主講:江猛老師
課程收益
本課程是一套專為房地產企業及專業代理公司的銷售主管、銷售經理、銷售培訓師及專業售樓人員而設的專業房地產銷售技巧課程， 房地產市場發展迅猛，競爭日益激烈，從拼廣告、拼產品發展到比創新、比品牌，但所有的競爭最終都將落到征戰在市場一線的銷售人員身上，本課程正是為您企業打造一支最具核心競爭力的王牌銷售團隊。以直接、有效和實戰演練的方式貫穿訓練全過程，讓學員在最真實的情景中，以最仿真的方式，學習最大量、最實用的銷售系統知識和技巧。
課程目標
房地產公司培訓杰出的銷售主管及銷售人才。讓房地產企業及專業代理公司在銷售實戰中真正發揮專業銷售人員的作用， 有效地控制和實施銷售目標。培訓過程融理論、實戰、案例于一體，透過互動體驗、實操演練讓學員能即學即用，以實際掌握一套專業的銷售技能與發揮創造性思考和實戰口才為目的。培訓形式生動實用，沒有花架子，一經受訓，終身受用，助您和您的企業再創樓盤銷售業績高峰。
參加對象
房地產銷售經理、銷售主管、售樓人員、房地產項目經理、策劃總監、經理、銷售總監、銷售總監。
課程內容
第一部分、售樓人員素質的提升
售樓人員的“單車理論”
推銷員素質的雙重三角形
頂尖推銷員素質的三重三角形
杰出售樓人員到底需要具備哪些知識
銷售人員21種能力比照表
推銷員的三層級修煉
杰出售樓人員的7大特質
杰出售樓人員的9大職
第二部分、售樓人員必須具備的十三大認知
我們從來不是賣房子，而是在賣一種全新的生活方式
投資房地產的5大投資附加值
顧客想要的是墻上的洞，而不是你手中的鉆頭
改善銷售的心智模式——變不可能為可能
服務的最高境界不是讓顧客滿意，而是為了實現客戶穿透
勇于突破傳統的銷售模式
推銷員的“水”性及三種角色轉換
不推銷牛排，而推銷牛排的“嘖嘖”聲
沒有抗拒意味著沒有興趣，拒絕是成交的開始
顧客認同源于專業的溝通
顧客的抱怨是珍貴的稀缺資源
成交源于把握銷售系統中的每一個細節
不把顧客當上帝，而把顧客當自己
第三部分、開盤的推銷方式與技巧
競爭對手分析,行情了解
樓盤行情調研和深入了解
一手樓盤的推銷方式與技巧
銷售的價值集成、放大、延伸的技巧運用
房地產銷售五步循環演進的實操技巧
顧問式銷售技巧的應用
全方位掌握顧客背景資料的有效工具
有效跟蹤準顧客及引導成交的方法與步驟
以價值為核心的銷售策略與技巧
種快速成交的實用技巧
怎樣才能讓銷售言詞充滿魅力
什么是房地產銷售中“整體產品概念”
什么是房地產銷售中的“顧客整體需求”
如何實現房地產銷售中的“市場穿透力”
掌握說服與操縱顧客心理的實戰技巧
第四部分、房地產專業銷售流程
現場銷售的“成功五步”
第一步：迎接客戶（寒暄熱身）
禮儀是留給顧客的第一個好印象
良好服務源于真心的付出
創造機會為顧客服務，使之產生銷售力
遞名片背后的學問
空間管理——洞悉顧客內心的秘密
第二步：咨詢需求（了解背景）
我們需要了解顧客哪些背景需求
為什么要了解這些背景資料
如何藝術地了解背景
第三步：帶看現場（樓盤介紹）
樓盤的三層面價值工程
樓盤的“軀體”與“靈魂”
樓盤的最大賣點及顧客最關注賣點
樓盤介紹與牽引顧客注意力
如何針對不同客戶群介紹樓盤
如何讓樓盤變得超值，而不是被你大打折扣
產品介紹的三原則（一慢二多三善）
樓盤介紹的點、線、面結合法
樓盤介紹與了解背景的良好互動
如何將樓盤“死的說成是活的”
正確使用樓書資料
如何贏在“第二戰場”
第四步：購買洽談（解決異議）
如何判斷顧客的購買意向
異議分析
異議的三大功能
辨明真假異議
成功處理異議基于充分的準備
六種主要異議的處理技巧
四種刁難異議的處理解析
異議處理的策略與話術
處理顧客異議的注意事項
第五步：落定簽約（促成交易）
成交話術與技巧
小狗交易法：樣板房是體驗營銷的最直接表現
二者擇一法：死亡問句與選擇問句的區別
推定承諾法：顧客肯定的回答就是我們成交的理由
反問成交法：用反問把顧客逼向成交
優惠協定法：折扣是用來成交而不是給顧客讓利
本利比較法：適當的利益空間正是對顧客利益的保障
利弊比較法：世上沒有完美的產品，只有性價比最高的產品
獨一無二法：讓顧客相信樓盤的稀缺性是快速成交的法寶
氣氛逼定法：最簡單的也是最有效的成交技巧就是大勢所逼
心理暗示法：不斷的肯定顧客的選擇讓你笑到最后 |
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