培訓講師：魏憲生
課程背景
在銷售人員工作中，經(jīng)常會遇到以下問題：
1、努力業(yè)績還是上不去，用盡所有的招法市場還是做不大，甚至使客戶受到傷害，損失公司營業(yè)額。
2、自信心不強，恐懼做銷售，沒有清晰的目標；企圖心不強，不知道該怎么做，不求吃好，只求有飯吃。
3、行動力不強，計劃不如變化快，一遇到特殊、突發(fā)情況就手足無措。
本課程針對以上問題設(shè)計，突破過去所有銷售觀念，使銷售業(yè)績能夠迅速提升。
課程時間：1-2天（6－12小時）
課程收益
1、銷售理念
掌握銷售的基本理念，明確賣產(chǎn)品不如賣自己的思想，了解客戶的真實想法，突出產(chǎn)品能夠給客戶帶去最大的好處是什么，時刻給客戶創(chuàng)設(shè)良好的購物感覺。
2、溝通技巧
掌握銷售過程中與客戶溝通的技巧，明白銷售的秘密在于“會問”，打破長久以來銷售人員只關(guān)注“會說”的職業(yè)誤區(qū)。
3、銷售流程
掌握完成銷售的整個流程，按順序?qū)W習心態(tài)的準備、產(chǎn)品的熟悉、依賴感的建立、準客戶的開發(fā)、如何解除抗拒、如何了解客戶的需求，怎樣做好成交，怎樣讓客戶轉(zhuǎn)介紹等十個方面的專業(yè)內(nèi)容。
課 程 綱 要
第一部分 顧問式銷售人員必備的八大心態(tài)
1、自信的心態(tài) ；
2、陽光的心態(tài) ；
3、付出的心態(tài) ；
4、積極的心態(tài) ；
5、執(zhí)著的心態(tài) ；
6、抗壓的心態(tài)；
7、共贏的心態(tài)；
8、學習的心態(tài)
第二部分做好銷售的十大秘密:
一、銷售原理及關(guān)鍵
二、AIDMA銷售法則
三、充分的準備:
1、專業(yè)知識 ；
2、客戶收集 ；
3、電話開發(fā)客戶；
4預約、拜訪
四、讓你的情緒達到巔峰狀態(tài)-----潛意識的力量
1、進入的步驟和調(diào)整情緒的方法 ；2、如何輸入潛意識，啟動潛意識的能量
五、如何同客戶建立信賴感:
1、建立親和力 ；2、熟知商務(wù)禮儀 ；3、顧問式銷售的專業(yè)用語 ；4、掌握吸引客戶注意力和方法
六、了解客戶的需求及渴望:
1、問對問題賺大錢
了解客戶需求從問句開始；
1）、開放式問題——讓客戶開口；
2）、封閉問題——達成共識是成交的基礎(chǔ) ；
3）、鎖定問題——找對銷售的關(guān)鍵按鈕；
2、經(jīng)典預先框式問句演練 （現(xiàn)場互動游戲演練）
七、提出解決方案，塑造產(chǎn)品的價值
1、溝通技巧 ；
2、了解客戶的需求 ；
3、激發(fā)客戶的購買欲望；
4、制定需求 (掌握釣魚的方法運用在銷售中)
八、解除客戶的反對意見:（解除顧客的抗拒點）
1、解除顧客說太貴了的問題；
2、解除顧客沒時間的問題
3、解除顧客說考慮考慮的問題
現(xiàn)場解決學員提出的諸多問題；
九、締結(jié)成交:
六大成交法，倍增你的而銷售業(yè)績
十、客戶轉(zhuǎn)介紹:
差異化策略，為你帶出一串的客戶；
客戶轉(zhuǎn)介紹的三大法則；
客戶轉(zhuǎn)介紹的實戰(zhàn)案例分享；
十一、貼心服務(wù):
1、客戶關(guān)系維護；
2、資料資源的整合；
3、增值服務(wù)為你帶來更多的訂單；
第三部分 如何快速突破顧問式銷售的人際溝通關(guān)
一、溝通的定義是什么？
二、溝通五部曲
（1）溝通對象是誰
（2）準備同對方講什么 ？怎么說 ？
（3）通過何種通道交流
（4） 信息傳遞方向
（5）達到溝通效果
三、深度溝通---建立同理心
四、心靈意識的洞察
五、溝通三要素是什么？
七、建立人際溝通。
八、人際溝通的N個技巧。
九、讓您的銷售業(yè)績提升N倍!
十、銷售溝通結(jié)案的六大誤區(qū) |
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