培訓講師：陳楠老師
課程背景：
銷售人員面對的挑戰：
62％的銷售人員無法獲得客戶承諾！
82％的銷售人員不能實現差異化！
86％的銷售人員提問不當！
95%的銷售人員講述過多，聆聽過少！
99％的銷售人員在面談前沒有設定正確的目標！
——以上來自科特勒咨詢公司數據
在復雜多變的市場競爭當中，面對高端客戶，銀行銷售人員應該如何快速識別并獲得客戶信任？用什么樣的方式開拓客戶更加效率？大堂客戶開拓的營銷步驟如何進行？面對客戶對金融產品的異議，如何處理更為妥當？什么樣的售后服務能夠持續開拓客戶價值？
《銀行大堂業務營銷技巧與實戰》課程結合顧問式銷售精髓，積累多年金融產品銷售實戰經驗，更為系統的提煉講解銀行大堂營銷法則！
課程時間： 2天，6小時/天
授課對象：大堂服務人員、新員工、業務經理
授課方式：案例分析+分組研討+互動分享+練習測試+視頻分享+角色扮演
課程收益：
1、認知顧問式銷售與其他銷售模式的區別；
2、掌握顧問式銷售五步法；
3、掌握高端客戶需求分析開拓技巧；
4s、掌握SPIN銷售提問技巧；
5、學會FABE產品展示與顧問式銷售的結合應用技巧；
6、能夠有效歸類客戶的三大核心異議并掌握有效的異議處理流程。
課程綱要：
導論：一單的故事
雷克漢姆認為：銷售是通過一定時間的接觸，銷售人員通過與客戶的溝通，建立信任并且以聊天的形式配合肢體動作，以及兩人之間的互動行為促使客戶進行購買決定，并幫助其完成購買的行為。
第一講：銷售基本認知
一、銷售市場的階段演化
1、交易型銷售
2、顧問型銷售
3、公司型銷售
二、營銷與推銷的區別
1、客戶需求識別
2、以需求為導向的營銷模式
案例分析：王曉偉開門紅業績翻倍靠的是營銷還是推銷？
三、建立正確的營銷思維
案例分析：吃魚之前的十分鐘，客戶在干什么？
1、需求點
2、利益點
3、問題點
4、關鍵點
5、機會點
情景分析：根據不同情景，分析客戶的五個不同要點是什么
第二講：大堂營銷制勝法
一、客戶識別
1、高端客戶的特質
2、贏得客戶信賴
3、高端客戶心理分析
二、客戶開拓
1、聯動開拓
2、等候營銷
3、沙龍營銷
三：挖掘需求
1、客戶的購買動機
2、如何有效的傾聽
現場測試：你會傾聽嗎？
視頻分析：聆聽的最高層次？
小組練習：如何有效的聆聽
3、如何有效的發問
思考：在與客戶的溝通中你最常用的5個問題？
案例：把煙灰缸賣給主持人
4、提問成功應用的模式：SPIN模式
狀況型問題提問（結合產品）/難點型問題挖掘/暗示型問題成功的四個注意點/需求確認型問題的技巧
案例分析：詢問技巧分析
5、客戶需求探測的框架
個人測評工具：客戶需求探尋測評表
四、產品方案呈現
1、FABE法則概述
2、FABE法則案例分析
小組研討：根據FABE法則寫出網上銀行及理財產品的話術
模壓訓練：根據FABE法則寫出產品的20字、50字、100字銷售話術
五、價值強化
1、客戶價值的產生
2、客戶價值的轉化
案例解析：海沃氏案例剖析
分組練習及點評：客戶價值產生和轉化的要點
六、成交的核心與原理
1、偵測成交信號
2、重述客戶價值
3、建議行動
案例解析與研討
第三講：如何處理異議
一、客戶異議的來源
1、正確認知客戶異議
2、客戶三大核心異議
二、辨別真假異議
案例分析：需要我們老板做決策/公司今年預算里沒有這項支出/我最近很忙，還沒來得及考慮
三、客戶異議的處理流程
感謝/澄清/同理/探尋/假設性解決
小組演練：結合異議處理流程，進行三大異議的處理解決
四、價格異議的處理策略
價格異議處理模型解讀
現場演練與點評：根據不同客戶異議進行現場處理
第四講：售后服務
一、賣產品就是賣人品
1、兌現你的服務承諾
2、與客戶保持良好關系的頻率
3、與客戶保持良好關系的方法
二、老客戶重復購買
1、新老客戶開發成本對比
2、如何讓老客戶重復購買
3、建立老客戶忠誠的有效途徑
案例：寫給老客戶的一封信
三、老客戶轉介紹
1、轉介紹的力量
2、轉介紹的來源
3、如何讓老客戶主動為你轉介紹
案例：某保險公司推行“客戶跟進5步法”的效果
工具：客戶服務卡 |
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