課程背景：
銷售工作是一項高壓力、高挑戰的工作，銷售人員經過辛苦打拼，往往容易患上職業倦殆癥，遇到不合作的客戶、拒絕、階段性的業績不佳往往出現銷售技能和銷售“動作失常”現象，積極的職業心態和銷售觀念轉變，是成功銷售的第一步，使你贏得客戶；助你提升業績；促進你正確地思考問題；使你激勵自己和他人，勇敢面對挫折。高效的的技能培訓可以重新激發銷售團隊對工作的信心和熱情。
很多銷售人員缺少系統的培訓，就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕，或者往往是憑經驗做事，每個人都會存在一些技巧上的盲區，高水準的培訓可以幫助銷售人員補齊自己的短板，實現新的飛躍。
市場在變化，觀念也必須跟得上變化，實戰的有效培訓不僅是為了解決當下的問題，更是為企業的戰略發展儲備更多的能力。
本課程將給您傳授專業銷售精神修煉技巧，幫助銷售人員尋找丟單根本原因，有效提升業績，使營銷人員從容面對一切銷售危機和壓力挑戰，不斷從優秀走向卓越！
課程時數：2天，共計12小時
課程方式：
以實際銷售工作中的案例為基礎的沙盤式訓練，實例講授、集體訓練，把學員實際工作中遇到的難點和技能薄弱點作為解決方向，以案例研討、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演等方式真實再現和解決營銷實踐中的各種問題，學習解決問題的方法和技巧，有效提高工作技能，打造一個新的、有效能的營銷團隊。
培訓對象：銀行網點主管、大堂經理、理財客戶經理
課程收益：
1、學習用熱情打造你的銷售事業
2、掌握如何成為頂尖銷售人員的方法
3、學習掌握挖掘客戶需求，解決客戶異議銷售方法與技巧
4、深入了解銷售成交的規律和有效的成交技巧
5、學會和掌握銷售的生命即激情營銷的方法，大幅提高銷售效能
5、掌握基于客戶信任的溝通技巧
6、學會如何擺脫不良情緒和情緒管理的方法
7、學會和掌握銷售管理的關鍵技能，大幅提高銷售效能
課程大綱：
一、命運在自己手中——更新營銷觀念與優秀銷售人員的心態建設
1、營銷-本質的變遷
2、銷售的七大原則
3、銷售經理應具備的態度
4、正確心態建立的十大步驟
二、銷售經理的素養模型與成功途徑
1、銷售經理的職責
2、銷售經理的七項素養
1）超級銷售經理的成功途徑
2）銷售經理的7大核心素養
三、客戶異議處理技巧與大客戶開拓方法
1、自信力與目光訓練
2、如何處理拒絕
1）拒絕的本質
2）如何處理大客戶的拒絕？
3、如何化解大客戶提出的難題
4、選對客戶比讀市場營銷重要100倍
如何快速高效開發新大客戶
1）計劃與活動：計劃我們所做的， 做我們所計劃的
2）尋找潛在大客戶的原則
3）接觸前的充分準備
四、如何發現和滿足客戶需求
1、客戶需求的層次
2、客戶的三維需求
3、客戶的類型及應對策略
4、銷售流程
5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產品，并不是銷售的結束
五、顧問式銷售技巧與銷售成交技巧
1、如何介紹產品？塑造產品價值及調動對方興趣？
1）產品說明的方法與步驟
1. FABE的方法
2. 情境描述法
3. 對比法
4. 數字陳列法
5. 獲取顧客信任的三個層次
6. 捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發出的信息與信號
7. 提出購買建議（解決方案）
2、如何解除大客戶的抗拒點
1）客戶七種最常見的抗拒種類
2）客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式
3）解除抗拒點的成交話術設計思路
4）解除抗拒點原則
5）解除客戶抗拒的技巧
6）處理抗拒點（異議）的步驟
3、成交
1）為什么成交
2）成交技巧及注意事項
3）實戰訓練
六、擺脫不良情緒的糾纏——營銷失敗后的自我心理撫慰技巧
1、寬容接納現實
2、理智分析
3、失敗乃成功之母
4、成功一定有方法
七、激情投入——如何持續取悅客戶
1、銷售人員良好的第一印象、形象
2、銷售人員職業禮儀和職業形象的塑造
3、如何快速建立信賴感
4、信賴感的5大原則
5、快速與大客戶建立信賴感的五大策略
6、初次接觸要訣
7、建立信賴感的溝通技巧
八、掌握營銷實戰中的魅力溝通技巧
1、溝通的信念
2、溝通的策略
3、說話的技巧
4、溝通三要素
5、溝通的技巧之聆聽
6、溝通技巧之贊美
7、溝通技巧之發問
8、設計問題的原則
9、問題類型實例
10、分清大客戶類型，確定溝通策略
九、銷售的時間管理與項目進程管理
銷售是隨隨便便開始的,一定是隨隨便便結束
1、銷售準備的各種事物的分類
2、重要性的工作優先（第二象限工作法）
3、如何為每一次銷售制定和達成目標
4、銷售準備工作的工具、表單使用舉例
5、銷售工作日志的作用
十、總結、提問與答疑
講師介紹：龔冬平老師
中國實戰型銷售訓練專家
曾在世界500強企業（香港、上海兩地上市）服務十五年，先后任培訓部經理、區域經理、營銷總監。
PTT國際職業培訓師、實戰型體驗式培訓專家
一個既做營銷顧問師又實際操作企業的實干者
實戰經驗：
15年培訓規劃及銷售從業經歷，致力于銷售技巧、職業化方面的課程開發、培訓及規劃輔導工作；
龔老師曾在世界500企業服務十五年，先后任培訓部經理、區域經理、營銷總監。
龔老師從一名銷售員到擔任銷售經理、營銷培訓經理、營銷總監最后走向營銷咨詢之路，立志為中國更多企業帶來業績的快速提升。
龔老師講課注重現場學員參與互動，形式多樣，內容精彩，生動活潑，可操作性非常強。
培訓的風格：
演說家風采，脫口秀幽默，情景式案例。對營銷一針見血，只言片語，改變很多人；
用企業家和市場來定義營銷，逆向思維導入營銷實戰，課程與眾不同之處在于實戰，拒絕空洞的理論和教條；
實戰+互動：培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內容互動而非形式互動。
學員反映：融理念、戰略、技巧、案例為一體、生動、互動，學員愛聽。
培訓特色：
講師講解（強調重點、要點和難點，將專業術語通俗化，幫助學員理解）
電影分享（通過精彩電影片段欣賞，給于學員啟發）
頭腦風暴（運用團隊的智慧發現問題、分析問題、解決問題，從而達到學以致用的目的）
游戲互動（將深奧的理論融入輕松的游戲之中，在笑聲中學習和領悟）
受益于龔老師的部分客戶：
1、金融業：中國建設銀行浙江湖南省分行等8家，中國郵政儲蓄銀行，平安銀行，中信銀行，中國平安財產保險公司，中國人民保險公司，光大證券、中國人壽、中國人保等；
2、制造業：福建勁霸男裝有限公司，廈門慧源進出口公司，廈門莫柰運動休閑用品公司，廈門萬益皮革有限公司、廈門宏諾工貿有限公司、廈門佳仕寶體育用品有限公司、廈門昭和餐具清潔機有限公司等；
3、快消品：安利(中國)、廈門茶葉行業協會、臺灣金門高粱酒貿易有限公司等。 |
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