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區域銷售作戰圖培訓課程 |
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培訓講師：王成老師
課程導言：
每一個區域都有可能是一座金礦
銷售目標的實現取決于每個金礦的開采程度
50%以上的公司認為區域管理處于亞健康狀態
60%以上的銷售人員沒有高效的區域和時間管理
區域的精耕細作和高效的時間管理是業績提升的關鍵
課程目標：
掌握目標區域價值分析和管理方法
診斷當前的區域管理中存在的問題
能夠對區域市場進行合理規劃和開發
能夠整合各種資源獲得區域競爭優勢
提高單個銷售人員的作戰能力和業績
深度開發區域客戶提升區域市場的銷量
課程受益：
通過本課程你將能夠：
1.充分識別目標區域的業務價值
2.采用正確有效的方法開發目標區域
3.掌握區域市場開發的計劃和實施步驟
4.理性思考區域市場中的問題和解決方法
5.整合區域內的各種資源來支持銷售活動
6.充分開發區域潛力并將潛力轉化成業績
課程時間：2天，6小時/天
講授方式：案例分析、小組討論、角色扮演、學員演講、頭腦風暴
學員對象：大區經理、區域經理、經銷商經理、渠道經理、一線銷售人員、市場部相關人員
課程內容：
第一講：整體作戰目標和區域目標的關系
整體作戰目標的制定
整體作戰目標的分解
分配到區域的作戰目標
分配到區域的戰爭資源
案例分析：某電纜公司的失敗原因
第二講：實現作戰目標的區域管理評估
區域的市場總量分析
長期中期短期目標的制定
區域市場的環境分析和自我定位
區域市場的銷售管理狀況和挑戰
區域市場有效評估的關鍵要素
區域市場評估的參與人和責任
第三講：實現作戰目標的區域劃分和開發
目標區域的現狀和劃分的考慮
目標區域的劃分價值和劃分原則
目標區域的劃分步驟和劃分方法
目標區域的劃分局限和劃分調整
目標開發的各個環節整合和優化
目標區域開發的流程和開發的策略
第四講：實現區域目標的組織設計
銷售組織設計的三個維度
影響銷售組織設計的因素
銷售組織設計的功能類型
各種銷售組織的優劣比較
選擇銷售組織的考慮要素
第五講：實現區域目標的渠道管理
區域內的客戶總量和分類
區域渠道的設計和選擇標準
區域渠道的目標制定和管理
渠道常見的問題和解決方法
第六講：實現區域目標的個人時間管理
單兵作戰的區域數目
區域客戶的數量和分類
制定銷售目標和工作量
制定區域客戶的拜訪計劃
拜訪路線規劃和行程模式
時間管理要素和時間管理矩陣
案例分析：如何高效管理時間
數字游戲：每天進步一點點 |
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