【培訓講師】陳志峰 【課程背景】 本課程按照全新的銷售視角及組合方式，著力抓住銷售人員在銷售過程中的關鍵環節及關鍵因素，從銷售人員、企業、客戶的三方本性出發。培養銷售人員系統的分析及判斷能力，掌握贏得客戶的技巧，善于發現并找到屬于自己的特有銷售途徑，做一個聰明的、自信的銷售人員。 【課程對象】 各行業企業銷售崗位員工，或其他相關崗位人員 【培訓形式】 案例研討、角色扮演、情景體驗、實操訓練 、互動游戲 【課程目標】 1、 加強銷售人員的本能原動力 2、 掌握贏得客戶信任的銷售方法 3、 掌握系統分析客戶需求的技能 4、 掌握能夠維護客戶關系的基本原則及技巧 5、 能夠綜合運用銷售技巧，建立長期、穩定的客戶關系 【課程內容大綱】 課程模塊 實戰銷售技巧專業化修煉 前言：1）、銷售成功的關鍵因素剖析及自我能力要求 2）、學會本次課程的五大招術，你將成為最受客戶歡迎的人 1、銷售人員的本能原動力 態度決定銷售成功--以敬業為導向的銷售態度 山不過來我就過去--以結果為導向的銷售思維 決心決定結果--以成功為導向的銷售心理 不是不可能--以創新為導向的銷售意識 2、優秀的銷售人員的共同理念 銷售技巧修煉--我們該怎么樣工作 我是我認為的我 天助自助者 肯定自己的價值理念 銷售技巧的關鍵理念 a. 重視和你接觸的每一個人 b. 與別人拉近關系---親和力與親和效應 c. 要使人覺得自己的工作重要； d. 巧妙地贊美客戶； e. 專注地聆聽客戶的話 銷售技巧修煉第一招---白金法則 流浪狗的啟示---從客戶的角度考慮問題 3、銷售能力提升的五項修煉 能力之一：開發新顧客 能力之二：做好產品介紹 能力之三：解除顧客的抗拒點 能力之四：成 交 能力之五：售后服務 4、實戰銷售技巧之十步成功法 第一步驟：做好準備 第二步驟：調整情緒到達巔峰狀態 第三步驟：建立信賴感 第四步驟：找出顧客的問題、需求、渴望 第五步驟：塑造產品的價值 第六步驟：分析競爭對手 第七步驟：解除顧客抗拒點 第八步驟：成交 第九步驟：售后服務 第十步驟：要求顧客轉介紹 銷售技巧修煉第二招---與客戶建立信任關系 5、實戰銷售技巧之--了解客戶購買模式 理智型與感情型 一般型與特定型 求同型與求異型 成本與品質型 說服與被說服型 追求創意型與追求結果型 6、銷售成交的八大法則 成交技巧之一：假設成交法 成交技巧之二：總結成交法 成交技巧之三：免費成交法 成交技巧之四：6+1成交法 成交技巧之五：查詢成交法 成交技巧之六：門把成交法 成交技巧之七：富蘭克林成交法 成交技巧之八：對比成交法 銷售技巧修煉第四招---客戶是被我們吸過來的 7、實戰銷售技巧之--非語言技巧 正確恰當的客戶接待 握手的禮儀禮貌 身勢語言的作用 公司介紹與導覽 謙恭有禮的送別 拜訪客戶的要點 銷售維系之文書禮儀 銷售過程中的的面部表情 銷售技巧修煉第四招---用微笑去創造奇跡 8、銷售過程中的客戶溝通技巧 傾聽禮儀---傾聽客戶的聲音 提問禮儀---問出我們要的答案 說話的藝術---說出讓人眼前一亮的語言 與客戶溝通的禮儀---6大要領 高效客戶溝通的禮儀與應對方法 電話溝通的禮儀 疑議處理的禮儀 柔性處理法--合理應對他人的指責與抱怨 銷售溝通---看聽笑說動 銷售技巧的升華--8個意識 銷售技巧修煉第五招---每天多進步一點點 【課時建議】 建議培訓學時：6-12課時 【課程形式說明】 銷售技巧修煉課程為講授培訓課，采用講授（50%）+互動與演練（50%）相結合的方式，從而全方位提升企業銷售崗位員工的銷售技能。 |
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