培訓專家：郟智群
課程背景：
好的采購技巧與穩定的供應商對企業來說是一件非常重要的事情，不但可以降低公司的成本，更重要的是，貨源品質穩定，準時交貨，公司聲譽就能維持的更好。因此，不僅僅是銷售人員要學談判，采購人員更不可避免的要學習談判。本課程由來自臺灣，具有10多年培訓經驗的老師授課，幫助大家從談判的基本認知開始，用生活化及豐富的案例來學習，采用活潑生動的教學方式，大量的互動案例演練，讓大家做中學，學完之后即可帶到崗位上使用，達到培訓的最大效果。
學員對象：門店經理、店長、人力資源、采購、銷售、公關人員、儲備干部
培訓課時：2天，12H
課程收益：提升學員的談判知識與技巧,協助企業獲得最大的利潤；掌握談判技巧,避免走入談判不利的陷阱
課程特色：
1、課程運用實際案例分析及討論演練,生動活潑的表現形式，讓學員在做中學，輕松活潑的方式快樂學習，從而快速提升談判的技能。
2、講師幽默風趣的授課方式，豐富的講課經驗，運用大量的生活案例,讓學員聽完后就可以馬上上手靈活運用。
課程大綱：
第一講、認知
一、談判的基本認知
1.談判的基本定義
1.1談判必備的條件
兩人發生僵局
一己之力無法解決
可行可欲
成本低廉
2.審視談判的局
2.1厘清談判的議題
2.2排定議題的順序
2.3洞悉權力的關系
二、談判對手的分析
1.非語言行為
1.1肢體語言看出對手心理
2.東西方人格個性分析
2.1從行為心理學了解對手性格
2.2從面相了解談判對手個性
三、談判的籌碼
1.什么是籌碼
1.1籌碼的定義
1.1.1建立互信
1.1.2引發需求
1.1.3迎合需求
2常見的籌碼
2.1十種常見的籌碼
3不給也是一種籌碼
3.1剝奪
3.2傷害
3.3使得不到
4如何增加自己的籌碼
4.1議題掛鉤
4.2結盟
4.3既成事實
4.4公正仲裁
四、談判讓步的藝術
1.讓步的時機
2.讓步的最大價值
3.讓步的技巧
五、談判的前置作業
1.談判的資料搜集
1.1資料搜集的方向
1.2搜集完畢的判斷
2.談判的人員配置
3.談判的議程排列
4.談判的地點座位
第二講、技巧
一、談判說服技巧
1.說話的藝術
2.說服的技巧
3.說服能力演練
二、談判傾聽絕技
1.話多的負面影響
2.傾聽的必要條件
3.傾聽的常用技巧
4.傾聽能力練習
三、談判高手提問
1.問題的基本架構
2.提問的目的
3.提問的技巧
4.提問案例研討
第三講、策略
一、采購談判的關鍵思維
1.采購談判的目的
2.采購談判失敗的原因
3.采購談判困局的處理
4.供貨商的評估與選擇
二、采購與供貨商的關系維護
1.關系的重要性
1.1為何要維系雙方的關系
1.2雙方關系維系的價值
2.如何維系雙方的關系
2.1人脈關系四層面
2.2人脈建立的要點
3.人脈維系常用招式
3.1提升被利用價值
3.2創意與細心
3.3保持關注
3.4同理心
三、采購與供貨商談判實用密技
1.只與有權決定的人談判
2.不要表露對供貨商的認可和對商品的興趣
3.永遠先不開價
4.不要單獨與對方一群人談判
5.永遠不要接受對方第一次報價
6.永遠把自己作為某人的下級
7.在對方沒有提出異議前不要讓步
8.控制談判時間
第四講、談判實戰演練
實際案例演練 |
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