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渠道營銷與顧問式銷售技巧 |
【在線登記培訓意向】
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主講：臺灣劉成熙老師
課程目標：
了解擔保公司的渠道營銷策略制定與分析
掌握規范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作；
掌握顧問式銷售與客戶開發技巧
掌握顧問式銷售實務技巧，提升銷售技巧水平
課程特色：
針對銷售技巧之必要共通課題研究其相關的基本原則、方法及概念。
協助業務人員在面對挑戰與問題上，討論與分享技巧，不僅具備技巧，亦從彼此分享及個人經驗中學習，易于落實與應用；系以實務應用為導向的課程。
扁平式的課程架構，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓人員的知識、智能及經驗為主，采取多元化教學方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發的目的。
課程時間：1天6小時，上午9：00—12:00；下午13：30-16：30
適合行業：擔保公司，金融集團，黃金投資
課程大綱：
第一單元：擔保公司的渠道營銷
1. 市場營銷-市場與環境分析
行業中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？
競爭對手的戰略和目標是什幺？
競爭對手的優勢在何處？弱點在何處？
競爭對手可能采取的行動是什么？
相對于競爭對手，你的優勢在何處？
2. 擔保公司客戶開發策略渠道選擇
銀行，中小銀行，區域性銀行
地產中介
…….
3. 拓展有影響力的客戶關系“I-CLAS模式”
I —— Investment performance投資績效
CLAS —— 客戶關系維護
Client orientation 以客戶為導向的適應能力
Leadership 領導才能
Attending behaviors 互動的方式
Shared values 相似的價值觀
4. 選擇客戶（Select Customers）
按照特性與喜好，將市場劃分成區塊
目標對準高價值的客戶
確認投資在最能獲利的機會中
增加客戶的獲利率
5. 爭取客戶（Acquire Customers）
客戶開發
顧問式銷售
強化產品或服務解決問題方式的特殊性
6. 保有客戶（Retain Customers）
持續傳送基本的價值主張
服務質量保證
創造加值效果的伙伴關系
快速響應顧客的需求
創造高忠誠度的顧客
7. 發展客戶關系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務。
針對目標顧客的需求發展specific solutions。
顧客關系管理
第二單元：顧問式銷售與客戶開發技巧
1. 開發新客戶的重要性
使用多種方法去開發新客戶
設定新客戶開發的目標，分配時間，并制定計劃
2. 以客戶為中心的顧問式營銷開發流程
充分的準備
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
產品陳述技巧
常見的五種拒絕方式及應對技巧
3. 制定顧問式渠道銷售拜訪計劃
討論決策者關注的優先問題
準備拜訪計劃（案例分析）
第三單元：顧問式銷售實務技巧
1. SPIN銷售營銷核心要點
找出客戶現有背景的事實（背景問題）
引發客戶說出隱藏的需求（難點問題）
放大客戶需求的迫切程度（暗示問題）
揭示自己產品價值和意義（需求效益問題）
2. SPIN模式-銷售準備與提問技巧
成功的啟動的三步驟
成功的開場白—打開話題的技巧
如何贏得客戶的好感
案例模擬:開場白真的很重要嗎
3. 發掘需求的技巧-難點問題技巧
客戶的需求層面分析
突破客戶的四維需求
看清客戶的真實需求
客戶潛在需求
運用總結技巧引導解決方案
4. 解決方案提供與認可-暗示問題技巧
展示增值的FAB話術的制作及運用
介紹解決方法的五個步驟
介紹之前的狀況模擬、預習
如何準備產品展示的技巧
對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
學習何時要發起競爭、何時不要發起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
5. 獲取客戶承諾與異議處理技巧
處理客戶回饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
第四單元：銷售中的溝通技巧
1. 做好與客戶溝通前的準備工作
對產品保持足夠的熱情
掌握介紹自己和產品的藝術
準備好你的銷售道具
明確每次銷售的目標
2. 與客戶保持良好互動
錘煉向客戶提問的技巧
使用精確的數據說服客戶
尋找共同話題
3. 做好溝通之外的溝通
對客戶應說到做到
總結銷售中遇到的問題
與客戶建立持久而友好的聯系 |
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