項目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟性和合理性、報價、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營銷技能、個性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。
由于工程項目產(chǎn)品的價值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時間較長，需要對客戶進(jìn)行較長時間的跟蹤，同時不斷提供技術(shù)支持，并開展適當(dāng)?shù)捻椖抗P(guān)活動。
項目型企業(yè)由于其產(chǎn)品或服務(wù)特點、運作方式的不同，其市場營銷策略也不同，不能照搬一般消費品企業(yè)的做法。營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報價方案等幾個環(huán)節(jié)，制訂相應(yīng)的策略。同時，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進(jìn)得來、合同談得成、工程做得好”。
課程收益：
1. 了解項目銷售的特點；
2. 制定正確的銷售策略；
3. 熟練使用項目銷售的技術(shù)和方法；
4. 合理調(diào)動和使用各種資源；
5. 提高銷售員的能力和素質(zhì)；
授課講師：諸強華 工業(yè)品銷售培訓(xùn)師
培訓(xùn)對象：銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級銷售代表、銷售工程師
授課形式：講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點答疑。
培訓(xùn)時長：1天
課程大綱：
第一單元 項目型銷售概述
1. 項目型銷售的五大特征
2. 項目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別
3. 項目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別
PS：農(nóng)夫模式+獵手模式是項目性銷售的最佳銷售模式！
第二單元 客戶項目初次拜訪及注意事項
1. 項目前期的電話交流
① 信息記錄要詳細(xì)
② 樹立有親和力、專業(yè)務(wù)實的第一形象
③ 前期電話交流的細(xì)節(jié)注意
2. 項目急迫性的甄別
◇小組討論：究竟什么時候才合適出差？
＊ 多人拜訪時的角色扮演及分工
3. 初次拜訪的禮儀
◇視頻觀摩：秦素素坐相站相-禮儀
① 穿著儀表
② 各種商務(wù)細(xì)節(jié)
③ 態(tài)度及情緒
4. 對于客戶組織中各個人員的角色定位（職務(wù)定位和項目角色）
① 項目總決策人＆應(yīng)對策略
② 技術(shù)負(fù)責(zé)人＆應(yīng)對策略
③ 普通技術(shù)人員＆應(yīng)對策略
◇小組討論：為什么在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多？
5. 甄別出你要找的人（甄別的過程）
◇視頻觀摩：《神探狄仁杰片斷》觀察判斷
① 項目總決策人＆主要甄別方法
② 技術(shù)負(fù)責(zé)人＆主要甄別方法
③ 普通技術(shù)人員＆主要甄別方法
6. 將來的內(nèi)線
① 越早建立內(nèi)線越好
② 小心建立多條內(nèi)線
③ 內(nèi)線選擇的4點標(biāo)準(zhǔn)
PS：
⑴對于普通技術(shù)人員，我們的態(tài)度是不得罪；對于總決策人，我們的態(tài)度是堅決不能得罪，盡最大辦法靠近他；對技術(shù)負(fù)責(zé)人，我們的態(tài)度是堅決要拿下。
⑵最主要的是公司老板的態(tài)度
第三單元 初次見面后的后續(xù)跟蹤
1. 找到你的內(nèi)線
◇視頻觀摩：潘美麗唱歌-溝通暗示
① 項目總決策人＆建立內(nèi)線要點
② 技術(shù)負(fù)責(zé)人＆建立內(nèi)線要點
③ 普通技術(shù)人員＆建立內(nèi)線要點
2. 掌握你所需要知道的情況
① 項目的進(jìn)度安排
② 項目的預(yù)算
③ 采購形式
④ 決策人員組成情況
⑤ 競爭對手情況
3. 專業(yè)項目攻關(guān)6要點
＊你一定要有鮮明的性格
4. 項目型銷售心態(tài)調(diào)整
＊你是舞臺上的演員，要按照劇本的規(guī)定去演
◇銷售故事：角色與入戲
PS：
⑴盡量挑那些性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你的人作為內(nèi)線。
⑵無論在什么時候什么環(huán)境，無論你跟誰說話的時候都要牢記：話不投機半句多，要記得隨時根據(jù)對方反映變風(fēng)向。
第四單元 銷售項目各階段進(jìn)展判斷分析
1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？
◇真實案例：早來的壞消息就是好消息
2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
◇真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大
3. 項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
◇真實案例：連備選的資格其實都沒有
PS：在競爭激烈的大項目銷售中，一個很大的難點，就是如何判斷某一時刻自己在客戶心目中是第幾位候選人。
第五單元 招標(biāo)前的準(zhǔn)備
1. 在招標(biāo)文件中寫入你自己的技術(shù)要求
2. 公開招標(biāo)、邀標(biāo)或議標(biāo)的應(yīng)對要點
◇視頻觀摩：曹心梅評豆豆圍巾-揣摩心理
3. 招標(biāo)前的關(guān)系處理
PS：對待邀標(biāo)或議標(biāo)，我們要把握的一個整體原則就是：牢牢抓住使用部門，盡量利用一切資源去靠近其他參與部門，至少是不得罪他們。
第六單元 對客戶和整個項目周期的控制
1. 控制的定義與目的
◇小組討論：如何控制項目費用？
2. 項目費用控制
①初次見面時的費用控制
②關(guān)鍵時刻費用控制
3. 項目行為控制
4. 項目的周期控制
PS：
⑴請務(wù)必牢記：你不是慈善家！你的付出是要求有回報的！
⑵我們希望通過我們對于客戶和整個項目周期的控制，能夠使得我們以最小的代價、最小的費用、以及對我們最有利的時間內(nèi)拿下項目。
第七單元 銷售人員自身素質(zhì)的積累
1． 銷售話術(shù)
＊可通過不斷學(xué)習(xí)總結(jié)專業(yè)知識和模仿他人得來
2． 溝通技巧
◇視頻觀摩：復(fù)雜簡單化
＊通過自己與別人的不斷溝通，對于人性的認(rèn)識，不斷自我成熟得來
3． 銷售判斷經(jīng)驗
＊通過經(jīng)驗積累與增加知識與正確見識、鍛煉邏輯思維得來
4． 銷售控制經(jīng)驗
＊通過經(jīng)驗積累得來
PS：和客戶的溝通第一原則是讓對方對你感覺著很舒服，愿意和你聊。 |
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