【培訓講師】何建華
【培訓說明】
“未來的競爭將是管理的競爭”“二十一世紀缺的就是人才”“你們的產品遠沒有人重要”這些都反映了一個企業要想在未來的競爭中立于不敗之地，必須有一支高績效的銷售團隊，就像“狼的團隊”，單兵作戰能力很強，又有很好的團隊合作，于是銷售管理者的塑造就顯得尤為重要！
·管理者的角色
管理和銷售管理
從業務精英到管理角色的變化
業務骨干就一定是好的經理嗎（案例）
成功銷售經理應該具備的核心技能和素質（討論）
成功的銷售管理循環
權力
1.權力的來源
2.權力的分類（職位權力與個人權力）
管理與領導力：做一個有領導力的管理者
問卷自測：了解你的領導風格
如何根據下屬的特點彈性領導
1.獨裁式
2.放任式
3.民主式（案例討論）
管理九方格
銷售經理主要職責就是帶領團隊成員完成整個團隊的指標。所以高效的業務管理技能對于每一個銷售經理都是必須的工作技能。
銷售管理的基礎
客戶的識別和管理
銷售指標分配——贏得銷售隊伍對指標的認可
銷售活動管理
區域銷售策略及計劃的制定（關鍵步驟及模版）
區域促銷活動的設計和推廣
銷售成本及控制
報表與例會管理
好的經理應該是好的教練
你的下屬的水平就是你的水平
每個人都需要Coachi·g
每個人都蘊藏巨大潛力
·輔導與教練
教練的作用
輔導的意義（對公司、管理者、下屬）
教練的三種核心技能
輔導的前提
輔導的流程
1.前：計劃和準備
2.中：觀察與判斷
3.后：分析與反饋
協同工作的三種形式
輔導對話的流程
你可以買到一個人的時間，你可以雇一個人到固定的工作崗位，你可以買到按時或按日計算的技術操作，但你買不到熱情，你買不到創造性，你買不到全身心的投入，你不得不設法爭取這些。激勵對于一個管理者的顯得越來越重要：
·激勵與授權管理
何謂激勵
激勵的意義
激勵的有關理論及應用
1.馬斯洛需求理論
2.雙因素學說
3.弗魯姆期望理論
4.亞當斯公平理論
激勵的原則
激勵模型圖
知識性員工的激勵
銷售團隊的激勵
激勵與團隊的士氣
實用激勵十法
個人的自我激勵
活動：游戲：激勵的效果
錄像：亮劍
授權的意義
管理者的工作
不授權的理由
授權的級別
分配工作的六步驟（錄像）
授權的注意事項
•未來的競爭將是管理的競爭，競爭的焦點在于每個社會組織內部成員之間及其與外部組織的有效溝通上。
·溝通管理
溝通是管理的神經
溝通的定義（游戲：撕紙的啟迪）
溝通六要素
溝通的形式及類型
1.自我溝通
2.人際溝通
3.小組中溝通
4.公共場合溝通
5.跨文化溝通
6.道德的溝通
溝通的三個基本原理
有效溝通的原則（游戲：迷宮）
溝通的障礙
傾聽
非言語溝通
與領導溝通
與下屬溝通
與其他部門溝通
聯想集團總裁柳傳志曾說道：中國有很多優秀的人才。這些人才好比一顆顆珍珠，需要一根線把他們連接起來，才能組成一串美麗的項鏈。我們現在缺的是這根線。
對團隊和團隊工作的需求從來沒有如此強烈過：
•更加復雜的市場和產品
•來自競爭、法律和環境方面的壓力不斷增加
•商業不確定性大大增加
•顧客、員工的期望值越來越高
所有這些，都呼喚：
•機能、經驗和判斷的結合
•破除組織內部之間的障礙，研、產、銷的默契
•密切與客戶之間、各部門之間的關系
這一切匯成一個詞就是－團隊
·高績效的團隊管理
什么是團隊
團隊與群體的區別（游戲：個人、群體與團隊）
高績效團隊的特征
團隊型文化——大雁的精神（錄像：大雁的文化）
團隊管理的四原則、四途徑
團隊的士氣
1.士氣低落的表現
2.士氣低落的原因
3.提高團隊士氣的方法
團隊沖突的處理
1.造成沖突的原因
2.討論：有益沖突和有害沖突
3.處理沖突的策略（游戲：分歧的需求）
4.處理沖突的步驟 |
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