培訓講師：耿鑌老師
課程背景：
今天的終端銷售人員：
·大多追求急功近利；
·大多死背銷售話術；
·大多不會靈活應用；
今天的終端銷售人員：
·不知道顧客的消費購買動機；
·不知道顧客的心理防御機制；
·不知道顧客的異議心理構建；
今天的終端銷售人員：
·急需了解技巧背后的技巧；
·急需掌握實用的銷售工具；
·急需學會開發獨有的話術；
·急需具備靈活的實戰能力；
研究終端銷售心理與技巧十余年，終端銷售話術人云亦云的時代已經過去，今天終端客戶見多了雷同的服務已經不再“感冒”，我們的終端人員銷售理念聽了無數，銷售流程學了多遍，輪到實際工作中，效果卻不見好，僅僅懂得微笑贊美背話術已經無法具備銷售競爭力；今天或許有許多經過驗證的有效的方法和工具，我們的競爭對手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時間作為成本在嘗試、在摸索！
課程收益：
課程關鍵詞：應知、應會、應用；
杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄；
以技能教練為主，確保掌握實戰工具，提高銷售業績；
提升連帶銷售率和客戶轉介紹，培養忠實的VIP客戶；
我們沒有固定的銷售話術，我們給的是如何提煉出自己的話術，我們給的是一套成功的銷售工具與方法！
培訓方式：視頻音頻、案例剖析、情景模擬、現場教練、小組研討、老師點評、實戰實用。
培訓時間：2天(標準6小時/天)
核心內容：
一、超級賣手基本功——快速攻破顧客心理
1)客戶購買時必須先突破的三道心理防線！
2)顧客購買前需要先解決的三大顧慮；
3)今天的顧客喜歡“吸銷”而非“推銷”；
4)終端銷售“吸銷“六步曲；
5)顧客購買前需要先建立親和力和信賴感？
6)短時間內提升客戶信任的三個方法；
7)今天的終端必須會用“消費行為學的誘餌效應”；
8)“誘餌效應”在店鋪中的經典案例分享與解析！
9)顧客購買的三大心理分析與掌控；
10)客戶購買的到底是什么？
11)服務？產品？品牌？面料？款式？價格……
12)當顧客猶豫不決時背后的原因到底是什么？
13)現場掌握增加顧客購買動力的兩個關鍵按鈕！
14)案例分析——《瑪絲菲爾VS雅瑩》；
15)案例解析——《哥弟銷售冠軍的秘密》；
16)《專業工具》——三步輕松建立親和力和信任度！
17)現場演練和掌握親和力如何迅速建立；
18)《權威測試》——你的銷售溝通模式和習慣；
二、超級賣手驅動器——優化的銷售步驟
1)心智模式決定著終端人員的習慣；
2)習慣決定終端人員的銷售行為；
3)超級賣手的五大服務特質；
4)90%的顧客被五個關鍵時刻（MOT）影響著；
5)顧客溝通的五大黃金秘籍；
6)高端產品銷售離不開的“姓氏服務”；
7)良好溝通的絕佳利器：四種提問技巧；
8)銷售溝通的緩沖器：先跟后帶技巧；
9)《專業工具》——先跟后帶法則和話術的靈活應用；
10)顧客異議處理“太極五步法”；
11)現場實操演練“太極五步法”，形成職業習慣；
12)提升連帶率與客單價的六大策略；
三、超級賣手工具箱——創新的工具與技巧
1)超級賣手如同下棋高手，腦中要有大量“棋譜”；
2)案例解析——《冠軍露露，為什么這么能賣》？
3)《專業工具》——終極利益法則在銷售中的應用實例；
4)重新根據我們的產品分析客戶購買模式；
5)重新設計我們的終端銷售漏斗；
6)產品介紹及價值塑造四個關鍵五個注意；
7)開發并掌握常用的商品介紹與解說話術；
8)《專業工具》——影響客戶的“四輪驅動”模型
9)90%的廣告都應用的銷售技巧——視覺銷售法；
10)現場開發獨有的視覺銷售技巧及其話術；
11)終端遇到的最多客戶異議就是價格異議；
12)解析5種常用的解除價格異議技巧的誤區和弊端；
13)現場掌握價值轉移法應用及其話術開發；
14)銷售過程中“魔法式語言”的開發與應用實例；
15)同理心溝通法的應用及其話術開發；
16)賣點與買點應用實例及其話術開發；
17)熱點攻略法在終端的應用策略及其話術開發；
18)FABE法應用及其創新技巧；
19)塑造商品核心價值法應用及其技巧；
20)催眠技巧《提示引導》在銷售中的兩種應用實例；
21)讓客戶無法拒絕——潛意識說服的應用技巧；
22)銷售于無形——假設成交組合拳應用及其案例；
23)拒對于手千里——區隔營銷五步標準法；
24)工具技巧掌握：現場技巧實戰、現場話術開發；
25)問題解決：現場提問現場研討解決；
四、超級賣手如何將工具與技巧復制給新人（客戶可自主選擇此部分） |
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