【培訓(xùn)講師】梁輝老師
【課程源起】
強(qiáng)者身上都具有狼性基因，自然界中“狼”這種動(dòng)物也因?yàn)楠?dú)特的族群文化另其它族群膽寒，而狼性體現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)上就是主動(dòng)出擊、有勇有謀、不輕言放棄等戰(zhàn)斗精神，為什么要學(xué)習(xí)狼性營銷？因?yàn)椋?/P>
爪牙不利的虎狼再強(qiáng)壯也會(huì)餓死！
營銷不利的團(tuán)隊(duì)再龐大只能等死！
在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識(shí)：沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營銷人員是企業(yè)最大的成本！沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員，由于心理不夠強(qiáng)大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實(shí)，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費(fèi)了大量的時(shí)間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī)，最終損失業(yè)績，影響企業(yè)市場表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是公司，對于銷售人員來講也是苦不堪言的。
當(dāng)市場表現(xiàn)不力，除了高瞻遠(yuǎn)矚地思考商業(yè)模式、產(chǎn)品定位、渠道創(chuàng)新、通路變革……您是否也曾把視線往下看一看，思考一下，您的營銷團(tuán)隊(duì)是出現(xiàn)過以下狀況：
營銷團(tuán)隊(duì)企圖心不強(qiáng)，不求吃好，但求有口飯吃就好？
銷售人員天天抱怨市場不景氣，一心只想等市場回暖,卻沒想過在現(xiàn)有條件之下，如何打破傳統(tǒng)的固有銷售模式輕松獲取訂單？!
銷售人員見到客戶后總是找不到話說，不知道如何進(jìn)行人際“破冰”，構(gòu)建融洽溝通平臺(tái)？
只要聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄，根本不愿也不會(huì)堅(jiān)持？
針對不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律，不會(huì)根據(jù)不同客戶制定相應(yīng)營銷策略？
銷售人員不敢跟客戶談判，卻很會(huì)向公司談判，經(jīng)常申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？
銷售人員根本不會(huì)守住底線，輕易就給客戶亮出自己的“底牌”？
有些銷售人員嘴巴能說會(huì)道，頭腦也很聰明，但么業(yè)績總是不理想？
有銷售人員總是喜歡賣一些低價(jià)的、低利潤的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣？
銷售人員報(bào)銷的市場費(fèi)用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？
銷售人員也想做好，但面對目前市場無計(jì)可施，絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時(shí)，卻常常無緣相見……
如何有效開發(fā)需求、不同類型客戶針對性溝通、價(jià)值有效呈現(xiàn)、有效解除客戶異議、臨門一腳……處處讓人煩惱，時(shí)時(shí)暈頭轉(zhuǎn)向？
一系列的銷售與談判策略不會(huì)識(shí)別、不懂運(yùn)用，能賣出去，意外之喜；賣不出去，意料之中？！
總設(shè)計(jì)師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓！
我們想提醒的是：不管這理論那模式，能賣出去才是好把式！
【課程目標(biāo)】
學(xué)習(xí)狼道智慧，銷售工作中迅速調(diào)整心態(tài)，達(dá)到巔峰狀態(tài)
掌握銷售實(shí)戰(zhàn)的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧
學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵
學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變
掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益
掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換
【課程特色】
前瞻：來自國內(nèi)外營銷最前端的理論及訓(xùn)練體系
專注：專注于不同層次不同領(lǐng)域營銷人員訓(xùn)練十余年
系統(tǒng)：從心態(tài)到技巧，從理念到實(shí)踐全方位提升學(xué)員綜合素養(yǎng)
