課程背景
什么是銷售？是把產品賣出去，還是應該把自己賣出去？還是應該準確的探悉客戶的需求？銷售是一個殘酷的行業，當你在不短的尋找客戶或者競爭對手的弱點的時候，你知道你的弱點在那嗎？你知道怎么來提升自己的短板嗎？
為什么業績不好？是公司的產品沒有競爭力？是市場競爭太激烈了？還是沒有從人的根本上挖掘？銷售是要獲取客戶的認同和信任，才能實現產品的銷售。
《九型人格與攻心銷售》是提升銷售業績的決勝秘笈。是一種洞察人心、贏得信任的技術，它通過對人性洞察及識別，了解不同性格客戶的深層需求，利用說話及心理技巧，打開客戶的心扉。讓客戶感覺“這個人真是了解我”，在不知不覺中就相信對方的話語，接受對方的建議，甚至采取行動。
「九型人格」是應用心理學的一種，已被全球大部分先進國家和商業機構如“通用汽車、AT&T、hp計算機、可口可樂、Nokia、美國中央情報局(CIA)等”廣泛應用。甚至成為一些世界著名學府如“美國史丹福大學(Stanford University)工商管理課程(MBA)”中的一個必修科目。
課程目標
洞察自身性格的優秀特質、盲點及要提升的方向
清晰不同型號客戶的行為習慣、情緒反應模式、深層價值需求
掌握與不同性格客戶的高效溝通秘笈
洞悉自己、體解他人，提升銷售業績
完整地學習九型人格系統工具，破譯客戶性格密碼
培訓方式：實戰演練+視頻觀賞+小組研討+互動游戲+案例剖析+精彩點評
課程時間：2天（12小時）
主講老師：張高睿（>>查看講師詳細介紹）
培訓對象：企業銷售人員
課程大綱：
課程導入：
1、破解客戶的性格密碼
銷售就是要從人性出發
性格決定行為，行為決定結果
江山易改，本性難移
2、知彼知己才能百戰不殆
了解客戶的思維方式、情緒反應、行為習慣
賣產品不如賣夢想
先找到客戶夢想，才可能幫他實現夢想
第一模塊：九型人格了解及認知
1、揭開九型人格的神秘面紗
追溯九型人格的歷史源頭
九型人格與其它性格分類有何不同？
為何九型是EMBA和世界五百強必學科目？
2、學習九型人格對銷售的重要意義
通曉人性，探索人的行為內在動力
了解他人行為動機與及別人對事情反應
3、腦、心、腹三中心的探索
腹：8 3 7，行動力強，直覺，以情緒和感受判斷事物
腦：1 5 6，以思維、思考、理性作反映
心：2 4 9，注重感受，感觸豐富及強烈
4、學習九型人格禁忌
不能隨意貼標簽
不能成為借口和理由
不能給自己和他人設限
第二模塊：九型人格客戶特征與識別
1、一號客戶性格解析
基本恐懼：怕自己錯、變壞
基本欲望：事事力求完美
注意力焦點：規則和批判
一號性格特征、形象氣質、行為特點
案例：學員情景案例、典型人物案例
2、二號客戶性格解析
基本恐懼：不被愛，不被需要
基本欲望：感受愛的存在
注意力焦點：配合、服務他人
二號性格特征、形象氣質、行為特點
案例：學員情景案例、典型人物案例
3、三號客戶性格解析
基本恐懼：沒成就、失敗
基本欲望：感覺有價值,成功及被認同
注意力焦點：形象和表現
三號性格特征、形象氣質、行為特點
案例：學員情景案例、典型人物案例
4、四號客戶性格解析
基本恐懼：沒有獨特的自我認同或存在意義
基本欲望：尋找獨特自我
注意力焦點：內心感受和想象
四號性格特征、形象氣質、行為特點
案例：學員情景案例、典型人物案例
5、五號客戶性格解析
基本恐懼：無知,無能
基本欲望：知識豐富
注意力焦點：觀察和理論
五號性格特征、形象氣質、行為特點
案例：學員情景案例、典型人物案例
6、六號客戶性格解析
基本恐懼：危險、不安全
基本欲望：安全感
注意力焦點：危險和權威
六號性格特征、形象氣質、行為特點
案例：學員情景案例、典型人物案例
7、七號客戶性格解析
基本恐懼：被剝削,被困于痛苦中
基本欲望：追求快樂
注意力焦點：樂趣
七號性格特征、形象氣質、行為特點
案例：學員情景案例、典型人物案例
8、八號客戶性格解析
基本恐懼：失去控制、被認為軟弱、被人傷害
基本欲望：掌控一切
注意力焦點：權力和正義
八號性格特征、形象氣質、行為特點
案例：學員情景案例、典型人物案例
9、九號客戶性格解析
基本恐懼：怕紛爭、怕分離
基本欲望：和平、和諧
注意力焦點：和平和平靜
九號性格特征、形象氣質、行為特點
案例：學員情景案例、典型人物案例
第三模塊：九型人格的銷售心經
1、與日俱進，轉變銷售思維
不是我賣什么，而是客戶最在意什么
關注人性的心理作用
2、各類性格銷售人員重要忠告與建議
了解每個型號銷售風格
每個型號銷售方式優點
每個型號銷售方式不足
小組研討：每種型號在銷售中的提升方向
3、銷售就是要溝通、溝通、再溝通
九種型號客戶的銷售要點
九種型號客戶的溝通之道
九種型號客戶的相處之道
課程結尾：答疑回顧
1、檢視回顧
兩天的學習要點是什么？
你在兩天學中印象最深的是哪部分？
兩天的學習你最大的收獲是什么？
通過這個收獲你準備采取什么行動？
2、學員提問
3、結束寄語 |
您的位置：
