培訓(xùn)講師：趙彥平
課程前言：
銷售，要么得到訂單，要么失去一切，不管你前期多么努力！
誰掌握“性格贏銷”技術(shù)，誰就會(huì)在以后的銷售過程中獲勝！因?yàn)檎莆樟诵愿褛A銷，就掌握了客戶的購(gòu)買與采購(gòu)策略，當(dāng)然也就掌握了針對(duì)客戶的銷售策略，成為客戶購(gòu)買的“決策者”！
課程收獲：
統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明，經(jīng)過《性格贏銷》培訓(xùn)的一線銷售人員，銷售技能普遍得以提升，銷售業(yè)績(jī)平均提升17%，產(chǎn)品銷售利潤(rùn)率平均提升5%，客戶貨比三家以后回頭率增加了80%以上，客戶轉(zhuǎn)介紹率提高了150%以上，業(yè)務(wù)人員的收入大幅度增加，企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)更加穩(wěn)定！
培訓(xùn)對(duì)象：
從事銷售的所有人員（銷售經(jīng)理、總監(jiān)、電話營(yíng)銷人員、客服、一線銷售人員等）
課程時(shí)長(zhǎng)：
兩天（第一天9:00~20:00以后，第二天9:00~18：00）
培訓(xùn)形式：
全程互動(dòng)，學(xué)員參與，沙盤推演、實(shí)戰(zhàn)模擬；內(nèi)訓(xùn)、大課（120人以內(nèi)為宜）
培訓(xùn)大綱：
第一天：性格解析
一、破冰：分析自己做銷售的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
1、“照鏡子”，看清自己是如何做業(yè)務(wù)的
2、問卷測(cè)評(píng)，科學(xué)評(píng)價(jià)自己的性格特征
目的：要做好銷售，最關(guān)鍵的是揚(yáng)長(zhǎng)避短，同事打配合。如果不了解自己優(yōu)勢(shì)和短板，只能是憑感覺做事，不但費(fèi)時(shí)費(fèi)事，還會(huì)失去應(yīng)有的訂單。
二、性格分類與性格解析
1、性格是行為科學(xué)，是可以觀察和分類
2、掌握DISC性格特征和分類方法（看電影學(xué)性格）
三、如何才能揚(yáng)長(zhǎng)避短做好業(yè)務(wù)
1、各類性格從事銷售優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)
2、如何才能真正做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
3、如何配合同伴進(jìn)行高效銷售
四、如何根據(jù)客戶的言談舉止判斷性格
1、肢體語言
2、聲音語言
3、辦公環(huán)境
4、做事方式
五、各類性格在消費(fèi)購(gòu)買時(shí)的表現(xiàn)
1、購(gòu)買動(dòng)機(jī)
2、購(gòu)買方式
3、關(guān)注焦點(diǎn)
4、……
第二天：性格營(yíng)銷在銷售中的運(yùn)用
一、性格贏銷技術(shù)
1. 贊美技術(shù)——不同性格的人對(duì)同一贊美方式感覺截然不同
2. 傾聽技術(shù)——通過傾聽讓各類客戶多說
3. 詢問技術(shù)——用好這三句話就可以讓客戶知無不言言無不盡
4. 報(bào)價(jià)策略——要實(shí)現(xiàn)真正的價(jià)格雙贏，報(bào)價(jià)時(shí)一定要因人而異
5. 產(chǎn)品介紹——按照不同性格人對(duì)產(chǎn)品關(guān)注的焦點(diǎn)進(jìn)行不同介紹
6. 制定標(biāo)準(zhǔn)——讓客戶按照你制定的標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)購(gòu)買，非你不買
7. 銷售策略——制定針對(duì)不同性格的人銷售策略
二、催眠式快速成交的技術(shù)
通過幾招簡(jiǎn)單實(shí)用的催眠式銷售技術(shù)，就可以讓客戶在購(gòu)買的時(shí)候很容易做出對(duì)我們有利的決定。 |
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