實(shí)效：上午學(xué)，下午用，杜絕純理論宣講，每個(gè)理論，每個(gè)技巧都有豐富案例佐證，并提供實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會(huì)，現(xiàn)場消化
【課程綱要】
第一篇章：銷售精英的四大狼道智慧
一、 明確目標(biāo)
（一）狼捕獵的智慧
a．狼的目標(biāo)非常明確，在整個(gè)捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標(biāo)展開的；
b．狼會(huì)選擇最容易得手的獵物，而不去顯示自己強(qiáng)大面對強(qiáng)大的對手；
（二）啟發(fā)
a.要有明確的目標(biāo)，避免盲目的進(jìn)攻，每一步棋都要有目標(biāo)
b.不斷修正，以確保不偏離目標(biāo)；
c.不要目標(biāo)太多，分散精力；
（三）如何實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)
a.合理目標(biāo)的五個(gè)條件
b.目標(biāo)快速實(shí)現(xiàn)法——五五法則
c.小組研討
二、 危機(jī)意識(shí)
a．真正的狼性就是永遠(yuǎn)不放棄任何吃肉的機(jī)會(huì)，絕對不會(huì)輕易滿足，并永遠(yuǎn)保持危機(jī)意識(shí)
b.案例：成功的人士都是具備危機(jī)意識(shí)的，企業(yè)要有危機(jī)意識(shí)，個(gè)人也要有危機(jī)意識(shí)
c．危機(jī)意識(shí)就是永不滿足的進(jìn)取心，對于銷售人員，自我滿足意味著職場“自殺”
三、 樂在銷售
a、啟示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會(huì)做得好
b、銷售人員保持激情的源動(dòng)力來自于愛上自己的工作
四、決不放棄
a.決不放棄出自血性的尊嚴(yán)，銷售是赤裸血腥的戰(zhàn)斗,寧愿戰(zhàn)死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，絕不可以放棄
b.純白色金盞花的啟示
c.視頻分享
第二篇章：知己知彼，基于買方思維的五維銷售法則
第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ)
一、哪些因素會(huì)導(dǎo)致對方不信任我們？
l 銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的第一把武器，為什么我們的銷售人員不自信？如何培養(yǎng)自信呢？
l 淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶，而是幫助對方選擇適合他的產(chǎn)品／服務(wù)
l 需要我們不斷提升專業(yè)能力，更加從容應(yīng)對客戶各種問題
二、分組研討／分享：初次拜訪時(shí)你是如何去建立好的第一印象？
l 形象走在成功前，銷售的本質(zhì)是推銷自我，第一印象決定接下來的溝通順暢度
l 找準(zhǔn)話題，善用贊美會(huì)拉近彼此距離，避免公事公辦的刻板交流模式
l 請思考：為什么你說得順溜，對方卻毫無興趣？學(xué)會(huì)讓對方參與你的展示，會(huì)“聽”大于會(huì)說
l 知己般溝通的秘訣：like法則
l 廣結(jié)善緣是銷售人員人際關(guān)系不敗的秘密，記住人際互動(dòng)的“潛規(guī)則”：互惠原則
三、不同性格類型客戶溝通之道
四、做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作
l 對產(chǎn)品、客戶的認(rèn)知與了解、邊緣知識(shí)
l 銷售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約工具
l 銷售預(yù)演：銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現(xiàn)的抗拒等等
第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素
一、請思考：我們在自己的生活中是否曾經(jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購？
l 盲目與客戶爭辯對與錯(cuò)是銷售人員失敗的重要原因
l 在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
l 銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意
二、善用全腦思維拿下訂單
l 左腦利益，邏輯線索，理性思維
l 右腦關(guān)系，模糊意識(shí)，感性思維
l 討論：幾段對話帶來的不同感受
第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事
一、請思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒有購買？
l 對方是否有支付能力？
l 在該公司／或日程生活中，對方是否有決策的能力
二、如何找對決策人
