【課程時間】兩天12小時
【主講老師】廖衍明老師
【課程背景】
這是市場上唯一一門僅適合銷售總監以上崗位學習的銷售管理課程�！�
大多數企業總在試圖解決一些“不是問題的問題”，比如：銷售人員無法抓住客戶需求，銷售人員無法有效說服客戶，與競爭對手相比我們的產品/價格沒有優勢，并為此引入了大量銷售技巧的培訓，實際上，個人銷售技巧的提升難度極大，就算個人有提升，對企業的整體銷售業績的影響也是微乎其微的。
毛澤東一輩子不會開槍，但解放了全中國；同樣，一個真正優秀的銷售管理者，不是去考慮如何把一件產品賣給客戶的技巧，他應該考慮的是如何賣出去成千上萬件產品。所以，企業在遇到銷售困境時，不應該將眼光放得過于微觀，而應該站在企業管理的高度思考銷售�！�
企業關心的應該超越銷售技巧，事實上客戶從來“不差錢”，客戶也希望持續不斷的向你付費，缺的是花錢的理由，本課程的知識架構能夠解決上述問題，并幫助企業建立一套健康、高效的銷售管理體系，借助但不依賴銷售人員的力量，用體系快速實現業績倍增�！�
【詳細授課大綱】
一、你的企業是在做貿易還是做生意？
1. 做貿易的噩夢：價格戰
2. 生意的特征：快速獲利、輕松獲利
3. 通過產品策劃輕松實現從貿易往生意轉型
二、策劃擁有超強獲利能力的產品
1. 產品是做生意的基礎
2. 產品的兩種獲利模式：一次掏空與細水長流
3. “一次掏空”型產品策劃要點
4. “細水長流”型產品策劃要點
5. 產品的靈魂是什么？
6. 成交主張的設計
三、快速解決產品銷售的客源問題
1. 你的超級產品向誰銷售？
2. 你的超級產品用什么模式銷售？
a) 直營
b) 代理加盟
c) 混合
d) 合作
3. 速贏(STT)銷售管理四大系統之：引流系統
a) 合作引流
b) 購買流量
4. 企業如何有組織的開展全方位引流工作？
a) 零售終端引流規劃與案例剖析
b) 銷售團隊引流規劃與案例剖析
c) 互聯網引流規劃與案例剖析
5. 現場指導：建立實用的引流模式
四、迅速激發市場對新產品的需求
1. 用系統化的管理方法，快速激發大面積市場需求
2. 速贏(STT)銷售管理四大系統之：激發系統
3. 管理者如何有效監控銷售團隊的激發效率？
4. 大客戶/項目式銷售的激發關鍵工具
a) 客戶地圖
b) 關系滲透
5. 直客式銷售團隊的客戶需求激發關鍵工具
a) 銷售裝備整理
b) 會議營銷
6. 門店/終端銷售客戶需求激發模式
a) 體驗式營銷的組織與管理
7. 客戶漏斗、最短銷售路徑、潛意識指令在激發系統中的應用
五、成交！把潛在需求變成現金！
1. 客戶成交的行為成本分析
2. 解除客戶成交顧慮的三大法寶
a) 見證系統
b) 零風險承諾
c) 階梯式成交
3. 速贏(STT)銷售管理四大系統之：成交系統
a) 公布成交主張
b) 引發延遲
c) 消除延遲
d) 降低行為成本
e) 即時成交
4. 會議營銷的現場成交策略分析
5. 運用訂單關懷避免客戶悔單
6. 現場指導：快速成交系統設計
六、追銷系統——幫你實現客戶口袋之外的價值
1. 速贏(STT)銷售管理四大系統之：追銷系統
a) 擴大采購量
b) 終身消費
c) 轉介紹
2. 常見追銷系統誤區分析
a) 刺激批量采購的誤區
b) 會員制的常見誤區
c) 客戶推薦制的誤區
3. 不要把追銷系統看成“打折的借口”
4. 找到既實現銷量增長，又不影響企業利潤的“追銷按鈕”
5. 現場指導：追銷系統設計
七、企業成長路徑圖，企業的未來在哪里？
1. 階段一:做貿易
2. 階段二:做生意
3. 階段三:做企業
4. 階段四:建立帝國
5. 找到最初的沖動
【授課專家】廖衍明老師
藍海戰略特邀訪問學者，美國培訓與發展協會(ASTD)高級會員，《哈佛商業評論》華南俱樂部特聘顧問，亞組委、時代光華特聘講師，清華大學、中山大學客座教授，多家企業常年顧問。廖老師提倡并身體力行“知行合一”的處世之道，“說老實話，辦老實事，做老實人”，是國內少見的不僅能夠向企業老板提供思維突破和啟迪，還能夠超越理念，為企業提供能夠立刻見效的實戰工具的務實型管理大師�！�
廖老師不僅具有精深博大的理論背景，還長期活躍在企業經營管理的實際環境中。曾在浩瀚資訊（香港專業媒體發行集團）、美國UDS集團（北美最大的零售支付結算及CRM系統供應商）、羊城通（國內最大的交通支付系統供應商）、知名外資管理咨詢公司等企業任企劃、產品經理、市場經理、IT總監及戰略規劃負責人等職，擁有廣闊視野和豐富的企業從業背景。廖老師有著豐富市場經驗和極強商業觸覺，從事過多年的商業談判工作，談判對手涉及上市公司、商業地產集團、政府機構、海外上市公司等多種角色，成功達成大量的市場合作項目�！�
廖老師提出的各項管理方法，在這些企業中均印證有效，企業最高負責人對廖老師的介入與協助均贊美有嘉，廖老師所提供的方法、理念源于傳統，穩扎穩打，風險極小，而且對傳統的銷售管理思想有極大的顛覆性和超越性，直指企業核心價值，能夠幫助企業實現價值的增長，營業額也能急速提高。其親自輔導的企業包括世界500強斗山機械、自釀啤酒設備第一品牌山東中德設備、中國最大的云交易投資平臺香港眾業投資、湖南房地產十強企業旺坤集團、安徽最大的IDC供應商炎黃網絡、國內培訓師培訓第一品牌STT等十余類企業和產品，均獲得高度評價！ |
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