【背景分析】
系統(tǒng)提升管理者的有效性、傳授成為有效管理者的必備的技能。從有效管理、有效執(zhí)行、有效溝通、有效部屬培育和有效團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)五大板塊提升職業(yè)化管理者的能力。
【課程收益】
瞭解高效談判的基本理論與架構(gòu)
如何作好談判前的準(zhǔn)備
規(guī)劃談判策略與任務(wù)分配
通盤解析談判的結(jié)構(gòu)與元素
運(yùn)用及應(yīng)對(duì)談判的戰(zhàn)術(shù)與陷阱
掌握高效談判各階段的技巧與模式
透過(guò)案例分析與演練落實(shí)學(xué)習(xí)效果
【課程提綱】
第一章.正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判
一.商務(wù)談判的基本概念
1.關(guān)于談判的描述談判的學(xué)術(shù)性定義及內(nèi)含
2.談判的基本問(wèn)題
3.談判過(guò)程中的重要概念
(1)重要概念之一
談判是一種信息處理過(guò)程
案例：萬(wàn)隆會(huì)議中的周恩來(lái)
(2)重要概念之二
不斷變化的談判過(guò)程
博弈論：“納什均衡”
案例：朝鮮問(wèn)題的七方會(huì)談
(3)重要概念之三
人際間相互作用的談判過(guò)程
案例：國(guó)共重慶談判
(4)重要概念之四
委托人和談判者的作用
案例：中美恢復(fù)關(guān)系
(5)重要概念之五
沖突
案例：俄羅斯、烏克蘭“斗氣”
二.談判成功的關(guān)鍵因素
情報(bào)/時(shí)間/力量/溝通/性格/情商
案例：日本人的情報(bào)戰(zhàn)
A型性格對(duì)談判的危害
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)驗(yàn)：你是A型性格嗎？
情商對(duì)談判的好處
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)驗(yàn)：你的情商如何？
三.最佳談判方法的要點(diǎn)
引導(dǎo)案例：周恩來(lái)解決西安事變/萬(wàn)隆會(huì)議
1.周密計(jì)劃
2.合適的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
3.有效的溝通技巧
4.個(gè)人信譽(yù)建立的重要性
案例：某合資廠在外商談判中為什么失敗？
案例：晉商的誠(chéng)信
案例：投資銀行為什么給他投資
第二章.談判成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)
一.戰(zhàn)略之一：不讓步
(1)使用不讓步戰(zhàn)略的時(shí)機(jī)
(2)不讓步戰(zhàn)略的收回
(3)針對(duì)不讓步戰(zhàn)略的對(duì)策
二.戰(zhàn)略之二：不再讓步
針對(duì)不再讓步戰(zhàn)略的對(duì)策
三.戰(zhàn)略之三：僅為打破僵局而讓步
相適應(yīng)的目標(biāo)
案例：某營(yíng)銷員的做法
四.戰(zhàn)略之四：以小的系列讓步實(shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望（HRESSC）
HRESSC中的讓步部分
五.戰(zhàn)略之五：讓步在先
何時(shí)該用和不該用讓步在先戰(zhàn)略
六.戰(zhàn)略之六：解決問(wèn)題
解決問(wèn)題的四個(gè)步驟
七.戰(zhàn)略之七：達(dá)到協(xié)議以外的其他目標(biāo)
八.戰(zhàn)略之八：終止談判
第三章.談判成功的戰(zhàn)術(shù)技巧
一.要求先決條件
案例：某營(yíng)銷員的做法（續(xù)）
二.率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
三.要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
案例：某營(yíng)銷員的做法（續(xù)）
四.互惠制定贏－贏提議
五.利用雙方對(duì)讓步看法上的差異
六.嘗試性提議
案例：某營(yíng)銷員的做法（續(xù)）
七.議價(jià)
八.辯論
九 談判如何以小搏大
增加“議題”
結(jié)盟
拉高情勢(shì)
案例：周恩來(lái)解決西安事變
第四章.有效談判的步驟和實(shí)戰(zhàn)效能
一 有效談判的步驟
1.確定初始立場(chǎng)
2.確定談判的底線
缺乏授權(quán)和沒(méi)有確定談判底線所帶來(lái)的三個(gè)好處
3.選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
4.考慮讓步和條件交換
5.決定談判議程
6.控制談判時(shí)間
二.要進(jìn)行有實(shí)戰(zhàn)效能的談判
1.效能從目標(biāo)、效率、關(guān)系三方面體現(xiàn)：
目標(biāo)：自身的需要是否因談判而獲得滿足？
效率：談判是否富于效率？
關(guān)系：談判之后與對(duì)方之間的關(guān)系是否良好？
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)驗(yàn)：談判綜合能力測(cè)驗(yàn)表
2.增進(jìn)談判效能的溝通技巧
1）雙向性
游戲：閉眼撕紙
2）明確性
案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事
3）談行為不談個(gè)性
案例：某女營(yíng)銷員失單
4）積極聆聽(tīng)
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：傾聽(tīng)能力的自我測(cè)試
聆聽(tīng)的技巧
5）善于提問(wèn)
封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
練習(xí)：把封閉式問(wèn)題轉(zhuǎn)成開(kāi)放式問(wèn)題
游戲：黑板猜字
6）善用非語(yǔ)言溝通
非語(yǔ)言溝通的方式
案例：某銷售員為什么失敗--肢體語(yǔ)言對(duì)行為的影響
3.做一個(gè)高情商的彈性溝通者
用“合一架構(gòu)”方式溝通
將“但是”換成“也”溝通六道
應(yīng)當(dāng)克服的痼癖與習(xí)慣
案例：一位著名散文家的精彩描述
案例：富蘭克林的著名自述
案例：《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》記者對(duì)張錫民的采訪
第五章.有效談判的實(shí)戰(zhàn)案例分享
實(shí)戰(zhàn)案例1:溫馨的陷阱—日商輕松獲利
實(shí)戰(zhàn)案例2:卡耐基力克對(duì)手，千古絕唱
實(shí)戰(zhàn)案例3:日航何緣賤買麥道機(jī)
實(shí)戰(zhàn)案例4:知己知彼的史蒂夫
實(shí)戰(zhàn)案例5:一次成功的公司內(nèi)部談判
結(jié)束語(yǔ)：桑塔納與奔馳 |
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