【課程背景】
績(jī)效管理概念一經(jīng)提出，深受企業(yè)管理者的追捧，無(wú)數(shù)企業(yè)的成功案例說(shuō)明，通過(guò)績(jī)效管理可以強(qiáng)化執(zhí)行、提高組織的支行效率以及員工個(gè)人和組織整體的績(jī)效。在銷(xiāo)售管理的實(shí)踐中，很多企業(yè)實(shí)施績(jī)效管理方法，管理者只是簡(jiǎn)單的將目標(biāo)進(jìn)行分解，然后進(jìn)行考核，這樣管理方式只能稱(chēng)作目標(biāo)管理，并非為績(jī)效管理。我們說(shuō)績(jī)效管理是過(guò)程管理，目標(biāo)制定出后，管理者需要在過(guò)程中不斷的督促、檢查員工目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況，同時(shí)還要對(duì)員工進(jìn)行必要的幫助與輔導(dǎo)，這樣也能保證目標(biāo)的順利達(dá)成。
【課程特點(diǎn)】
課程重在理論與實(shí)踐的結(jié)合，同時(shí)以大客戶銷(xiāo)售（項(xiàng)目銷(xiāo)售）案例為背景，穿插大客戶銷(xiāo)售的相關(guān)知識(shí)，與學(xué)員工作聯(lián)系緊密。同時(shí)課程注重學(xué)員實(shí)際操作訓(xùn)練，設(shè)計(jì)多個(gè)演練環(huán)節(jié)，使學(xué)員在課堂上就能掌握操作的技巧與概念。
【課程時(shí)間】
1天
【課程大綱】
一、績(jī)效管理的概論
1、績(jī)效管理的概念與作用
2、績(jī)效管理的流程與方法
3、績(jī)效管理是過(guò)程管理
二、制定、分解績(jī)效目標(biāo)的原則與方法
1、制定目標(biāo)的原則
2、績(jī)效目標(biāo)的分類(lèi)
3、績(jī)效目標(biāo)的設(shè)定
4、如何向員工分配績(jī)效指標(biāo)
5、演練：如何向這樣的員工下達(dá)績(jī)效指標(biāo)？
三、績(jī)效管理實(shí)際操作技巧
1、銷(xiāo)售漏斗管理
1)設(shè)定關(guān)鍵指標(biāo)
2)推動(dòng)工作進(jìn)展
2、隨訪輔導(dǎo)
1)制定輔導(dǎo)計(jì)劃
2)輔導(dǎo)中的角色分配
3)輔導(dǎo)后的工作回顧
3、績(jī)效面談
1)面談中的常見(jiàn)錯(cuò)誤
2)面談的前的準(zhǔn)備
3)面談的流程與要點(diǎn)
4)演練：通過(guò)績(jī)效面談，達(dá)成改進(jìn)計(jì)劃 |
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