培 訓 講 師 ：龔冬平（>>點擊了解講師詳細介紹）
培 訓 目 標 ：
·明晰角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念；
·以專業化的客戶開發流程，提高銷售效率和贏率；
·通過業務針對性實戰模擬，快速掌握銷售實戰技巧。
培 訓 對 象 ：
理財客戶經理、個人客戶經理、貴賓客戶經理
培 訓 課 時 ：
12小時
課 程 概 要 ：
一、銀行個人客戶開發技巧
1、銀行個人客戶開發八步法：
① 甄選目標客戶 ② 拜訪準備 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通并發掘客戶需求
⑤ 產品價值呈現 ⑥ 異議處理 ⑦ 締結成交 ⑧ 優化客戶關系
2、如何甄選優質的目標客戶
① 內部挖掘 ② 外部發掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結盟拓展 ⑥ 網絡拓展
甄選標準：MAN法則
3、拜訪客戶前必須做哪些準備？
形象準備、心態準備、銷售工具準備、客戶信息準備……
4、接近客戶的細節和技巧
① 電話預約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進社區 ⑤ 培訓……
案例：某銀行開展社區營銷的步驟
5、如何快速建立信任
客戶接待禮儀
6、洞悉客戶心理需求：
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應
十大購買心理：習慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……
購買心理活動過程：AIDAMS
7、我們為客戶提供什么？
儲蓄結算業務、銀行卡業務、個人貸款業務、個人理財業務、電子銀行業務
不同業務的營銷技巧與實戰案例解析
8、如何展現產品價值？
活化演示VS體驗營銷
巧用“加、減、乘、除”
練習：利益展示的FABE法
9、如何處理客戶異議？
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉移話題 → 反問提方案
案例練習：理財產品回報率不高，還不如投到股市。
10、如何踢好臨門一腳？
締結成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
二、如何與客戶有效溝通
1、 如何才能有效溝通？
2、 客戶的性格特點：DISC分析
控制型、分析型、表現型、和藹型
3、 如何快速判別客戶性格：電話預約、私家車……
4、 和不同性格客戶溝通的細節和技巧：開場白、產品展示、締結成交……
溝通演練：叢林歷險
三、顧問式銷售技巧（SPIN）
1、無中生有：隱含需求 → 明確需求
2、瞞天過海：背景問題實戰演練
3、打草驚蛇：難點問題實戰演練
4、欲擒故縱：暗示問題實戰演練
5、反客為主：需求—利益問題實戰演練
案例：保險產品銷售 |
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