課程概要：在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。未經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營銷人員缺乏專業(yè)的訓(xùn)練，不懂得如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售績效。
雖然大多數(shù)企業(yè)意識到加強銷售技巧培訓(xùn)的重要性，但許多培訓(xùn)空談理論居多，實用的方法難找，令本來很重視這方面培訓(xùn)的企業(yè)開始猶豫彷徨……每個階段銷售人員在想什么、做什么、問題在哪里，將教練式的帶兵方式運用到培訓(xùn)中，手把手教會學(xué)員如何運用銷售技巧。其培訓(xùn)細化到每一句話怎么說都傳達到位的程度，使得課程突顯系統(tǒng)性、創(chuàng)新性、實戰(zhàn)性、可操性。
培訓(xùn)講師：張魯寧
適合對象：銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
培訓(xùn)形式：講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風(fēng)暴
培訓(xùn)用時：2天，每天6小時
課程大綱：
第一講、大客戶營銷策略
一. 什么是大客戶營銷
二. 大客戶營銷價值
三. 大客戶營銷特征
四. 現(xiàn)代銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
五. 了解中國人的思維方式
六. 大客戶采購與銷售流程分析
☆ 收獲：保險業(yè)的本身特點與行業(yè)特性使其更強調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合營銷的趨 勢與特點，營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質(zhì)提升將更好的走好保險營銷之路！
第二講、大客戶采購者性格分析
一．關(guān)鍵人物性格分析
二．大客戶組織架構(gòu)分析
三．對組織結(jié)構(gòu)進行分析和關(guān)系人進行排序
四．決定成交的四個影響者
1.教練---客戶企業(yè)中的內(nèi)線
2.使用者---產(chǎn)品的直接使用者
3.技術(shù)把關(guān)者---對技術(shù)有絕對的發(fā)言權(quán)
4.決策者---具有最終的決策權(quán)力
☆ 附1：實戰(zhàn)案例分析：百萬訂單飛了
☆ 附2：性格測試
☆ 附3：銷售讀心術(shù)
☆ 工具：客戶信息收集檔案
☆ 收獲：不管多么復(fù)雜的采購流程和組織，都是和人打交道，如何找到能夠幫助自己的人，讀懂客戶，需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶銷售中的全腦思維。
第三講、客戶關(guān)系管理
一．客戶關(guān)系的建立
二．80/20原則客戶管理方法
三．管理客戶和產(chǎn)品的對策---AA/BB分析法-1
四．大客戶叛離的原因
五．企業(yè)與客戶的關(guān)系的三個層級
六．防止大客戶叛離的十種武器
☆ 實戰(zhàn)案例分析---王大力的工作計劃
☆ 附1：產(chǎn)品80/20區(qū)分表
☆ 附2：客戶80/20區(qū)分表
☆ 收獲：開發(fā)一個新客戶難度是老客戶的6倍，大客戶關(guān)系管理是企業(yè)基業(yè)長青的基石
第四講、大客戶銷售技巧
一.客戶接觸——拜訪接洽與建立信任
1. 萬事開頭難——留下深刻印象的開場白
2. 成功溝通十大秘訣
3. 客戶拒絕怎么辦？------話術(shù)技巧
4. 在初次銷售拜訪中，要注意的八個問題
☆ 演練：開場白與拜訪訓(xùn)練
☆ 收獲：打開客戶心防的基本途徑是:先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。
二.探明客戶需求技巧
1. 需求冰山
2. 隱含需求與明確需求
3. 客戶需求心理變化
4. 顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)
☆ 演練：SPIN技術(shù)訓(xùn)練題
☆ 視頻：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運用》
☆ 演練： 模擬演練（角色扮演）
☆ 收獲：⑴當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴(yán)重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。⑵明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對產(chǎn)品的憧憬。
三.緊握利益之劍——有效的產(chǎn)品推薦
1. FABE的理論基礎(chǔ)—客戶心中的5個問題
2. 特點|優(yōu)點|利益(FAB)對銷售的影響
3. 把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益
4. 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求
☆ 演練：實例練習(xí)
☆ 頭腦風(fēng)暴：運用FABE法則做賣點挖掘
☆ 收獲：銷售人員的工作就是通過提問、傾聽最終發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，把產(chǎn)品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中，最終贏得定單。
四.讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議
1.異議處理流程
2.拒絕處理---價格異議
3.不要掉入“價格陷阱”
4.價格異議---讓步原則
5.價格異議處理方法
五.臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1.成交的基本策略
2.業(yè)務(wù)成交技巧---成交信號
3.促進業(yè)務(wù)成交策略 12 法
4.成交時機出現(xiàn)后的“四不要”
5.促進業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的兩點
六.順?biāo)浦邸罂蛻艮D(zhuǎn)介紹
七.客戶購買的是習(xí)慣——習(xí)慣你的服務(wù)
1.情感服務(wù)是充滿人情味的服務(wù)
2.真正的銷售始于售后
第五講、銷售人員的自身修煉
一．職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵
二．成功銷售人員應(yīng)掌握的知識
三．典型的銷售五種心態(tài)
☆ 視頻：《永不放棄》 |
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