難點問題 為什么一打電話、就心理犯怵？害怕客戶拒絕！不知如何自我調節？ 面對客戶，一片茫然，沒有頭緒，也不知如何作手？ 對不同的行業，無法區隔，不能設定談話的方式、流程與策略？ 對不同的客戶，不能迅速抓注客需求、又不能對話、找到客戶內、外在的瞬間要求？ 面對客戶不同，無法設定開發的步驟和應對的策略？ 談話不著邊際，既不能吸引客戶注意，又不能為跟進鋪路搭橋？ 不能對客戶分類，掌握交談興趣背景？無法第一時間找到與客戶交談第一手資料？ 不能根據開發客戶的階段，設定談話的內容和課題？ 不能依據客戶層級設定談話方式、語氣、應變措施？ 不能在三秒之內、引起客戶的興趣？ 無法掌控談話節奏？處于談話的被動地位？ 不能在電話銷售中借力？總單兵作戰，不成團隊戰斗力？ 無法電話銷售多層次交談？無法讓客戶有價值和效益提升雙重感受和體會？ 不能把握交談進度？循速漸進地掌握銷售環節和節奏跟進的同步！ 無法百煉鋼繞指柔？不明確融合情商、逆商、膽商于電話銷售中促交！不能掌握臨門一腳氣勢技巧？ 不能始終保持愉快談話？以銷為樂？以銷為豪？銷為自然！ 培訓效果 心態上正確領悟、理解銷售、掌握電話銷售本質！正確對待對象的心性舉止及無條件的拒絕理由！ 掌握語言藝術，一對一、面對面達成實戰語言力、達成話術迅速設定應變能力 掌握語言調節方式、方法。公眾演講訓練、達到膽魄和氣勢的速成 確定電話銷售優勢定位，掌握魅力語音方式與策略 據不同對象，調節語言吸力，與客戶互動的能力 掌握重點的話術數據調研，根據數據分析，設定與客戶對話第一話術 掌握與客戶對話的“三秒鐘原則”掌握應變快進和快退策略 把握繼續的緩沖話術，做到有回旋余地 銷售對象談話語氣、表述、內容、音質、音量，判定客戶性格、愛好、志趣，掌握應對和交談的方式、推進策略 客戶對象的男女年齡、職務設定交談的流程和應對的措辭 掌握客戶接聽電話情景，設定與客戶談話應變措施 根據所處的行業、企業、狀況，設定與客戶交談的語言 據客戶的大小等級，設定客戶攻關步驟和進度 在客戶開發關鍵，對客戶轉換和重點客戶跟進的選擇對策設定 大客戶開發借力技巧，根據大客戶開發借力層次邏輯，掌握互助方式和技能 臨門一腳，成交步調和關鍵環節把握，做到水到渠成、滴水不漏 把握自己，讓話術不往而勝，成就業績倍增之源 課程大綱 一、對象設定 根據目標對象行業、企業、狀況，目標對接人信息，設計話術開發步驟，根據客戶性質設計流程，和跟進措施 1、企業背景調研的3個關鍵設定 2、目標客戶共性、個性分析、應對策略制定 3、客戶開發5個層次重點步調轉換設計 4、客戶攻關4種對接方式 5、大客戶開發8種借力技巧 案例：學員難點客戶銷售攻關、實戰訓練 二、話術設計 設計實戰的話術，是電話銷售第一步，是能否打開局面最關鍵環節，如何針對性設計電話銷售開場白及應對準備是非常之舉 1、把握客戶認可三秒鐘原則和對策 2、話術對象甄別和對話選擇 3、話術設計抑揚頓挫陳述策略吸引3種互動方式選擇 4、話術設計節奏把握和控制措施 案例：現場話術實戰訓練 三、話術訓練 話術訓練是話術實戰關鍵環節，如何在實戰中掌握、靈活運用促交，達成業績倍增，是話術訓練的重要結果，只有在大量高水平實踐中、才能舉一反三，交流有序，自然自得，水到渠成，融彗貫通 1、話術的固化訓練法 2、話術的語言表達和信息接收法 3、話術的靈活應變良性溝通法 4、話術的高層次對接與銷售遞進法 5、話術的3個關鍵環節設計法 6、成交話術訓練法 7、公眾演講與話術實戰技能、技巧 案例：面對面、高績效訓練 四、問題解析 多種因素，在實戰訓練中，必然有許多未來得及涉足問題，需要學員能把心中不解與老師對接，掌握客戶選擇、流程開發和關鍵遞進維護策略 1、問題搜集和反饋 2、解答問題的3種方式 3、互動和實際訓練臨場發揮 4、簡潔話術與高效溝通 5、跟進的問題間答 6、借力問題間答 7、成交問題間答 8、其他問題 案例：難點一對一解決 五、話術銷售實戰策略流程 話術水平貫穿實戰銷售始終，據實際需求，設定恰如其分話術，并能據客戶層次開發的進度、進行多層級、多環境借力，形成高層銷售和成交，使話術銜接和高效溝通為業績奠定根基 1、話術與溝通、成交流程設置 2、關鍵環節話術設計 3、客戶交接和問題解決話術設定 4、客戶維護與協調措施 5、實戰話術法“任何產品在任何時間、賣給任何人”話術訓練實操法 案例：電話溝通與拜訪實戰解析 |
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