主講：江猛老師
【課程背景】
汽車行業現在是快速增長的一個領域，客戶對車的需求也在不斷增加，究竟客戶選擇什么車型，銷售人員的引導起到很大的作用，很多客戶希望銷售人員能夠更加的主動一些，幫助客戶做一些參考和決定，不是單單的在店里等客戶。
銷售人員，很多人做了很長時間，沒有達到預期的效果，我總結了終極原因是自己在方法上面研究的太少，也可以說自己在工作中沒有用心；銷售不是在成交的時候才叫銷售，現在的銷售化解在無形當中，無處不在，隨時進行。真正的成交就在那幾秒鐘。
【課程目標】
銷售人員綜合職業化素質的提升
汽車行業主動營銷思維的提升
提升對銷售的理解和銷售思維的培養
對銷售的環節和個人素質的提升有一個定位和認識
多角度學習一些營銷方法；
提升自己在營銷各個環節的管控；
增強營銷人員的綜合營銷能力和心理素質。
營銷心態提升強化
商務禮儀，人際關系的潤滑劑
【課程特色】
為了確保學習的有效性，本課程將采用講解、測評分析、案例分析、互動討論、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。
【課程對象】
企業銷售人員
第一章：汽車銷售人員主動營銷意識提升
汽車銷售中的狼性法則
汽車銷售需要的狼性精神
座銷 推銷 銷售 營銷的區別
汽車傳統銷售和顧問銷售的區別
汽車銷售人員的職業定位
汽車銷售人員具備的六顆心
銷售人員為什么心態不好
銷售人員心態不好時怎么辦？
汽車優秀銷售人員的特質
汽車主動營銷之道
汽車銷售人在店里，心在客戶那里
座在店里也要主動拉客戶
銷售準備工作
1、準備
身體準備；
精神準備；
專業知識準備；
非專業知識準備；
對了解客戶的準備。
銷售拜訪禮儀
2、良好的心態
把工作當成事業的態度；
長遠的態度；
積極的態度；
感恩的心態；
學習的態度。
第二章：汽車客戶溝通技術
溝通：銷售人員的獨門絕技
1、溝通原理
和看車客戶溝通目的；
看車客戶溝通原則；
意向客戶溝通應達到的效果；
影響溝通效果的三要素。
2、問話，溝通中的金鑰匙
問話的兩種模式；
問話的六種作用；
問話的方法；
問預算，問購買時間，問車型，
問顏色，問購車客戶的買點
3、聆聽的技巧
聽出購車客戶的弦外之音
4、贊美的技巧
適當贊美客戶讓他說出更多真話
5、肯定認同技巧
不斷地引導客戶和肯定客戶的確定
第三章：汽車面對面顧問式銷售
一：汽車行業面對面接待客戶流程
打招呼
定睛注視
接近顧客
詢問顧客需求（希望、喜歡）的汽車
幫助選擇顧客喜歡的車型
汽車介紹說明的關鍵點
讓顧客選取車型（成交信號辨別）
成交動作簽約（定金/信用卡）
歡送送客人離開
未成交顧客找機會留下聯系方式
二、客戶接觸
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
微笑是公司的第一門面
客戶心理狀態及應對
客戶肢體語言的信息
什么機會出現客戶需要接近？
三、需求分析
客戶需求的本質
客戶需求的“冰山理論”
客戶需求的三個層次
發問來探尋客戶對汽車的需求點
搞清楚客戶買的買點是什么
四、產品介紹
讓產品通俗易懂，深入到每一個客戶心中
別具一格的產品導入技巧
專業術語的變通
介紹汽車的買點和賣點
車型不是介紹的越多越好？
介紹車型不是你說的越多越好？
五、異議處理
客戶異議的本質
營銷心理學
解除異議的套路
異議處理的原則
判斷客戶提出的真假異議
汽車行業客戶異議處理的方法
六、成交簽約
“臨門一腳”失利的原因
購車客戶成交訊號辨別
成交的方法與技巧
成交階段的風險防范
成交用心大于技巧。 |
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