培訓講師：陳楠老師
課程背景：
全球銷售領域泰斗雷克漢姆認為：“銷售的過程是雙方在交流過程中，買方獲得了信息，并作出購買決定，最后實施了采購行動。”銷售交流的過程就是賣方為買方創造價值的過程。銷售人員的溝通能力在這樣的交流過程中起到了主導作用。
客戶利益=感知+實際利益
銷售人員的溝通能力直接影響著客戶的感知程度。如何使客戶在每次溝通過程中都能保持順暢、開心的感知狀態，更多的接受產品信息？如何自信而有力的說服客戶做出購買決定？在工作環境中，如何快速而準確的傳達信息，化解人際關系的沖突，創造和諧的銷售團隊氛圍？溝通在生活中深深扎根，并影響著我們的未來。
銷售溝通技巧已經悄然成為了所有銷售人員的必備條件，以為職業銷售人員的成功75%來自于溝通的能力，25%來自于天賦和后天的學習。一堂高效的溝通課程迫在眉睫，無論您是企業管理者，還是優秀的中層員工，又或者你只是一個期待有更好業績的銷售人員，良好的溝通能力都能夠幫助你實現愿望。
課程收益:
1、明確溝通的重要性，建立與客戶正確的溝通觀念；
2、掌握5種聆聽模式，學習并掌握換位聆聽；
3、學習并掌握建立和諧溝通環境的五部曲；
4、了解如何與四種不同性格人進行溝通；
5、學習并掌握銷售溝通的六步驟；
6、學習并掌握如何與高端客戶有效溝通的技巧。
課程時間: 2天,6小時/天
課程授眾：一線銷售人員、業務主管、銷售經理、企業營銷骨干
授課方式：實戰方法+情景互動+角色扮演+分組訓練+實踐總結
課程綱要：
導論：溝通的重要性
案例：列寧是如何保住克林姆林宮的
溝通是一種有效的思維轉變
未來世界的競爭力來自于良好的溝通
第一講：溝通的藝術
一、溝通的外形
1、表情（眼神和微笑）
2、儀態（肢體語言、穿著和儀態）
3、音量與距離
二、溝通的內涵
1、溝通的效果
2、溝通五要素
3、反饋的模型（約哈利窗、反饋三步法）
4、建立和諧氛圍的圓舞曲
三、溝通的智慧
1、用心溝通
案例：心藥方
2、溝通大綱解析
小組演練：根據不同情景，設計溝通大綱，小組演練與客戶之間的溝通
第二講：銷售溝通的概念
一、銷售溝通的定義
1、有效溝通
2、無效溝通
案例：自說自話的銷售員
3、溝通的方式模型
二、銷售溝通的基礎
1、銷售溝通五部曲：聆聽、觀察、探尋、提問、反饋
小組練習：聆聽的5個層次、觀察哪些行為、探尋的5W1H、提問的三種形式、有效反饋
2、溝通的三原則：
以解決問題為核心、權衡利益平衡性、心態決定一切
3、銷售溝通的三種方式
三、溝通不暢的原因
1、影響溝通的情緒原因
2、影響溝通的環境原因
3、影響溝通的表達因素
案例分析：按摩椅銷售人員的錯失客戶
四、銷售溝通中如何獲得信任
1、自信+專業
2、為對方著想
3、學會適當說“不”
4、保持良好的聯系
第三講：銷售溝通的技巧
一、銷售溝通的要訣
1、聆聽客戶心里話，區分真假拒絕
2、詢問客戶真需求，巧用提問技巧
3、適時反饋好信息，會用總結方法
案例分析：“運用總結反饋技巧，與客戶同頻”
二、學會理解身體語言
1、如何克服緊張情緒
2、保留良好的私人空間
3、樹立良好的第一印象
4、正確使用手勢用語
三、銷售溝通的六個步驟
1、事前準備
2、確認需求
3、闡述觀點
4、處理異議
5、達成協議
6、共同實施
實戰演練：
1、分組情景模擬銷售溝通的六個步驟
2、利用溝通大綱，學會與客戶共舞
第四講：銷售溝通能力的提升
一、不同人際風格的溝通
1、四項人際風格分類
2、分析型人的特征和溝通技巧
3、支配型人的特征和溝通技巧
4、和藹型人的特征和溝通技巧
5、表達型人的特征和溝通技巧
小組研討：不同性格人際關系維系的重點要素
6、做受人信賴的溝通者
二、高端客戶的溝通
1、高端客戶的特點
財富、豐富的人生經歷、縝密的邏輯思維判斷能力、認可并追求卓越
案例：格物致知，誠意至心
2、高端客戶失效溝通模型
3、成功人士溝通八大金律
4、快速建立好感三部曲（導演守則）
5、控制局面的小技巧
案例分析：不同類型客戶角色分析以及導演類型
三、溝通中的注意事項
1、改變心態
2、換位思考，關心他人
3、主動溝通
4、自信、自然、自在
課程總結及課后作業
課后作業：設計3次良好的溝通模型，并與準客戶進行溝通，記錄并反饋溝通效果。 |
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