課程收益
本課程是一套專為房地產(chǎn)企業(yè)及專業(yè)代理公司的銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)師及專業(yè)售樓人員而設(shè)的專業(yè)房地產(chǎn)銷售技巧課程，本課程引入香港及國(guó)際的房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧，結(jié)合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)實(shí)際設(shè)計(jì)而成。 房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅猛，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，從拼廣告、拼產(chǎn)品發(fā)展到比創(chuàng)新、比品牌，但所有的競(jìng)爭(zhēng)最終都將落到征戰(zhàn)在市場(chǎng)一線的銷售人員身上，本課程正是為您企業(yè)打造一支最具核心競(jìng)爭(zhēng)力的王牌銷售團(tuán)隊(duì)。這是一套代表中國(guó)房地產(chǎn)目前最高水準(zhǔn)的培訓(xùn)課程，集合了導(dǎo)師近百家房地產(chǎn)企業(yè)的培訓(xùn)心得和數(shù)位大師前輩幾十年的心血杰作，本課程極具價(jià)值。以直接、有效和實(shí)戰(zhàn)演練的方式貫穿訓(xùn)練全過程，讓學(xué)員在最真實(shí)的情景中，以最仿真的方式，學(xué)習(xí)最大量、最實(shí)用的銷售系統(tǒng)知識(shí)和技巧。
課程目標(biāo)
房地產(chǎn)公司培訓(xùn)杰出的銷售主管及銷售人才。全面提升員工覺悟，職業(yè)性，自動(dòng)自發(fā)性，等積極性。認(rèn)識(shí)到是為自己在工作，為將來工作，為家人工作。認(rèn)識(shí)到職業(yè)化的重要性，知道如何體現(xiàn)職業(yè)性，完善自己的職業(yè)性。知道如何去工作，怎樣去工作！讓房地產(chǎn)企業(yè)及專業(yè)代理公司在銷售實(shí)戰(zhàn)中真正發(fā)揮專業(yè)銷售人員的作用， 有效地控制和實(shí)施銷售目標(biāo)。培訓(xùn)過程融理論、實(shí)戰(zhàn)、案例于一體，透過互動(dòng)體驗(yàn)、實(shí)操演練讓學(xué)員能即學(xué)即用，以實(shí)際掌握一套專業(yè)的銷售技能與發(fā)揮創(chuàng)造性思考和實(shí)戰(zhàn)口才為目的。培訓(xùn)形式生動(dòng)實(shí)用，沒有花架子，一經(jīng)受訓(xùn)，終身受用，助您和您的企業(yè)再創(chuàng)樓盤銷售業(yè)績(jī)高峰。 課程內(nèi)容： 第一部分、自動(dòng)自發(fā)的職業(yè)心態(tài)激勵(lì) 1、清晰銷售夢(mèng)想、堅(jiān)持銷售目標(biāo) 人類因?yàn)閴?mèng)想而偉大 人生因?yàn)殇N售夢(mèng)想而精彩 銷售沒有不可能 銷售不可能是——自己嚇唬自己 銷售上人人都可以夢(mèng)想成真 銷售人生區(qū)別：有無夢(mèng)想，及夢(mèng)想的標(biāo)準(zhǔn) 成功銷售一定有原因，失敗一定有方法。 沒有不可能——只是暫時(shí)沒找到方法
2、強(qiáng)烈成交欲望、堅(jiān)定達(dá)標(biāo)決心
想要成交，和一定要成交的區(qū)別 人類一切源動(dòng)力： 追求快樂，逃避痛苦 痛苦力量比快樂的力量大4倍， 人不改變是痛苦不夠大。 決心易動(dòng)搖，是因?yàn)槔碛刹蛔阏f服你的意志 如何培養(yǎng)強(qiáng)烈欲望和堅(jiān)定的決心？ 很多事情看起來不可能，只有下定決心，立刻變的簡(jiǎn)單 全世界的人都會(huì)為，一定要的人讓道 成功銷售者愿意做失敗銷售者不愿意做的事情
3、主控銷售生涯、主動(dòng)出擊
