培訓講師：王念山
授課對象：企業經銷商、代理商、加盟商等
授課時間：1-2天（6小時/天）
課程背景：
在渠道為王的市場經濟中，您的區域是否面臨這樣的問題：
·經銷商不思進取，小富即安，讓你的產品在區域市場難以做強做大
·經銷商經營管理落后，潛在危機隨時威脅你的市場
·經銷商被你扶持做大后即“忘恩負義”與你斷絕關系
·經銷商“朝秦暮楚”，更談不上忠誠度可言
·經銷商上有政策下有對策，你的策劃、促銷被拒不執行
·經銷商肆意降價串貨或者傾銷，損害品牌美譽
課程目標：
·解決經銷商經營商最容易出現的問題；
·讓經銷商樹立對自己經營區域負責的理念；
·樹立正確的經營價值觀、建立品牌忠誠度；
·使經銷商在經營中掌握更加先機的銷售技巧、提升銷售業績；
·樹立經銷商規劃自己未來的事業藍圖的理念；
·掌握門店經營和擴張的8種快速增加利潤的方式；
·經銷商掌握管理員工的方法和工具。
課程大綱：
一 我是經銷商：經銷商的現狀調查與分析
1、經銷商在渠道中的位置
2、經銷商發展存在的八大問題
3、經銷商經營管理的十大誤區
4、容易被淘汰的經銷商特征
了解經銷商目前的現狀和誤區，經銷商應該要有危機意識，如果僅僅滿足現狀，不思進取，不配合企業的發展，將無法與企業與時俱進，必將被商場所淘汰。
二 我的區域我負責：經銷商正確的經營價值觀和市場責任
·界定我與廠家的關系責任，我與市場的關系責任；
·經銷商與廠家的矛盾共同體解析；
·在合作中企業要承擔哪些責任；
·在合作中經銷商要承擔哪些責任；
·我的擔心在哪里：經銷商不主動開拓市場的原因是什么。
·經銷商做老板還是企業家。
只有在廠商雙方了解自己的職責并各自做好本職工作的前提下，渠道才能快速增值各得其所。雙方了解各自應該做的事，以避免互相扯皮的現象發生，減少內耗。
三 如何讓廠商門當戶對相互尊重？
·哪些經銷商是廠家認為門當戶對的經銷商？
·哪些廠家是經銷商認為門當戶對的廠家？
·經銷商選擇廠家最關鍵的標準到底是什么？
·經銷商是經銷一個品牌賺錢還是經營多個品牌賺錢？
·經銷商自測——廠家是否符合你的標準？
·經銷商自測——你是否符合廠家的標準？
廠家希望選擇合適的經銷商，經銷商同樣希望選擇合適的廠家，只有雙方門當戶對，才能在經營過程中實現相互尊重，長久發展。
四 如何讓廠商具有共同的事業目標？
·關于目標的重要性
·什么是事業目標？
·廠家的事業目標是什么？
·經銷商如何確定與廠家相同的事業目標？
·經銷商動力的源泉來自于哪里？
·目標的設定要注意什么？
合作之源是共同利益，合作之本是共同目標。只有目標相同，才能雙贏合作。
五 經銷商有哪8種快速增加利潤的方式？
1.優化產品結構，賺資金利用率的錢
2.獲得最大的返利，賺廠家的錢
3.獲得最大的批零差價，賺市場的錢
4.把員工培訓成行業專家，賺員工的錢
5.開展銷售競賽活動，賺活動的錢
6.增加新的銷售網點，賺商家的錢
7.開展促銷活動，賺渠道的錢
8.大力開展廣告宣傳，賺品牌的錢
六 經銷商如何高效管理好自己的員工？實施公司化運作。
·經銷商管理員工的現狀：老板式管理
·公司化運作的特征
·提高員工執行力的關鍵
·激勵員工的三個層面
·留住優秀員工的6大方法
七 經銷商如何將廠家的品牌打造成區域強勢品牌？
經銷商賺錢的前提條件是必須經營品牌產品，要么是經營大品牌，要么將經營的產品打造成區域品牌。
1.品牌知名度與銷量的關系
2.開發適合廠家產品銷售的密集而牢固的分銷網絡
3.開展各種各樣的促銷活動加快產品的流通速度
4.通過各種媒介宣傳廠家品牌提升品牌形象
5.通過公共關系提升廠家品牌美譽度
八 經銷商經營及管理技巧
1、經銷商如何打造優秀的銷售團隊（導購員、業務員、售后服務人員）
2、經銷商如何建立健全自己的銷售渠道（零售、工程、家裝、網絡）
3、經銷商做區域廣告推廣的技巧
4、經銷商如何開拓新市場新業務
九 終端銷售技巧（重點）
1、專賣點的標準化管理與產品展示技巧
2、專賣店店長的職責
3、如何發掘商品賣點
4、專賣店導購技巧
5、售后服務的重要性與處理技巧 |
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