培訓講師：陳楠老師
課程背景：
隨著生活節奏日益緊張，通訊工具便捷程度日漸提高，與客戶互動的形式也不僅僅停留在面談、拜訪等方面。電話銷售越來越受到各行業的歡迎，不但節省了客戶的時間，也提高了拜訪效率。同時，大數據時代的來臨也讓電話銷售不僅僅是一種服務客戶的工具，更形成了開拓和篩選客戶的重要工具和渠道。
1、如何讓客戶接受電話銷售，信任電話銷售人員，在電話接通之前銷售人員要做哪方面準備？如何獲得面談機會？
2、電話銷售人員需要做好哪些心理準備和職業訓練，才能夠在眾多的銷售人員中脫穎而出？
獨特視角剖析“電話銷售技巧”
全新理念解密“電話銷售流程”
課程收益：
1、結合客戶6步電話銷售心理推進營銷進度。
2、學習并設計具有吸引力的開場白技巧
3、掌握電話展示產品的FABE法則，刺激客戶購買動機
4、學會把握促成時機，掌握6種促成方法
5、學習并掌握電話銷售售后服務技巧
課程時間：1天，6小時/天
授課對象：大堂服務人員、一線業務人員
授課方式：講師講授、案例分享、視頻分析、情景演練、工具應用
課程大綱：
導論：電話銷售導論
1、電話銷售起源
2、電話銷售的發展
3、電話銷售的意義
第一講：從客戶六階段心理推進銷售流程
一、盲從期
1、激發關注的開場白
研討:好的開場白如何設計？
2、判定客戶資格的問題DTM法則
角色扮演：通過DTM法則判斷客戶購買力
二、注意興趣期
1、判斷意向客戶的技巧
2、提問式銷售技巧激發客戶需求
三、欲望期
1、推薦介紹的技巧/FABE法則的應用
模壓訓練：根據FABE法則，寫出理財產品的20字/50字/100字銷售話術
2、根據理財產品賣點編輯電話結束的短信
四、猶豫冷靜期
1、電話銷售中的溝通技巧及異議處理
2、盯、防、守技術
五、波動期
1、成交信號的把握
2、暈輪效應訓練
六、成交期
1、獲得客戶承諾的技巧
2、先小后大成交法
3、同意接觸法
4、客戶體驗法
5、假設成交法
6、二擇一法
7、后續手續法
課堂訓練：五大案例分析，針對客戶對話內容，正確指出客戶所處心理階段，并提出應對策
七、異議庫的整理 (十二大異議之處理話術方案 )
我不感興趣
我們不需要
我沒有時間
我考慮考慮
價格太貴了
我需要商量
以后再聯系
我有合作商
已沒有預算
我已經買過
我沒有錢
我不太信任
第二講：電話銷售的售后服務
一、明確你的目的和目標
1、目的：篩選目標客戶/確定客戶是否有需求/建立初步信任
2、目標：快速鎖定決策人/約定具體的時間/準備拜訪內容
3、電話資源的整理和搜素：切割營銷—行業細分、區域細分 /客戶信息搜集和客戶檔案的管理 /五大客戶資源的搜素渠道
二、售后服務
1、通信后的服務形式
短信、傳真、電子郵件、微信
文字性資料的跟進方法
案例：對張立佳經理成功的短信跟蹤
模壓訓練：通話后致客戶的重要短信
2、電話營銷高手的事后工作
每日電話銷售統計表
每周電話銷售統計表
電話銷售評估表
案例討論：如何通過電話溝通深度破解渠道客戶心理
3、售后服務注意事項
提高與客戶溝通頻次的技巧；
研討：如何通過售后服務讓客戶對理財產品滿意和放心？ |
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