授+體驗式訓練+互動分享+工具應用。 ＊培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。 課程收益： 1、轉變方式，把握當前零售市場特點和趨勢，盡快地從坐銷增長轉變成行銷增長，從被動銷售到主動銷售； 2、拓展思路，最大化的尋找門店銷售增長空間，提供細化操作方案； 3、建立規范，提供工具，協助建立一套門店業績提升三大引擎實施的規范和流程； 4、提高能力，提升門店一線人員銷售管理技巧和能力； 5、借鑒分享：提供優秀門店業績突破案例分享借鑒； 課程大綱： 一、建材家居門店渠道拓展核心思想和方向 1、核心思想 1)客戶鎖定 2)精準營銷 3)定向定點宣傳 2、建材家居門店主要業務渠道 1)小區 2)裝飾公司與設計師 3)行業聯盟 4)團購 5)異業聯盟 6)網絡 二、小區渠道解析 1、小區開發的準備 1)人員安排 2)小區開發的管理 3)工資與提成方式 2、小區開發的14大步驟 1)城市小區普查 2)小區分類，確定重點 3)評估開發價值，確定進駐方式 4)人員與資料準備 5)正式進駐 6)接待與介紹產品 7)掃樓 8)參觀預約登記/確認 9)接送目標顧客至展廳參觀 10)展廳接待/家裝課堂 11)接受預訂 12)團購或促銷 13)小區回訪 14)口碑宣傳 3、不同房源的開發策略 1)單位集資房 2)商品房 3)拆遷或低檔小區 4)別墅小區 4、小區渠道主要營銷方式 1)交房交鑰匙廣告和宣傳 2)售樓部或物業的業主信息 3)小區門店 4)小區內樣板房 5)單獨、行業聯盟 6)小區車庫：服務店宣傳 7)小區廣告 8)小禮品 9)公益活動 10)電話營銷 5、小區掃樓技巧 1)物業、保安、保潔關系疏通 2)租房進駐 3)分區到人 4)考核過程 5)人員淘汰 6)集中時段，上班方式調整 三、家裝公司、設計師渠道解析 1、設計師渠道開發主要形式 1)回扣 2)設計師活動沙龍 3)設計師大賽贊助 4)設計師聚會 5)平時活動 2、設計師開發的重點技巧 1)重點跟蹤 2)找借口接近、長期跟蹤 3)轉介紹 4)特別和感動 5)進入圈子 四、行業聯盟渠道解析 1、借店出樣 2、聯合宣傳 3、客戶轉介紹 4、VIP金卡或優惠券 5、聯合團購 五、其他渠道接解析（根據客戶需要確定） 講師簡介: 張少卿 金牌店長培訓專家 店面業績提升訓練導師 家居建材促銷策劃第一人 ·國內著名零售系統操盤手 ·建材學院零售系統首席顧問 ·中國百佳培訓師、國際注冊高級培訓師 ·北京市商務委《外貿大講堂》特邀專家 十余年的商業連鎖工作經歷，曾任國美電器分部總經理、店長、采購經理、集團培訓師，國內集成電器行業某一線品牌營銷總監。有豐富的經營管理經驗，熟悉零售行業環境和一線市場情況，對建材、家居、家電、家紡等行業零售系統建設和門店業績提升有獨特建樹。具備完整的供（廠家）銷（經銷商）企業工作經歷，既熟悉廠家政策，又了解經銷商情況，培訓對供銷雙方都有很好的指導和提升。 培訓課程將國內電器第一連鎖-國美電器零售運營體系進行了很好的整理提煉，再結合企業實際情況進行融合推廣，被業界譽為“國美零售運營系統推廣第一人！” 首創終端業績提升“1+3”系統模型，即要整體、長久、穩定地提升終端業績，不僅要解決銷售技巧問題，還要從規范管理、促銷宣傳和渠道拓展等三方面進行系統提升改善。 系統課程總結出了一套適合當前店面的零售管理和業績提升系統，倡導不僅是要提升員工能力，更重要的是建立一套適合企業的系統和管理規范，并能夠按受訓企業當前市場和運營需要，提供個性化的解決方案。 授課風格： 培訓以親身經歷和一線實戰情況為基礎，觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學員互動和共鳴。注重培訓理論化、實戰化和工具化的結合，受訓學員得到的不僅僅是理論和能力的提升，更能得到一套可復制運用的門店運營系統和工具。強調從心態調整和方法提升兩方面對經銷商團隊進行打造，倡導學員有觸動、方法很實用，訓后才能立即行動。 擅長領域： 建材家居、家具、家電、服裝等連鎖經營行業的門店運營實務、 零售店面銷售技巧 、銷售管理、零售促銷和宣傳、零售團隊建設。 服務企業： 家居建材：L&D瓷磚、華鶴木業、北京建材經貿大廈、美加華衛浴、意大利蜜蜂瓷磚、世友地板、特佳地板、索菲亞衣柜、諾貝爾瓷磚、金牌衛浴、和成衛浴、沃萊菲壁紙、永林藍豹地板、眾喜木門、富友木門、大唐照明、皮阿諾櫥柜、大自然地板、菲林格爾地板、河南頂好家私、科勒櫥柜、德廈地板…… 電器及其他：國美電器、三聯電器、REMO生活館、愛嬰島孕嬰連鎖、奧康鞋業、雀友麻將、富士康、北京迪亞天天連鎖、女媧珠寶連鎖、山東中煙工業總公司、神州數碼港連鎖、廣東順博電器連鎖、中糧集團、星藝裝飾、小鳥電動車、天津移動、交通銀行、大眾汽車、寶蘭電器、CC公益培訓學院…… 學員感言： 張老師課程很用心，很貼近我們企業實際，對我們指導也很大，我們要聘請他做企業的顧問，以后所有的課程都交給張老師了！ ---順博電器家居董事長、順德青年企業家協會會長吳兆恒 張老師課程有理論深度，有操作技巧，有現場效果，請張老師現在就可以準備我們明年5月份門博會的經銷商大會課程。 ---浙江眾喜門業總經理徐俊 張老師，謝謝您，辛苦了，課程很精彩，以后我們組建企業商學院還要張老師多指導！---女媧珠寶董事長 胡小叢 課程準備充分，實戰經驗豐富，案例生動，見解精辟，具體培訓內容切合店面營銷的實際特點，便于應用，通過培訓獲得了很多的實戰技巧。 ---北京建材經貿大廈經理 張蕊 |
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