課程目標
具有銷售規模的經銷商要向公司管理買進。本培訓重點講述經銷商如何迅速擴大銷售規模的方法，特別是在競爭對手出現問題時，是不是能夠把握機會，以及經銷商公司化管理的幾個要點。課程通過真實案例比較、數據推演、互動討論等方式進行。
課程對象
消費品企業經銷商大會—經銷商、廠家銷售人員
課程大綱
第一章 經銷商分銷平臺的建設
一、 中國經銷商現狀
二、 經銷商發展速度多塊才能跟上社會的步伐
三、 經銷商面臨的問題
四、 經銷商如何建立有競爭力的經銷模式
五、 經銷商的職能
六、 要聚合社會資金有效擴大市場占有率
七、 經銷商怎樣建設分銷平臺才能保證自己的安全和快速發展
第二章 經銷商如何管理分銷平臺
一、 怎樣保證任務的完成和提高資金周轉率
1、 任務的按月分解
2、 返利杠桿的使用
3、 資金周轉率的計算
4、 合理的利潤空間
5、 例會制度的落實
二、 經銷商的盈虧平衡計算
三、 二批商貨款回收
案例：用30%的錢做100%的生意
目的：經銷商要學會聚合社會資源進行快速發展
四、 經銷商要向分銷要資金、要倉庫、要人員、要運力
1、 分銷平臺二批商應當承擔的銷量
2、 零散二批應該承擔的銷量
3、 經銷商自身負責的銷量
五、 二批商的忠誠度培養
1、 二批商的生意規模把握
2、 提升二批商的發展速度
3、 鋪貨率的檢查
六、 經銷商銷售要把握好節奏
1、 有利于小品的銷售
2、 有利于減少長鞭效應
七、 經銷商管理應該有量化的管理指標
1、 量化各崗位人員的任務
2、 設計科學的薪酬制度
案例：人員薪酬激勵模板的制定
目的：量化業務員、司機、倉管等各崗位人員的任務并與薪酬掛鉤
八、 供應鏈的整合及倉庫管理
1、 合理使用廠家配送分銷平臺
2、 經銷商、二批商合理庫存及兩級庫存量比
3、 經銷商庫存管理趨勢
4、 倉庫管理的趨勢及叉車使用盈虧點
九、 經銷商要建立自身的品牌
十、 電商時代經銷商發展的趨勢
第三章 經銷商終端管理
一、 經銷商人員管理
1、 送貨線路的制定和時間
2、 對廠家人員的監督和管理
3、 廠家業務員對終端拜訪的8個步驟
案例：通過廠家業務員對終端拜訪的8步驟提高對終端的掌控
二、 產品力管理
1、 鋪貨率的檢查
2、 鋪貨的組織和執行
3、 陳列的執行和檢查
三、 促銷資源管理
1、 回收紙箱
2、 積分兌換
3、 開蓋有獎
4、 陳列獎勵
四、 品牌資源管理
1、 海報資源的使用
2、 口碑傳播的管理
3、 產品生動化管理
五、 管理工具的使用
1、 終端量化評價表
2、 業務員終端拜訪表
3、 鋪貨率檢查表
4、 口碑傳播途徑表
5、 移動終端系統的使用及功能 |
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