我是一切的根源 你要對(duì)自己的一切后果負(fù)100%的責(zé)任 銷售問題是樓梯，銷售困難是雕刻機(jī)。 一切銷售災(zāi)難都是委你重任的考驗(yàn) 一切都為最好的做準(zhǔn)備、停止一切依賴思想， 停止抱怨，杜絕借口，解決業(yè)績(jī)問題， 要讓業(yè)績(jī)變好之前，先要自己變好 銷售借口和高業(yè)績(jī)不會(huì)在同一個(gè)屋檐下、 主動(dòng)出擊創(chuàng)造業(yè)績(jī) 增加銷售業(yè)績(jī)機(jī)會(huì)就在當(dāng)下 成功經(jīng)銷商及我們做別人不愿意，不敢做的事情所以成功 愚者錯(cuò)失機(jī)會(huì)，成功經(jīng)銷商及我們創(chuàng)造機(jī)會(huì) 如果環(huán)境無法改變，我們就改變自己 事前不逃避，事中不抱怨，事后不推責(zé) 我們無法控制事情，但我們可以控制自己的心情 問題是讓英才解決的、是讓庸才來抱怨的 。
4、堅(jiān)定銷售信念、超凡銷售自信
每個(gè)人都具備成功的天賦 沒有失敗只有學(xué)習(xí)和成功 銷售中的每份努力都會(huì)得到倍增的回收 過去不等于未來、機(jī)會(huì)無限 凡事發(fā)生必有其原因必有目的、并一定有有助與我的一面。 銷售中假如得不到我要的、我即將得到更好的！ 任何事情沒有一定的定義，除非自己下的定義 如何建立100%相信自己產(chǎn)品的信心
5、全力以赴、大量行動(dòng)
頂尖人士都很認(rèn)真，努力，用心！ 認(rèn)真的人一輩子都在做超越別人的事， 投機(jī)的人一輩子都在想超越別人的秘訣 成功就是我要我愿意--我要什么，愿意付出什么！ 銷售努力的前提是方向正確、方法正確 你努力但沒得到你要的，是你付出的還不夠 非凡的付出、非凡的回報(bào)
6、濃厚的銷售興趣、持續(xù)的銷售激情
興趣是最好的老師 成功的秘訣在于做自己喜歡做的事情、把它做到最好。 選你所愛的愛你所選的！干一行，愛一行！ 有興趣才會(huì)愛崗，愛崗才會(huì)敬業(yè)！ 你要看到你工作的價(jià)值機(jī)會(huì)意義 只有深愛著公司和產(chǎn)品你才能做好 興趣是動(dòng)力的源泉 我愛銷售
7、專注一行一業(yè)、聚強(qiáng)展優(yōu)避弱
成功我們知道要付出什么，還要放棄哪些事情？ 為了使我更成功，必須停止哪些事情，你問自己 專注一個(gè)行業(yè)， 人生不成功80%是不專注！ 大舍大得，小舍小得不舍不得 舍才可聚，聚才可專、專才可優(yōu)，優(yōu)才可勝 選擇機(jī)會(huì)越多成功越少、越不會(huì)全力以赴。 放棄所有其他的機(jī)會(huì)，只給自己一條路 一生只做一件事——銷售—— 堅(jiān)守目標(biāo)直到成功 成功就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做
8、大愛之心做事，感恩之心做人
假如你能幫助別人夢(mèng)想成真，你自己就可以心想事成 頂尖我們都是大愛之心做事，感恩之心做人 成功銷售開始于自己，結(jié)束與別人 感恩大自然的福佑 感恩父母的養(yǎng)育， 感恩師長(zhǎng)的教誨， 感恩老板之栽培 感恩同事之互助
9、主動(dòng)學(xué)習(xí)、隨時(shí)學(xué)習(xí)
學(xué)習(xí)與收入的關(guān)系 學(xué)習(xí)的關(guān)鍵、與內(nèi)容 良性的銷售思路來自學(xué)習(xí)成長(zhǎng) 我們要有搶學(xué)問的心態(tài)。 磨刀不誤砍柴功 學(xué)習(xí)是資產(chǎn)，經(jīng)驗(yàn)是負(fù)債 我們要學(xué)就和第一名學(xué) 我們要在最頂尖的環(huán)境下學(xué)習(xí) 我們要學(xué)習(xí)成功者的行為信念和策略
10、堅(jiān)強(qiáng)銷售毅力、忍耐銷售孤獨(dú)
成功銷售來自堅(jiān)持 成功銷售的人生就開始于下個(gè)拐角 銷售中沒有失敗，只有學(xué)習(xí)和勝利 我們要堅(jiān)持每天進(jìn)步1% 銷售中唯一的失敗就是你選擇了放棄 銷售中沒有失敗，只是暫時(shí)停止成功 放棄者絕不成功，成功者絕不放棄 成功者就是，站起比來跌倒多一次
