【培訓講師】江猛老師
【課程目標】：
掌握銷售管理者核心管理技能的方法與技巧；
團購大客戶的銷售技能與招投標的管理和細節；
銷售團隊是一個特殊的團隊，對管理者綜合能力的要求非常高，多角度提升管理者的領導能力。
銷售管理者有效溝通，有效激勵下屬，以及培育下屬的能力。
銷售管理者基本的績效管理知識，以及人力資源管理技能：人才的選育用留。
【課程特色】：
為了確保學習的有效性，本課程將采用講解、測評分析、案例分析、互動討論、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。
【課程對象】：
企業分公司銷售總經理，銷售負責人、中高層銷售管理人員、或有待培養成為管理干部的人員。
【課程大綱】
第一部分：顧問式大客戶銷售：
一、了解我們的客戶
什么是團購大客戶
團購大客戶的4大關鍵特征
大客戶的生命周期
團購大客戶銷售的特殊性
大客戶銷售鏈
二、團購大客戶顧問式銷售技術
大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節
對大客戶明確清晰的價值定位
如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型
規模對大客戶需求的深刻影響
不同行業大客戶對不同應用方案的側重
如何對大客戶進行市場細分
大客戶的三維需求
客戶需求的深層次挖掘
如何以企業管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理
團購大客戶的成交和服務
投標的時機
投標的注意細節
第二部分：銷售人員的全面系統管理
一：銷售管理者目標計劃與高效執行力
銷售目標計劃的概念和重要性
為什么要制定銷售目標計劃
日工作計劃，月工作計劃的重要性
制定銷售目標計劃的基本要求
制定銷售目標計劃的程序與要領
制定銷售目標計劃的七個要素
計劃銷售制定實例探討
計劃轉化為執行的步驟
銷售管理者執行力的深遠影響
銷售執行的四個心理保證
銷售執行的四個行動保證
銷售執行的四個流程保證—PDCA循環
活動：小組工作任務-建塔
銷售執行過程的四大誤區
二、銷售隊伍的日常管理工具
有效管控銷售隊伍的方法
銷售例會的目的、內容及要點
管理表格的設計與推行
業務人員的溝通
銷售人員的五項管理
三、銷售隊伍的有效激勵
激勵原理
測試你的激勵藝術
銷售人員的職業生涯規劃
不同銷售人員的需求特點與激勵
認同與贊美
員工性格特征及激勵方式
有效的表揚
激勵方式的多樣化
批評的藝術
四：銷售經理如何做好績效管理：
直線經理績效管理中的角色
應掌握的績效管理工作流程
如何為下屬設定任務和目標
提取KPI五步驟的實例探討
不能量化的行為指標的考核
指標權重與指標標準的設定
績效計劃的溝通內容與技巧
績效監控與績效輔導的模式
評估面談與績效結果的運用
第三部分：銷售人員的選育用留：
一、銷售人員的招聘與面試
面試前應做好哪些準備工作
如何閱讀簡歷并且發現問題
銷售人員面試的維度與行為問題設計
怎樣根據維度設定面試計劃
面試內容與結構化面試技巧
面試常見的誤區與控制方案
銷售經理必備招聘面試技能
如何識別應試的事實與謊言
銷售經理應注意的相關問題
二：銷售人員的培育與開發：
衡量優秀銷售經理兩大標準
銷售經理培訓管理中的角色
銷售經理培訓流程中的職責
培育輔導銷售員工的三內容
銷售員工工作技能掌握的四層次
在崗技能輔導(OJT)五步法
員工培訓課程設置實例討論
尋找輔導增值的信號或情境
培養新員工與再培育老員工
如何有效培養訓練儲備干部
三：留住你的銷售人才：
如何能獲得員工的最大承諾
幫助銷售人員做好職業生涯規劃
工作輪崗用活人才挖掘潛力
加強梯隊建設給人晉升空間
塑造魅力——領袖品格留人
愿景激勵——企業文化留人
用心待人——親情感化留人
溝通無阻——團隊氛圍留人
優者有股——事業共享留人 |
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