l 老客戶：重視所有采購中的參與人（影響者、情報(bào)者、高層支持者、反對者）
l 陌生開發(fā)：1、無視“謝絕銷售”的牌子；2、事先準(zhǔn)備好充分的產(chǎn)品材料和名片；3、謙和地向?qū)Ψ秸埱髱椭?、問明決策人的姓名、職務(wù)，要一張名片；5、如未見到?jīng)Q策人，把材料留下，請求對方轉(zhuǎn)交。6、問明最佳的拜訪時(shí)間；7、記住對方的姓名、職務(wù)，并向?qū)Ψ奖硎靖兄x。
三、如何分辨對方是否真的限于預(yù)算而擱置采購
l 報(bào)價(jià)的技巧
l 價(jià)格談判中探底的策略
第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵
一、什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？
二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？
l 基于前者的銷售溝通方式
l 兩種不同理念的結(jié)果
l 結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對方需求
三、需求角度下客戶的分類與溝通策略
l 不明確型
l 半明確型
l 完全明確型
四、善用提問引導(dǎo)需求
l 背景性問題
l 探究性問題
l 暗示性問題
l 解決性問題
五、角色扮演／實(shí)戰(zhàn)模擬
第五維：“價(jià)值”的意義——我們到底在賣什么
一、請思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是不要？
l 如何理解“價(jià)值”？
l 客戶心中的價(jià)值等式
l 影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
二、價(jià)值塑造的方式
l 緊扣需求：依需求而推薦
l 展現(xiàn)優(yōu)勢：你能說出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)嗎？
l 導(dǎo)向利益：賣結(jié)果而不是賣成份
l FABE法則應(yīng)用級話術(shù)
三、小組練習(xí)
總結(jié)：從榜樣模式解析五維銷售法則
一、 討論：醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析
二、 學(xué)醫(yī)生“開藥方”而不是單純“賣藥”
三、 銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式，做“銷售醫(yī)生”
第三篇章：成交與客情關(guān)系維護(hù)
第一單元 有效處理客戶異議——問題的處理與成交
一、 客戶為什么會(huì)有異議？問題的源頭在哪里？
二、 客戶異議處理的5個(gè)注意事項(xiàng)
1.當(dāng)不確定客戶是否真實(shí)關(guān)注的條件下,不要作無意義的讓步，因?yàn)檎勁行枰摌?gòu)的籌碼；
2.客戶會(huì)隱藏自己真實(shí)的需要，而提出多個(gè)條件，在小要求上退讓，而堅(jiān)持自己的核心要求；
3.主動(dòng)單方面讓步,會(huì)讓客戶感覺到產(chǎn)品在貶值；多次單方面讓步會(huì)讓客戶感覺到銷售人員不誠信；
4.不要輕易地讓步,除非交換，越難得到的條件越珍惜；雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認(rèn)為自己贏了；
5.如果談判出現(xiàn)僵局，或無法直接回答客戶時(shí)，銷售人員要及時(shí)增加選擇；
三、 有效處理客戶異議的3大策略與6大流程
四、 習(xí)慣性問題分析與處理
l 當(dāng)客戶說“我再考慮考慮”、“我們還要比較一下”、“留份資料吧” ……時(shí)，我們?nèi)绾螒?yīng)對？
l 價(jià)格異議處理的實(shí)用話術(shù)
五、 迅速察覺對方的成交信號
六、 成交的關(guān)鍵——敢于成交
案例分享：我是如何拿下訂單的
第二單元：關(guān)于客戶服務(wù)的提醒與總結(jié)——客戶至上的服務(wù)理念
一、失敗的銷售人員往往在這個(gè)階段容易忽略，他們會(huì)覺得一切塵埃落定而忽視后續(xù)的維護(hù)，一錘子買賣的思路會(huì)阻礙銷售成功的道路
二、為什么有些人持續(xù)能成交，而多數(shù)營銷人員只能偶爾成交或者做一單少一個(gè)客戶？
三、銷售的最高境界——不銷而銷？如何做？怎么感動(dòng)客戶？
四、都說客戶至上，仔細(xì)思考，你做得如何？銷售時(shí)你想的是你的提成還是真正幫到客戶？
五、案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務(wù)理念？
【授課時(shí)間】2天
【授課方式】講授、互動(dòng)-練習(xí)、小組討論-角色扮演、案例分析-故事分享、講師點(diǎn)評-啟發(fā)式教學(xué)
【課后工具】
附件一、拜訪計(jì)劃——客戶資料核查表
附件二、拜訪計(jì)劃——客戶基本資料輔助表
附件三、銷售機(jī)會(huì)管理計(jì)劃
附件四、訪后分析表 |
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