課程介紹：
本課程解答以下問題：
如何引導客戶愉快地接受我的談判方案？
能否達到雙贏？
如何談好價格，維護公司利益？
如何更有效地爭取更多的客戶和訂單？如何盡快順利達成交易？
如何做好談判前的準備工作？
總之，如何在談判中掌握主動？
培訓對象:
總經理、副總經理、中高層管理人員等
培訓大綱：
第一部分、談判的步驟
1.計劃準備階段——天、地、人分析
2.談判開始階段——良好的開端是成功的一半
3.談判過渡階段——議題安排的技巧
4.實質性談判階段——八仙過海
5.交易明確階段——劣勢與優勢的殺手锏技巧
6.談判結束階段——平衡心理
第二部分 消除障礙
這是談判中較為關鍵的一環。當面對客戶的反對意見和疑慮時，大多數年輕而沒有經過專業談判訓練的銷售人員，都會感到非常尷尬和困難。他們的第一反應——反駁，只會加劇客戶的反對和疑慮，直接導致談判破裂。
1.態度：冷靜，誠實
2.技巧：-使之具體化
-全面看待問題和缺點
-必要時給予補償和讓步
3.三步法：
尊重、理解；
解釋、反駁、論證；
確認放心
第三部分 談好價格
這是談判的核心——磋商過程。如何在磋商中既保障公司利益最大化，又滿足客戶的需求？如何讓步？如何在讓步時交換籌碼、也得到對方的讓步？答案：在磋商前的非實質性談判中，了解客戶的談判條件，設定自己的談判籌碼的矩陣分析表；在正式磋商中根據此表，交換籌碼。
1.磋商的全過程
2.矩陣分析表——如何磋商交換條件？
3.談判中的五個白金準則：報價、論證、退讓、承諾、通盤考慮……
第四部分 達到雙贏
1.如何才能達到雙贏？
2.原則式談判的五個方法
第五部分 達成交易
如果不能達成交易，以上努力很可能會付之東流。
1.留意購買信號
2.主動要求訂單
3.緘口
4.十個成交技術 |
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