培訓講師：陳楠老師
課程背景：
理財沙龍作為一種高效、流行的銷售方法，被保險、銀行、證券公司所熱衷。理財沙龍看起來不難操作，但是不同企業的會銷操作業績相差可達幾倍甚至幾十倍。
沙龍邀約不成功？
氛圍很好，但是簽單不理想？
現場簽約卻屢遭退單？
琳琳種種的問題在沙龍運營過程中不斷上演。究其根本是企業在做沙龍操作過程中流程不夠精細，過程把控存在嚴重漏洞。
通過3年高端客戶理財沙龍經驗總結，策劃并主講上千場會議，單場敲單2150萬，場均回收80%的陳楠老師，精心整理精細化理財沙龍訓練營。本套課程曾為多家保險公司、銀行以及證券公司提升業績50%以上。
理財沙龍是一次團隊資源整合、是團隊凝聚力的考驗，更是一場關乎未來銷售發展的戰役。提升沙龍質量同時也是全員銷售能力的提升，團隊凝聚力的提升！
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：理財經理、網點主任、業務經理、一線銷售人員
授課方式：實戰方法+情景互動+角色扮演+分組訓練+視頻教學+實踐總結
課程收益：
1、建立理財顧問正確的沙龍經營理念；
2、明確理財沙龍系統化分工方案；
3、掌握會前邀約5法4步；
4、理財沙龍角色分工演練；
5、會后追蹤5要素；
6、精細化理財沙龍核能。
課程綱要：
導論：理財沙龍經典案例解讀
5個人辦一場沙龍，20個理財顧問邀約客戶50人到場，現場簽約率80%，回收率95%是怎么做到的？
第一講：精細化理財沙龍概論
序：何為沙龍
一、金融行業理財沙龍的演變
1、理財沙龍的由來
2、理財沙龍的形式
3、理財沙龍的效果
小組研討：理財沙龍適合哪種客戶？如何舉辦效果最佳？
二、精細化理財沙龍介紹
1、精細化理財沙龍的三高：高產能、高簽約、高回收
2、解放思想，流程再造
3、精細化理財沙龍的創新流程
會前：客戶邀約與曬選
會中：細節營造良好氛圍
會后：合作營銷提升回收率
視頻：某公司理財沙龍現場分析
第二講：精細化沙龍分工
一、精細化沙龍分工及流程
1、理財顧問工作流程
2、策劃及工作人員工作流程
3、會議策劃功能小組建設
會務組、禮儀組、主持組、財務組、主講人
二、各功能小組的重點工作分工
1、會務組重點工作及注意事項
2、禮儀組走位訓練
3、主持組氛圍營造及唱單技巧
4、財務組專業水準呈現
小組演練：以小組為單位，分工合作，策劃一場精細化理財沙龍
三、會前準備工作剖析
1、理財課題培訓
2、客戶篩選標準明確
3、資料準備以及話術演練
第三講：會前 —客戶邀約與篩選
一、會前邀約4步曲
1、首次電話邀約（客戶初步篩選）
2、正式電話邀請（遞送邀請函）
3、會務組電話確認（強化參會概念）
4、會前顧問電話確認（增強客戶參與感）
二、沙龍邀約5法
1、特定人群法
2、售后服務法
3、中獎領取法
4、講師推介法
E、產品促銷法
三、沙龍客戶篩選標準
1、對公客戶
2、對私客戶
3、客戶標準（年齡、職業、是否本人）
4、邀約注意事項
1、與講座契合度
2、與客戶契合度
3、與理財顧問契合度
4、客戶感知度
第四講：會中—細節營造良好氛圍
一、良好氛圍營造源于每一個細節
1、會前迎接
2、會議過程
3、座位安排
4、附加值服務
案例：一次育兒講座帶來的百萬業績
思考：我們能夠為客戶帶來哪些附加值服務？
二、工作人員會中配合6要素
1、分工補位
2、全員統一
3、氛圍帶領
4、序位協助
E、相互引薦
F、VIP客戶通道
三、理財顧問促成的工具
1、促成話術三板斧
2、促成的六次嘗試與客戶評估
3、現場促成注意事項
小組研討：舉辦沙龍的過程中我們忽視了哪些細節？改進措施是什么？
第五講：會后—合作營銷提升回收率
一、會后服務步驟
1、黃金72小時
2、借力使力不費力
3、上門服務是關鍵
4、組合微營銷
案例：李經理的一條短信，讓客戶決定簽約20萬
二、客戶二次轉化
1、精細化沙龍客戶轉化流程
2、顧問式服務幫助客戶實現價值轉化
小組演練與點評：以小組為單位，策劃并組織一次精細化理財沙龍，現場演練點評
第六講：精細化沙龍核能
精細化理財沙龍是一場銷售的表演，每個人在這場演出中都扮演重要的角色，各角色之間的分工合作，會議的氛圍營造以及人員有效合理的整合，從會前準備到會中配合再到會后追蹤，都充分體現團隊的合作精神和凝聚力。
一、氛圍是沙龍的魂
1、沙龍氛圍的營造要素
2、沙龍給客戶帶來的八大體驗
3、一場完美的表演
二、合作是沙龍的魄
1、理財顧問的合作
2、會務組與顧問的配合
3、理財顧問與主講嘉賓的配合
三、整合是沙龍的神
1、客戶資源整合
2、銷售技能整合
3、團隊效能整合
課程總結及課后作業
課后作業：組織一場精細化理財沙龍，總結并反饋沙龍效果。 |
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