第二部分、銷售人員必須具備的十三大認(rèn)知
我們從來不是賣房子，而是在賣一種全新的生活方式 投資房地產(chǎn)的5大投資附加值 顧客想要的是墻上的洞，而不是你手中的鉆頭 改善銷售的心智模式——變不可能為可能 服務(wù)的最高境界不是讓顧客滿意，而是為了實(shí)現(xiàn)客戶穿透 勇于突破傳統(tǒng)的銷售模式 推銷員的“水”性及三種角色轉(zhuǎn)換 不推銷牛排，而推銷牛排的“嘖嘖”聲 沒有抗拒意味著沒有興趣，拒絕是成交的開始 顧客認(rèn)同源于專業(yè)的溝通 顧客的抱怨是珍貴的稀缺資源 成交源于把握銷售系統(tǒng)中的每一個(gè)細(xì)節(jié) 不把顧客當(dāng)上帝，而把顧客當(dāng)自己
第三部分：顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
1. 客戶需求分析
如何了解客戶需求 明確需求與暗示需求 開放式問題與封閉式問題 漏斗式技巧的應(yīng)用 5W3H是問問題的基礎(chǔ) 關(guān)鍵按鈕與櫻桃樹 如何讓客戶真正產(chǎn)生行動(dòng)的秘訣？ 2.客戶類型與溝通應(yīng)對(duì)技巧 到訪顧客的不同類型 個(gè)人溝通風(fēng)格測(cè)試 不同風(fēng)格的溝通原則 與不同風(fēng)格的人溝通 如何激勵(lì)不同風(fēng)格的人 把握顧客購買動(dòng)機(jī) 3. 樓盤產(chǎn)品顯示能力 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處 FAB分析 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 如何推銷產(chǎn)品的益處 4. 客戶異議處理 客戶常見的六種異議 客戶異議處理的五步鄹 價(jià)格異議方面案例 運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬 5. 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào) 如何達(dá)成交易 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺 如何達(dá)到雙贏成交 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù) 怎樣打破最后的僵局 6.接待客戶后的總結(jié) 接待后的客戶分析 接待后的自我總結(jié) 接待后的追蹤落實(shí) 7.客戶服務(wù)的法則 我們的市場(chǎng)及用戶 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的六大保障 客戶服務(wù)的特點(diǎn) 滿意服務(wù)的原則 了解一點(diǎn)“顧客心理學(xué)” 客戶關(guān)系管理的秘訣
第四部分、新樓盤的銷售方式與技巧
一手樓盤的推銷方式與技巧 二手樓盤的推銷方式與技巧 銷售的價(jià)值集成、放大、延伸的技巧運(yùn)用 房地產(chǎn)銷售五步循環(huán)演進(jìn)的實(shí)操技巧 顧問式銷售技巧的應(yīng)用 全方位掌握顧客背景資料的有效工具 有效跟蹤準(zhǔn)顧客及引導(dǎo)成交的方法與步驟 以價(jià)值為核心的銷售策略與技巧 種快速成交的實(shí)用技巧 怎樣才能讓銷售言詞充滿魅力 什么是房地產(chǎn)銷售中“整體產(chǎn)品概念” 什么是房地產(chǎn)銷售中的“顧客整體需求” 如何實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)銷售中的“市場(chǎng)穿透力” 掌握說服與操縱顧客心理的實(shí)戰(zhàn)技巧 |
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